课程大纲：
解决方案式销售技巧课
课程背景
在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。
解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。解决方案式销售主要帮助客户解决三个方面的问题：
1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求；
2、帮助客户评估各种可供选择的方案；
3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施。
本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：
1、 如何筛选和评估潜在客户？
2、 如何在客户组织内部发展自己的信息渠道？
3、 如何深入了解客户的业务痛点和愿景？
4、 如何激发客户的业务痛点和愿景？
5、 如何为客户提供创造性的解决方案？
6、 如何量化呈现解决方案的价值？
7、 如何面向关键决策者销售解决方案？
课程大纲
第一单元 基本概念导入
-解决方案式销售的定义
-解决方案式销售的两种典型模式
-解决方案式销售模式对销售人员能力的要求
-案例：华为的CC3铁三角团队
-案例：华为铁三角团队成员的能力建设
-典型的解决方案销售流程
第二单元 潜在客户阶段
-潜在客户阶段的目标和任务
-潜在客户的定义：需求+定位匹配+支付能力
-客户线索、潜在客户与订单三者之间的关系
-获得客户线索的主要渠道
-潜在客户定位三步曲
-潜在客户基本信息与评估表工具
第三单元 挖掘需求阶段
-挖掘需求阶段的目标和任务
-解决方案式销售的六字原则：先诊断，后开方
I客户采购组织分析
-客户组织分析的三个层面
-组织分析工具1：管理层级分析操作层、管理层、决策层
-组织分析工具2：客户立场分析教练、支持、中立、反对、死敌
-组织分析工具3：客户角色分析UB、EB、TB、DM
-组织分析工具4：我们与对方的交往程度
-组织分析工具5：采购小组对变革的态度前卫者、创新者、务实者、保守派、顽固派
-客户采购组织分析图工具
II发展教练与线人
-发挥教练的三个作用：通风报信、暗中运筹、出谋划策
-教练帮助我们的原因：共赢（他的赢就是我们的赢）
-发展线人和教练的三个原则
-如何有效保护教练
-如何验证教练的真伪-验证教练真伪的六个标准
III需求的挖掘与引导
-需求的定义及需求产生的根源
-客户的四种需求类型：刚需型、改善型、平衡型、骄傲型
-激发客户需求的两种方式：提高期望或恶化现状
-客户需求的冰山理论：产品的需求、组织的需求与个人的需求
-引导客户方决策层需求的“U” 模式
-案例：如何将预算100万的项目引导成了1000万的项目？
-激发客户需求的S-P-I-N策略
-案例：某窑炉维修方案的需求引导话术
第四单元 提供方案阶段
-提供方案阶段的目标和任务
-客户对客制化解决方案的三个关注点
-一份书面化解决方案的七个要素
-方案介绍的工具：FABE策略
-FABE策略的四个部分内容
-解决方案的两种价值:硬货币价值与软货币价值
-硬货币价值量化的三个原则
-IBM公司的解决方案客户价值计算工具
-案例：某窑炉热维修方案的介绍与量化价值对比
第五单元 引导决策阶段
-引导决策阶段的目标和任务
-不同角色在项目不同阶段的影响力变化
-关键决策人（DM）的定义
-面向决策人销售的目标设定
-销售人员在面向关键决策人销售时的主要困惑
-面向关键决策人销售的三个步骤
1）“见”的技巧
2）“谈”的技巧
3）“推”的技巧
案例：X市电力局照明器具改造升级项目决策层公关案例
解决方案式销售技巧课
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