课程大纲：
存量客户价值深耕
【课程收益】
本课程通过两天时间，给学员带来存量客户分类、经营、邀约、专业化销售、网点现场还原演练等课程内容，同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果
【课程大纲】
第一部分：金融新形势及客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势：盘活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：从分期业务开始；
3、做一个金融网红：粉丝经济；
4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式创新转型：顾问式销售、零距离营销。
二、银行网点定位变迁
1、交易中心；2、营销中心；3、体验中心
三、网点发展方向
1、定位特色化；2、服务体验化；3、营销社区化；4、管理规范化
第二部分：存量客户分户管户及分类经营
一、落实客户分层管户
1、管理层分层管户：
A、摸清网点客户结构
B、完善客户信息
C、明确管户责任：全部指派、两个明确
D、明确管户要求：建立台账、分析客户、精准营销、交叉营销
E、跟踪管户效果：周、日、月
2、员工层管户：
A、客户分类管理：核心客户、成长客户、一般客户
B、微信管户：持续获得微信好友，好友、画像贴标签，接触完善资料，好友分类，服务切入讲理财
二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度
1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析
2、推出转型提高覆盖率的营销活动
3、全力推动目标业绩达成
三、客户经营之公私联动-综合化营销
1、公司业务带动个金业务的机会点
2、个金业务带动公司业务的机会点
3、公私联动的整体营销思路
4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧
第三部分：存量客户盘活流程（请进来）
一、 列名单
1、列出名单
2、制定接触计划：
反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的
3、间隔式接触
4、客户档案建立
二、 存量客户邀约
1、存量客户邀约预热--创新邀约借口（非金融需求满足）
A、厅堂享尊贵；B、积分享好礼；C、购物享优惠；D、活动享快乐；E、生活享品质
2、存量客户邀约预热--网点营业厅氛围营造
A、临街氛围营造B、网点入口氛围营造；C、柜面氛围营造；D、贵宾室氛围营造；E、外围造势
三、 电话邀约
1、电话邀约失败率居高不下原因分析
2、电话邀约流程
A、筛选名单；B、发送服务短信；C、电话邀约；D、销售面谈；E、活动营销；F、后续维护
现场话术编写：信用卡、活期不动、定期快到期、基金、保险、贵宾卡
现场拨打：拨打真实客户电话并通话录音，老师点评
第四部分：存量客户盘活流程（走出去）
一、代发工资单位客户
1、建立信任：找熟人、挖需求、用产品
2、营销模式：领导营销、能人营销、总部营销、组合营销、方案营销、
针对性营销、活动营销
3、产品定制：
A、个人金融业务产品
B、个人外汇业务服务
C、个人消费贷款
D、电子银行业务
4、客户维护：
A、“责任”维护
B、“名录制”管理
C、 “大客户档案卡”
5、操作流程：
A、客户拜访实施前流程
第一步：目标客户的选择；第二步：了解客户基本信息；第三步：电话拜访；第四步：第一次拜访准备；第五步：拜访确认
B、客户拜访实施中流程
第一步：自我介绍；第二步：适当寒暄；第三步：了解企业信息；第四步：讨论金融服务；第五步：访谈结束，初步约定下次拜访时间
C、客户拜访实施后流程
第一步：拜访总结；第二步：服务方案准备；第三步：后续拜访
二、商贸结算客户
1、商贸结算户的需求：信息资管的需求、零钞兑换、闲置资金的增值需求、子女教育、生意发展的需求。
2、 商贸结算户的经营策略为：
A、交易结算的便利性，含零钞支持；
B、短期人民币理财的优先提供；
C、做业务推广，通过优惠购的银商联盟帮他做推广，包括网点阵地的推广、宣传资料的推广（银商联盟的小册）、公众媒体的广告推广（特卖月、旅游季，向所有银行客户推荐）；
D、做家庭建设及子女教育的增值服务，主要针对家属的体验活动，课外讲座等。
第五部分：存量客户盘活流程（手拉手）
一、 异业联盟合作方式
1、 商户联盟平台；
2、 主题活动。
二、 商户联盟平台搭建流程
1、 存量客户梳理
2、 商户资源盘点
3、 商户洽谈
4、 商户联盟发布会
5、 平台运营
三、 异业联盟主题活动操作流程
1、选定渠道：重点渠道选定
2、邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访
3、合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式
4、合作实施：合作流程实施
5、合作延续：深挖价值、追踪营销
存量客户价值深耕
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