课程大纲：

苏州销售技巧特训
第一单元、销售人员专业能力测试（1小时）
1、如何邀请第三方做转介绍
2、首次拜访后的下一步行动
3、关于销售人员的专业能力
4、是否邀请同事协同拜访
5、销售人员是否要处理售后
6、如何搞定销售中的关键人
7、关于公司内部工作流程
8、销售中的沟通细节处理
第二单元、巅峰销售人员的职业素养（2小时）
1、有所图：要有强烈的成功欲望
2、有所察：洞察人性把握成交细节
3、有所异：同质化时代差异化销售
4、有所谋：互联网 时代胜在营销
5、有所勇：狼性销售“狭路相逢勇者胜”
6、有所行：勤奋是销售人员立身之本
7、有恒心：坚持到底不达目的绝不罢休
8、有所悟：不断学习总结提升自我
9、有所不为：销售人员的职业化操守
10、有所依：发挥团队合作优势
第三单元、巅峰销售九大成功法则（3小时)             
1、 换位原则：如何做到以客户为中心
·  要想钓到鱼就要像鱼一样思考
·  销售就是帮着顾客买东西
·  价格取决于需求和情境
·  销售沟通中的“逆反原则”
实战案例： 孙金强卖酒
2、 互惠原则：销售的本质是利益交换
·  从送礼品到免费策略
·  拒绝—退让策略
·  向客户寻求帮助
实战案例：消除销售中的“刻板印象”
3、 承诺原则：每个人都会尊重自己承诺
·  让客户自己做出购买决定
·  不可忽视的“仪式感”
·  销售中的“抛低球”策略
实战案例：航空公司的金卡服务
4、 喜好原则：不要与客户互相伤害
·  销售人员的专业形象（外表的吸引力）
·  镜像原理寻找共同点
·  赞美客户
·  利他精神：寻求客户的帮助
实战案例：当客户说谎时，我们怎么办？
5、 权威原则：必须建立专家形象
·  假装你行，直到你真的行
·  要有专家的样子，不要有专家的姿态
·  不要轻易告诉对方你是新人
·  坚决维护公司的品牌形象
    实战案例：如何将自己打造成权威？
6、 对比原则：管理好客户期望值
·  创造独特的“客户感觉”
·  不做同质化的销售人员
·  横向对比&纵向对比
    实战案例：VIP客户俱乐部圈层营销
7、 激励原则：鼓励客户马上行动
·  客户的两种购买动机
·  激励客户的手段
    实战案例：激励客户提前购买的促销活动
8、 从众原则：没人愿意做出头鸟
·  从众原则的前提：不确定性&相似性
·  趋势比“形势”重要
·  实战案例： 虚假的订单
9、长尾理论：用心服务小客户
· 80/20原则让我们失去了很多
· 客户的生命是有周期的
· 在弱小时培养的感情更可靠
· 长尾理论要求我们学会客户管理
   实战案例：经销商曹总的成长之路
第四单元、狼性销售黄金三问*成交(3小时)
一、黄金三问之问需求
1、显性需求&隐性需求
2、挖掘隐性需求三个法则
案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
二、黄金三问之问时间
1、从哪些信号判断客户当天就买？
2、降龙十八掌刺激客户当天就买
3、如何确保客户二次上门
案例分享：打赌也能做销售
三、黄金三问之问预算
1、判断客户购买预算的四个方法
2、如何向高端客户进行销售
3、如何提高客户的购买预算
案例分享：王宝的故事
第五章：巅峰销售沟通谈判技巧（3小时）
一、巅峰销售怎么说？
1、销售人员如何接话，打破“沉默的时间”
· 用“垫子”创造舒适的氛围
· 用“共情”创造共振的磁场
· 用“制约”赢得优势的地位
· 用“主导”掌握沟通的主动
2、销售人员如何取悦客户，快速赢得客户信任
· 用赞美的语言快速拉近距离
· 赞美客户的五个基本步骤
· 超级赞美不露痕迹的十三把飞刀
· 学会讲故事做销售
· 巅峰销售讲故事的六种目的
· 巅峰销售讲故事的四个方法
二、巅峰销售怎么问？
1、重新设计销售中的问题
· 问题的形式：开放式&封闭式
· 问题的重点：*顾问式销售
· 问题的感情色彩：TMD策略
2、*顾问式销售实战演练
· 小组演练：针对本公司产品销售话术提炼
三、巅峰销售怎么听？
1、高效倾听的五种表现
2、高效倾听五种反馈技巧
实战演练：五种高效倾听反馈技巧
四、破解销售中的十大难题（话术）
1、 初次拜访客户时提哪些问题？
2、 客户对价格产生异议时提哪些问题？
3、 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
4、 客户拒绝合作时，提哪些问题？
5、 客户说要考虑一下，提哪些问题？
6、 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
7、 客户提出额外要求时，提哪些问题？
8、 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
9、 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？
10、签约之后需要向客户问哪些问题？
第六单元、晚上销售情境实战PK演练（3小时）
（演练采取小组与小组PK方式进行，情境可以采用讲师提供的情境，也可以现场收集情境）
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