课程大纲：
厅堂三大营销技能
培训背景
“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，营销业绩是经营管理的核心命脉，但随着到网点客户的逐渐减少，核心客户的过度开发，销售往往出现断层和瓶颈，这次疫情事件，更加速了线下网点向线上经营客户的转变要求。
尤其随着开门红的到来，又将面临全年最激烈的竞争，开门红怎样才能红？
课程大纲
第一节 厅堂营销技巧
一、营销关键技巧--望闻问切验
1、客户识别技巧
2、需求挖掘的技巧
3、营销切入点的寻找
4、客户信息搜集技巧
二、引导需求痛点挖掘
1、客户的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特点
3、激发需求的方法类比、引导、诱惑、恐惧
4、激发客户需求的案例行外吸金
三、具象化说明--产品展示
1、产品展示的形式
2、产品展示的KISS原则
3、产品展示中产品卖点与客户需求对接
实操练习：不同产品展示
四、解决问题销售促成
1、影响客户购买理财产品的要素分析；
2、理财产品介绍的七个技巧；
3、异议解除流程；
4、客户成交讯号分析；
5、有效成交方法；
6、成功转介。
现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案
第二节 存量客户资产提升--数字化经营--微信营销
存量客户价值深耕及产能提升模型
模型一：加微信+微信交流+打电话+见面成交+客户经营
模型一：打电话+加微信+微信交流+见面成交+客户经营
模型一：策划活动+打电话邀约参加活动+见面成交+客户经营
模型一：见面成交+加微信+微信交流+客户经营+打电话+直接成交\见面成交
模型一：打电话+直接成交+加微信+微信交流+客户经营+打电话约见+反复成交
一、微信粉丝分类标记、制作档案
1、标签分类：业务标签、爱好标签、互动标签
2、微档案制作：中高端客户FORM档案
二、微信粉丝互动流程
1、新微信好友通过过后第一条微信设计：感谢寒暄、自我介绍、价值展现、微信服务内容说明；
2、互动节奏--快速盘活
A、一对一：私信一周一次
B、一对多：朋友圈运营每天三个节点
三、微信粉丝导流变现
1、线上直接成交：抓爆款产品、抓时间节点、抓事件机会
2、线下导流见面：一对一沟通、一对多参加活动
3、反复导流变现：节奏安排、产品交叉营销
四、微信粉丝转介新客户
1、寻求转介机会：关系处理、产品获利、服务满意、活动场景、礼品刺激、感恩帮助
2、转介客户盘活流程：加微信、互动、导流见面、尝试成交、赢得信任、反复成交。
五、微信运营文案、内容编辑
1、一对一私信内容设计
A、产品营销服务微信---对产品亮点进行包装（FABE）
B、售中服务微信---幸福是对比出来的，一定要对产品收益进行具体描述且进行对比
C、高净值客户活动邀请微信---对活动亮点进行包装（至少三个亮点）
D、市场资讯、投资建议微信----可以做建议、不要加广告
E、客户关怀微信---回忆彼此共处的场景并详细描述其中的细节，并致以感恩、祝福
2、一对多微信三大模块运营体系：工作、专业、个人状态
A、工作：发广告不是工作，发通知也不叫工作；
晒工作内容设计和互动技巧：晒平台优势、晒团队个人荣誉、晒客户反馈见证、晒感恩客户、晒学习成长
B、专业：你看上去专业吗？
系统化专业知识呈现：理论讲解、市场分析、方案设计
理财案例分享：学会蹭热点、讲故事
互动问答游戏：增加曝光率，互动撩粉
C、个人状态：打造亲和力，立体温暖的个人形象。
第三节 存量客户资产提升--数字化经营--电话营销
一、电话营销四个三原则
第一个“3”：准备三个邀约借口（白纸黑字话术设计）；
第二个“3”：准备三套话题和异议处理话术；
第三个“3”：挣扎三次才准阵亡；
第四个“3”：拨打三次才放弃。
二、电话营销三要素
1、话术编排
2、语音语感
3、临场应变
三、一线万金--电话维护及营销技巧
1、电话营销准备
A、心态的准备；
B、物品的准备；
C、脚本的准备；
D、资料分析：直接信息、间接信息
2、电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
3、案例学习：
A、邀约电话、短信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
第四节 创新营销人才塑造--心态建设与价值定位
一、创新营销人才心态调整
1、工作中三种心态表现
A、忧虑心态阳光心态
B、消极心态积极心态
C、拖拉心态主动心态
2、工作心态修炼
A、把工作当成自我实现的乐趣，把工作当作愉快的带薪学习
B、明确自己为谁工作
C、改掉拖延的恶习
二、职业激情塑造--我和工作有个约会
1、工作激情自我检验问卷；
小组研讨：工作中缺乏激情的原因
2、怎样富有激情地工作：
A、调整心态，乐观自信；
B、明确目标，坚持到底；
C、正视自己的问题；
D、认识工作的价值；
E、与工作谈一场恋爱；
F、与富有激情的人交朋友；
G、学会热爱“麻烦”；
H、把幽默带到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
三、时间管理--创新营销人才六项能力塑造
学会做重要不紧急的时间管理--客户分层管理、电话营销、微信营销、销售面谈、活动策划、网格化营销六项能力塑造
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