课程大纲：

销售方法的培训

【课程收益】
掌握如何建立、巩固和发展客户的思路和方法
分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响
有效地提高个人的销售业绩
让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然。

【适用学员】
销售人员及销售相关人员

【课程提纲】
第一章：影响销售业绩的因素
-案例分析：他们的业绩因何不同
-对各种影响因素的分析
-外部因素分析
-内部因素分析
-个人因素分析
-如何面对这些影响
方法：讲解、案例分析、讨论
目的：通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。

第二章：RAC模型和销售平台
-RAC模型
-对绩效、活动和能力的分析
-案例分析：谁更容易完成销售指标
-绩效和活动的关系
-活动和能力的关系
-做猎人还是做农夫
-销售活动曲线和平台思想
方法：讲解、讨论、测试
目的：对业绩形成的模式，做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。

第三章：潜在客户开发
-您的目标市场
-潜在客户的来源
-如何衡量潜力客户的价值
-小组作业：建立筛选准则
-您的优先考虑
方法：讲解、案例分析、小组讨论
目的：探讨新客户的来源，对新客户的跟进价值做分析，使客户开发工作高效。

第四章：热客户跟踪
-客户购买过程分析
-相应的您的销售流程
-成交热度：衡量成交的可能性
-案例分析：他能完成任务吗
-建立策略清单
方法：讲解、小组作业、点评
目的：将客户的跟进流程化、规范化，通过您的战术活动，增加项目成功的概率。

第五章：维护和发展现有的客户
-案例分析：客户为什么不再购买
-客户继续购买的原因
-客户服务和客户满意
-客户满意和重复购买
-你如何评估与现有客户关系的好坏
-小组作业：建立您的围墙准则
方法：讲解、案例分析、讨论、点评
目的：通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

第六章：流程监控和销售计划
-销售人员如何分析自己的业务
-销售经理如何分析和监控销售过程
-销售经理与销售人员的辅导沟通
-小组作业：制定销售计划
方法：案例分析、讲解、讨论、小组作业
目的：使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。同时，制定可行的销售计划。

【讲师介绍】
薛老师
专注于营销领域培训/咨询15年
十多年B2B营销管理实战经验
曾任麦古利（Mercuri）商业顾问和培训师
数家全球企业常年营销培训师
数家民营企业的常年战略顾问
差异化思想的实践者和传播者
战术：薛老师的销售方法论传承于麦古利（Mercuri ）国际（全球销售培训*）。早在2004年，薛老师在担任麦古利（上海）咨询公司商业顾问时，就开始系统的研究和使用麦古利方法，并在培训不断的深化实践。十多年的积累，使得他对麦古利方法已经做到了如指掌，运用娴熟。
战略：薛老师对定位(Positioning)思想有强烈的信心和深入的体会。自2011年始，薛老师深研里斯品类思想、特劳特定位思想和迈克波特战略理论，精读数十本相关着作。同时，为众多有缘企业提供咨询和培训服务，帮助他们在实践中运用定位方法，在激励的竞争中创造差异化优势。

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