课程大纲：

渠道开发与大客户销售

课程背景
面对“硝烟弥漫”的渠道市场，您是否有一整套完善的开发策略？
在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，渠道商该怎么开发？
为什么不能进入客户的采购流程？如何找准决策者？关键人？内线？影响者？
如何沟通找准客户公司各级领导的需求？为什么总是摸不准客户的“想法”？
为什么不能谈出客户价值？为什么不能快速促单？为什么不能增强客户粘性？

课程对象 全体销售精英/参与销售人员

课程纲要
第一部分：渠道开发建立根据地市场
一、找对市场建立销售根据地
1、找对市场，打造样板市场，集中优势兵力打歼灭战
2、建立根据地之后，从根据地开始扩张
3、销售渠道以市场为导向，找到适合的开发模式
4、抓好两支队伍：渠道队伍和销售队伍
视频学习：样板市场的建立与作用
二、渠道规划，找到“适合”的渠道体系
1、企业需要什么样的渠道？
2、为什么总缺想要的客户？缺乏管理与服务，不能有效管理渠道商
3、渠道开发管理的误区，占山头与找大户
4、如何建立“适合”的渠道体系
案例分析：张三的新市场开发“坏”在了哪里？

第二部分：ToB型大客户开发与销售公关
一、ToB型大客户如何做好销售公关
1、如何做好大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？
2、大客户公关四类对象都是谁？ToB型销售中为什么要发掘内线？如何发展内线？
3、客户的采购决策参与者的组织结构图分析
4、如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）
二、ToB型大客户销售开发的策略
1、建立企业内部组织机构的采购分析图
2、项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
3、个人需求分析图和单位组织需求分析图的对比与应用
表格工具：如何找准公关对象？

第三部分：找对人说对话了解客户需求
一、找对人决胜营销的前提
1、找对人的3项要求6个关键点
2、找对人的5项表现
3、掌握客户概况及需求期望，及应对策略
小组讨论：我们想要什么样的渠道商？关键指标是什么？
二、有效沟通说对话的策略和方法
1、销售沟通9大障碍及4大要素，销售沟通的听说看问4种状态的应用
2、学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
3、销售聆听的3个层面6个技巧，说对话的目标与4个原则5个基本法则
模拟演练：如何体现用心倾听拉近客情关系？

第四部分：多方共赢的谈判成交技巧
一、把握客户谈判心理的有条件让步
1、谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
2、谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
3、学会变脸，掌握成交前、中、后不同的销售策略
4、起死回生的快速成交谈判八大方法
小组讨论：XX在谈判中的心理变化曲线图
二、*成交的价格谈判技巧
1、探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2、招投标客户如何报价？非招投标客户如何让步？如何与客户快速成交？
3、报价的顺序及原则，招投标客户的一二三次报价的关键，双赢报价的区间范围
4、谈判就是心理的博弈，掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法
模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控

渠道开发与大客户销售