课程大纲：

营销活动组织策划

【课程收益】
本课程通过两天时间，给学员带来存量客户分类、经营、邀约、专业化销售、网点现场还原演练等课程内容，同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果

【课程大纲】
第一部分：金融新形势及客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势：盘活存量，打造O2O模式
2、得零售者得天下：从分期业务开始；
3、做一个金融网红：粉丝经济；
4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式创新转型：顾问式销售、零距离营销。
二、银行网点定位变迁
1、交易中心；2、营销中心；3、体验中心
三、新思维一：网点发展方向
1、定位特色化；2、服务体验化；3、营销社区化；4、管理规范化

第二部分：存量客户分户管户及分类经营
一、落实客户分层管户
1、管理层分层管户：
A、摸清网点客户结构
B、完善客户信息
C、明确管户责任：全部指派、两个明确
D、明确管户要求：建立台账、分析客户、精准营销、交叉营销
E、跟踪管户效果：周、日、月
2、员工层管户：
A、客户分类管理：核心客户、成长客户、一般客户
B、微信管户：持续获得微信好友，好友、画像贴标签，接触完善资料，好友分类，服务切入讲理财
二、客户关系经营
1、建立良好客户关系的六大步骤
2、常用的客户关系维护方法
A、上门；B、超值；C、知识；D、情感；E、顾问式；F、交叉维护法。
3、12招帮你快速建立与客户的信赖感
4、客户维护六大关键点
A、客户价值判断； B、客户需求分析；C、客户关系管理；D、客户价值提升；E、产品组合营销；F、客户高效沟通。
5、客户价值提升方式与技巧
A、重复营销；B、交叉营销；C、向上营销；D、诊断式产品；E、组合营销；F、圈子营销
6、客户分类经营：
A、高端客户保规模、防流失；B、中端客户重营销、出产能C、低端客户扫名单、推产品
三、客户维系与挽留
1、维系挽留四步法；
2、客户挽留的竞争策略。

第三部分：存量客户盘活流程
一、发展关系--主顾开拓、邀约激活
1、列名单
A、列出名单
B、制定接触计划：
反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的
C、间隔式接触
D、客户档案建立
2、发送服务通知短信
A、短信模块：明确身份、建立信任、解决方案、方案实施
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
B、短信方式：客户认领、服务升级、活动告知
3、电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
4、案例学习：
A、邀约电话、短信\微信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
二、建立信任客户关系经营
1、建立良好客户关系的六大步骤
2、常用的客户关系维护方法
A、上门；B、超值；C、知识；D、情感；E、顾问式；F、交叉维护法。
3、19招帮你快速建立与客户的信赖感
三、引导需求产品呈现
1、客户对理财产品的五个心理需求；
2、客户家庭生命周期及其个人理财产品需求的影响；
3、找出客户的购买价值观；
4、影响客户做出购买决定的五种情感因素；
5、说服客户三步法。
四、解决问题销售促成
1、影响客户购买理财产品的要素分析；
2、理财产品介绍的七个技巧；
3、异议解除流程；
4、客户成交讯号分析；
5、有效成交方法；
6、成功转介。
现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案

第四部分：营销活动组织策划
一、有效营销活动成功三要素
1、方案策划设计
2、活动组织实施
3、过程控制督导
二、有效营销活动策划组织五步骤
1、步骤一：策划调研与分析
2、步骤二：明确定位和目标、确定对象
3、步骤三：方案设计和制作
4、步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制
5、步骤五：评估和总结
三、有效营销活动策划方案设计与制作
1、制作营销活动策划方案的一般原则：意图明确、目标实现、方便操作、成本*
2、制作营销活动策划方案的一般流程：
A、市场调研、分析形势：市场环境、竞争对手、客户需求、行业政策
B、设定目标
C、寻找兴奋点
D、预估成本：固定成本、可变成本
E、起草方案
F、征求意见
G、修改审批
四、营销活动沙龙实施之活动前准备前6步
1、精心策划
2、宣导包装
A、主讲包装--专业、权威
B、会场包装--高档、品味
C、时间包装--特殊意义
E、对内：会议、PPT、微信公众平台、短信、易企秀
F、对外：微信公众平台、短信、易企秀
【练习】对内宣导、对外宣导方案制定
3、严格训练
A、客户筛选
B、电话邀约或递送邀请函
4、密集跟踪行事历执行手册
5、客户回访邀约三次确认
6、分工准备功能小组设计原理
【练习】分工练习
五、营销活动沙龙实施之活动中执行3步
1、客户入场
2、现场环节互动
3、沟通促成
六、活动后落实2步
1、总结会(现场总结会、会后追踪、会后分析)
2、后续五大跟踪点

营销活动组织策划