课程大纲：

陌客拜访培训

培训课程大纲
陌客直营落地实操方法赋能培训
第一单元：陌客截访直营的客户沟通心理与交易行为模式
1、陌客截访直营的七个核心问题
核心问题-1：【如何慕选陌客】：如何在扫街地推中：选择截访陌客截访对象
核心问题-2：【如何与陌开口说话】：如何与截访陌客搭话，开场说话（让陌客驻足，停下步，愿意与你沟通）
核心问题-3：【如何与陌客热聊】：打消陌客顾虑拒绝心理，让对方愿意听你讲话，愿意与你说话，沟通与问题设计的聊天方法；
核心问题-4：【如何探索对方三点需求】如何**看似闲聊，捕捉发现对方需求，并萃取成为三点式营销机会
核心问题-5：【如何抓住三点需求，阶梯推荐业务】：业务呈现，价值好处说明，展示操作演示技巧
核心问题-6：【如何销售受理业务】：
核心问题-7：【如何离场客户告别】
2、陌客的消费心理
2-1、担心-1：担心盲目购买数据流量产品，物不及价值
2-2、担心-2：担心购买了价格高的数据应用和流量产品？
2-3、担心-3：不知道为什么要购买，用来干什么用？
2-4、担心-4：不知道对自己有哪些价值和好处？
3、陌客的购买和交易心理
3-1、体验心理1：客户普遍存在商业警惕把你当骗子；
3-2、体验心理2：你的热情让我好恐惧
3-3、体验心理3：客户对销售者存在疑虑？如何从你这里购买数据产品？
3、 陌客消费-交易的体验心理特征
3-1、研讨：陌客购买数据流量产品都有哪些心理？
3-2、客户首先购买的是信任，如何消除客户不安全的消费心理？
3-3、客户购买的是好处和价值：如何针对客户问题展示电信业务？
3-4、客户购买的是“占便宜”感觉和心理满足：如何促销实现订单？
4、电信产品体验营销
4-1、我们首先销售的是自己：给客户安全感
4-2、客户总是和信任、喜欢认同的人打交道：如何让客户信任喜欢你？
4-3、我们销售的是产品理念和价值，而非产品：如何向客户兜售产品价值？

第二单元：陌客直营沟通策划的五步曲模式
1、向陌客开展直营促销的营销策划行销策划五步曲
1-1、【策划步骤-1】客户是谁？--客户应用特质和消费特征？
1-2、【策划步骤-2】客户为什么买？客户数据流量购买动机？（客户三点式关键需求梳理法之痛点梳理）
1-3、【策划步骤-3】客户买什么？匹配的应用方案和套餐流量包选配
1-4、【策划步骤-4】如何让客户买电信的？--差异化服务方案匹配策划（客户三点式关键需求梳理法之服务痒点梳理）
1-5、【策划步骤-5】如何让客户立刻决策买电信的---基于客户属性的网络微传播、为体验策划与设计（客户三点式关键需求梳理法之体验与交易兴奋点梳理）
2、陌客体验与价值营销工具模板
2-1、【客户数据应用与消费的三点式关键需求表】
2-2、【客户数据流量产品匹配组合图】
2-3、【客户服务痒点与服务策划模板】
2-4、【客户价值导向的竞争差异分析表】
2-5、 【客户交易与体验心理分析模板】
3、情景演练户互动

第三单元：客直营互动的沟通关键场的对话方法技巧
1、 与客户沟通中，如何挖掘探索客户的真实需求？
1-1、 探索【客户的数据流量】客户需求的W-W-H模式
1-2、为什么：为客户着想？
1-3、想什么：客户的真实想法？
2、 如何听懂客户诉求--四步法则
2-1、 法则一：倾听客户说了什么？并认真记录！
2-2、 法则二：感知客户心理真正要说的是什么？
2-3、 法则三：知晓客户要说的关键问题？
2-4、 法则四：明确客户要达到的目的？希望获得的价值？
3、 确认并聚焦客户问题的沟通方法
3-1、 重述客户诉求
3-2、 归纳提炼客户问题（三个核心问题：痛点、痒点、兴奋点）
3-3、 理解并认同客户问题
3-4、 确认聚焦客户问题
4、怎么做之一：积极倾听
4-1、客户营销话沟通中**在意什么？
4-2、营销沟通中，积极倾听的八种职业行为模式
4-3、营销沟通中，提炼聚焦客户购买关键需求的【四项限模板】
5、怎么做之二：有效提问的五种方式：
5-1、欣赏式提问
5-2、重复性提问
5-3、二异性问题剺清式提问
5-4、需求聚焦式提问
5-5、确认式提问
6、情景演练：与陌客直营沟通中，探索挖掘客户的关键需求
6-1、客户关键需求挖掘的典型场景中的典型沟通话术
8、向客户呈现电信数据方案价值的八部天龙
8-1、提炼并归纳三个关键需求问题（痛点、痒点）兴奋点）；
8-2、向客户逐一重述问题；
8-3、请客户再次确认问题；
8-4、业角度解析问题；
8-5、描述问题危景；
8-6、提出专业解决方案；
8-7、征求客户看法并补充讲解；
8-8、 方案确认；
9、营销中说服客户的方法与艺术
9-1、说的让客户听得入耳
9-2、说的让客户心平气和
9-3、说的让客户特有面子
10、视频《赵本山小品：卖拐》
11、课堂演练：三种典型的客户沟通场景
11-1、场景一：傻瓜型客户的沟通
11-2、场景二：挑刺型客户的沟通
11-3、场景三：专家型客户的沟通
12、 生态下客户异议与投诉问题的沟通方法与艺术
12-1、 客户都有哪些投诉心理特征？
12-2、客户的五种典型投诉心理特征
12-3、客户异议问题和投诉问题处理方法与沟通艺术
12-4、客户投诉与异议问题处理中，说服客户的艺术

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