课程大纲：

卖场销售技巧培训

课程大纲
第一部分 门店业绩倍增的营销要点
1、门店的销售业绩的构成要素
. 如何认识门店销售业绩实现的“三驾马车”
. 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值
【头脑风暴】：
. 门店如何提升客流量、成交率、客单值？
. 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？
2、门店业绩提升的主要基础
. 提升客流量的策略与方法
. 如何提高门店引流能力
. 如何找到有效的客流
. 提高成交率的策略与方法
. 如何**店面营销设计提高成交率
. 如何**粘度和博弈促销实现成交
. 提升客单值的策略与方法
. 产品的组合策略
. 销售逼单能力的提升
【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

第二部分 卖场客流量提升策略与技巧
1、 门店集客效率提升的策略与要素
. 市场要素
. 门店要素
. 销售要素
2、 顾客信息搜集的十大渠道分析与应对
. 如何甄别有效的信息渠道
. 如何提高信息搜集的效率
3、 制定集客具体计划与方案
. 三套常用的集客工具
. 客户管理方法的使用
【头脑风暴】：卖场商家间如何提升集客的效率？
4、 到店顾客--集客策略的实施技巧
. 首次到店顾客的利益点分析
. 吸引顾客二次到店的四大策略
. 建立顾客粘性实现价值倍增计划
. 博弈销售的十种方法
. 到店顾客信息搜集的四大技巧

5、 需求顾客---集客策略的实施技巧
. 需求顾客的购买特点
. 吸引需求顾客的八大利益点
. 需求顾客集客的四种**有效的手段
. 需求顾客信息搜集的渠道
【沙场点兵】：如何保障“集客策略”的长期有效
6、 十大卖场客流量提高的策略
. 电话集客
. 口碑集客
. 微信集客
. 网络集客
. 会员集客
. 短信集客
. 促销集客
. 广告集客
. 粘度集客
. 联盟集客

第三部分：成交率提高的策略与技巧
一、开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户
. 开门粘住客人的技巧：话术模板练习
. 案例分析：导购员都错在哪里？
. 营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉
. 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法
. 案例分析：如何询问顾客才是正确的？
. 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法
. 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列
. 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧
. 课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练
. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

二、挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧
. 高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断
. 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示
. 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理
. 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
. 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
. 顾客潜在消费能力分析：价值植入
. 课堂练习：不同客户需求的挖掘
. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

三、产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法
. 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
. 如何运用黄金产品推荐原则
. 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
. 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
. 如何使用终端销售**有效的推介手段
. 课堂练习：产品价值塑造与产品介绍
. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

四、处理异议：消费者异议处理的模版
. 如何认识顾客的异议和特点
. 如何有效的处理顾客的异议
. 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
. 价格异议的处理方式：忽略法、试探法
. 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
. 课堂练习：异议的识别和处理
. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

五、博弈成交：提高销售效率的秘密武器
. 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
. 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
. 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法
. 如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空
. 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧
. *价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等
. 课堂练习：博弈成交的技巧练习
. 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
. *PK训练：成交全流程解析练习

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