课程大纲：

大客户跟踪销售

课程大纲：
第一章、销售推进的重要性
第一节、为什么要推进销售进程
一、了解客户决策进度
1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
3、很少有客户第一次见面就成交
二、让客户加深印象
1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
2、别指望第一次见面能就能说服客户
3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性
三、跟客户拉近关系
1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过
2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程
3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈
四、抢占时间与注意力
1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大
第二节、销售进程推进的基本原则
1、固强补弱
2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩
3、每次跟进要找一个好的理由
谈的目的是什么？谈多久？谈什么主题？有谁参与？先谈什么，后谈什么...
第三节、如何判断谁在主动推进？
一、竞争对手推进
二、我方主动推进

第二章、分析客户购买流程
第一节、意向阶段（模糊的想法）注意要点
第一、判断项目相关人
1、出钱的人
2、使用的人
3、影响的人
4、客户的客户
5、客户的主管单位
第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”
1、什么时间？
2、花多少钱？
3、多少数量？
4、什么产品？
5、多少回报？
买与不买的竞争
第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）注意要点
第一、做好合作方案
1、从买卖关系转变为合作关系
2、从提供产品转变为提供能力
3、不愿意做填空题，喜欢选择题
第二、了解需求并提供有价值的建议
第三节、评估阶段（需求与方案评估）注意要点
不同档次之间的竞争
第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）注意要点
相同类型公司之间的竞争
第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）注意要点
不同部门人员之间的竞争

第三章、做好内部资源协调
第一节、双方对接人确认
第二节、内部资源盘点
第三节、外部资源盘点
第四节、调用资源要讲明事项
1、为什么要安排这次行动？
2、主要针对哪些角色？
3、该角色的态度和支持程度
4、具体要解决什么问题？
5、期望达到什么目标或效果？
6、要注意哪些事项？

第四章、推进目标、时机与过程控制
第一节、推进目标与过程控制
第一、有效电话率
第二、预约面谈率
第三、约见成功率
1、跟客户决策层沟通30分钟以上
2、客户多部门共同参与沟通
3、客户充分提出自己的想法与疑问
4、客户乐意配合我做下一步计划
第四、成交率
第五、vip客户转化率
第六、vip客户转忠诚
第二节、重点推进时机分析
第三节、跟进客户的原则
第一、每次要明确跟进目标
第二、每次沟通要约定跟进时间
1、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘
2、很多客户是因为后续服务没跟上，没妥善的跟进而流失了。
3、根据客户的重要程度合理分配时间；
第三、要有足够充分的邀约理由
1、为每一次跟踪找到漂亮的借口
聊不出什么东西来，找不到真正的痛点
2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望

第五章、推进顺序与活动安排
第一节、推进顺序
第二节、推进活动安排

大客户跟踪销售