课程大纲：

客户需求项目培训

【培训就对象】
1、政企经理
2、行业经理
3、网格市场小微商群客户经理
4、网络技术经理

【课程详细提纲】
第一单元：营销是设计出来的--客户价值营销理念与模式
1、研讨：客户为什么要买我们的产品？我们的产品与客户的需求有直接关系吗？
2、客户价值营销六个关键问题
2-1、客户是谁--客户商机规划？
2-2、客户为什么买--客户购买动机和必须要解决的问题（痛点）
2-3、客户买什么--匹配客户关键需求的方案和产品定位（解决问题的方案）？
2-4、如何让客户买我的--给客户一个购买的理由（痒点），如何让客户在信息获取，购买交易，实用化消费增值过程中，便捷省心方便地消费（服务痒点--我比竞争对手做的更好）
2-5、如何让客户立刻马上买我的--吸引客户眼球，促进客户购买决策（交易体验兴奋点）
--满足客户交易心理，获得客户沟通体验
2-6、如何复制方法和流程，简单高效快乐地营销
3、营销小故事大道理：张大娘买杏？
4、通过实践案例分享：
4-1、案例-1：招商银行数据卡业务
4-2、案例-2：广东移动宽带营销

第二单元：挖掘萃取客户云信息化三点关键需求的方法
1、案例分享
1-1、案例-1：山东XX市级政府招标办项目
1-2、案例-2、一次公安行业的标杆文化参观获得100万元大项目订单
2、营销不是卖产品，而是针对客户问题，提供有效的解决方案
2-1、如何挖掘梳理客户问题？
2-2、客户所有问题都是营销机会吗？
2-3、如何提炼聚焦客户关键问题？
3、方法：搞定一个客户，拿下一个订单，关键聚焦客户的关键三点--痛点/痒点/兴奋点
3-1、挖掘提炼客户痛点：
3-1-1、客户痛点就是客户购买的刚性需求。客户痛点就是客户买点，客户买点就是产品卖点
3-1-2、客户痛点并不是直接的购买需求，而是客户必须要解决的自身业务、经营、管理中要死要活的难题和瓶颈？
3-2、挖掘客户关键需求的实操方法和工具
3-2-1、方法-1：客户服务蓝图诊断法：从客户的客户问题中挖掘痛点？
3-2-2、方法-2：标杆对比法：从客户与行业标杆对比中，发现不足，找出痛点
3-2-3、方法-3：技术引导法：**对客户现有IT通信基础设施评估，积极推荐展示新技术和网络平台及应用方案，积极引导客户采用新技术和网络，提升客户运营管理效能
4、如何梳理挖掘客户服务痒点：
4-1、什么是服务痒点？
4-2、客户服务痒点--就是客户在信息获取、购买交易、消费使用、增值更新中所遇到的麻烦、不方便、不省心的地方？
4-3、客户的麻烦、不方便就是赢得客户，获得客户的机会点。
4-4、客户服务痒点梳理挖掘三步曲
5、如何梳理挖掘客户交易体验兴奋点
5-1、如何让客户立刻马上从我这里购买，实现成交--梳理挖掘客户兴奋点
5-2、什么是客户交易体验兴奋点？
5-3、客户交易体验兴奋点就是满足客户交易心理，获得客户卓越体验
5-4、客户交易体验兴奋点挖掘梳理三步曲
6、经典案例分享：新乡移动如何搞定新乡电冰箱厂，获得300多万元大订单
7、课堂实操沙盘演练：
7-1、给定一个典型家电制造行业中的*企业的现实经营情况，三级运营流程图，以及IT通信网络基础设施现状
7-2、请各小组应用上述方法和工具，梳理挖掘客户三点关键需求
7-2-1、客户功能需求痛点，并规划具体的项目需求机会？
7-2-2、客户服务需求痒点？
7-2-3、请梳理挖掘客户交易体验兴奋点
7-3、团队呈现：客户关键三点需求呈现？
7-4、其他各组互动PK
7-5、讲师点评
7-6、总结复盘

第三单元：匹配客户三点式关键需求的项目方案策划方法
1、客户价值营销八步成诗法
1-1、第一步：确认目标商机客户
1-2、第二步：梳理提炼客户功能需求痛点？
1-3、第三步：针对客户功能需求痛点，提出匹配的产品解决方案
1-4、第四步：针对客户类型和产品方案复杂程度，梳理提炼客户服务痒点
1-5、第五步：针对客户服务痒点，搜集竞争对手的服务政策
1-6、第六步：针对客户服务痒点和竞争对手服务政策，进行服务SWOT分析，策划设计差异化服务政策
1-7、第七步：梳理客户采购交易行为和体验心理，以及沟通对象的沟通风格，梳理客户交易体验兴奋点
1-8、第八步：针对客户交易体验兴奋点，策划*促进方案和商务谈判沟通方式，进行客户商机销售漏斗规划，以及项目跟进里程碑关键节点设计
2、经典实战案例分享XX地市公司运营商网吧 酒店行业项目方案构建
2-1、网吧行业现状为何客户不愿意用XX运营商的专线和宽带？
2-2、网版店主的痛点梳理网吧店主的六类痛点与刚性需求
2-3、网吧行业业务模式与通信构架 梳理与问题诊断互联互通问题的根由
2-4、针对网版行业极速游戏的客户关键需求萃取总结
2-5、针对网吧行业客户关键需求的项目方案设计
2-6、 网版行业店主的服务痒点挖掘梳理--八项服务痒点问题
2-7、满足客户需求，达到入围，搞定订单要PK丢竞争对手
2-8、竞争SWOT梳理分析诊断
2-9、晶振对决策略与落地方案
2-10、针对网版店主的服务痒点和竞争对手的服务政策，策划差异化的专项服务保障政策
2-11、针对网吧店主的交易心理和体验兴奋点梳理--三大类购买交易心理和兴奋点
2-12、针对网吧店主的交易心理和体验兴奋点，策划的现场展示促销活动方案
3、沙盘演练
3-1、请根据上一章节中演练的案例挖掘提炼出的客户关键三点需求，按照《客户-项目方案设计八步成诗法，进行客户产品、服务和营销促进活动方案的策划设计
3-2、请各团队呈现方案，其他各组质疑和点评
3-3、讲师点评
3-4、本单元沙盘演练复盘总结：

第四单元：【课程复盘总结】
1、团队竞技成绩公布
2、得失梳理，问题诊断、经验教训总结
3、学习心得
4、行动学习，改进提升计划

客户需求项目培训