课程大纲：

顾问式销售理念课程

单元一： 顾问式销售理念
心理体验：观摩视频，让学员分别站在甲方、乙方的立场，强化换位思考的心态，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此需要调整心态，从本位主义转化成换位思考。
体验买卖过程的心理认知，让学员站在甲方的立场，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此当自己是乙方时，要换位思考，想一想自己是甲方时，不喜欢乙方的哪些行为，那么就不要使用这些行为去对待甲方。
建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。
描述顾问式销售理念的核心价值。

单元二：换位思考，建立信任关系
心理体验：建立信任关系的挑战。
每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。
在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案 。
换位思考为客户着想的方法打开局面。
理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。
心理体验：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向销售VS.客户导向销售』心态的区别。
心理体验：角色演练，让销售人员体验了解客户主管 内心的真实感想。

单元三：了解客户，发掘关键需求
心理体验：换位思考，我们能够带给客户哪些价值？
供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。
心理体验：录像观摩-1：换位思考、为客户着想，了解『产品导向销售VS.客户导向销售』技巧的区别。
心理体验：我是哪种沟通风格（老虎、孔雀、考拉、猫头鹰）？
了解每一种沟通风格的优点、缺点。
体验如何与其他风格的人沟通？
了解换位思考，设计简单并且有结构的开场白，带给四种沟通风格客户的价值。
心理体验：两种聆听方式，了解『产品导向销售VS.客户导向销售』心态的区别。
明确购买动机、购买角色、以及购买条件。
评估商业机会，避免欺骗客户。
打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。
提问有效问题，有针对性地聆听客户的意见。
理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法。
心理体验：录像观摩-2：换位思考、为客户着想，了解『产品导向销售VS.客户导向销售』技巧的区别。
心理体验：角色演练，让销售人员体验了解客户主管 内心的真实感想。

单元四：有效方案推荐，解决异议
使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。
推荐能使客户获利的解决方案。
对客户的抵触给予有效的回应。
体验换位思考心态，了解处理客户抱怨模型。
请求交易。
了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值。

单元五：售后跟进，巩固原有信心
明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 。
心理体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。
理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。

顾问式销售理念课程