课程大纲：

项目式销售培训

课程目标
通过培训，学员可有效掌握项目式（大客户）营销的销售技巧，提升应对专业客户的销售能力； 提升业务应对项目式（大客户）客户异议的能力，建立销售人员良好的信心； 提升项目式（大客户）客户的开发与管理技能。

课程大纲
第一单元：认清市场发展，规范项目营销与服务
-了解产品的营销模式
-项目式营销应解决的三大重点核心问题
-市场的发展趋势分析
-客户购买的心理分析
-以客户为中心的营销服务发展（4P-4C理论）
-培养职业化的素质
-职业化的作用是什么？
-职业化的四个内涵
-成为专业化的营销人员
-什么是销售？销售人员成长的5个阶段
-销售人员的素质模型(ASK模型)
头脑风暴：我们在项目营销中的困惑有哪些？

第二单元：了解项目型客户的采购风格
案例分析：为什么该采购的没有采购？
-项目型客户的采购目的
-项目型客户的采购过程
-影响项目型客户采购的因素
-项目型客户的购买心理
-项目型客户的销售流程

第三单元：项目式营销的步骤与策略
现场研讨：哪些客户应视为我们的目标客户？
-客户的寻找与开发步骤
1.寻找客户
A.发展内线； B. 收集资料； C. 资料分析；D. 机会分析
2.客户接触
A.朋友推荐法； B. 乔装客户法；电话接触法；C. 征求意见法；D. 论坛
3.客户信息的筛选与分析
4.深度接触
A．工作任务清单
B．项目立项里程碑
C．技术突破
5.需求挖掘
2 顾问式销售技巧及运用
顾问式销售的方式与方法*原理
S: 现状问题
P: 隐藏的需求
I: 核心（焦点）问题
N: 客户需要的问题（担心与恐惧的问题）
2 角色演练：如何“望、闻、问、切”

第四单元：针对客户需求的合作解决方案呈现
-如何确认客户对方案卖点的心智模式。
-如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。
-如何呈现方案的利益点。
-解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
-不同种类的证明
-解决方案呈现的有效程式。
-应对不同合作客户的反对意见。
-让合作客户认可方案的促进技巧。
2培养从容的销售心理。

第五单元：处理项目型客户的异议技巧
-概述：什么是异议？
异议出现的情况
异议意味着什么？
现场研讨：项目型客户通常提出的异议有哪些？
-处理异议的流程
收集异议
分析理解异议
转化异议
处理异议
-处理异议的技巧与方法
-处理异议中常见的错误

第六单元：项目型客户的有效管理--留住你的客户
-什么是项目型的客户管理？
-项目型客户管理的五大误区
-培养客户的忠诚度
-提升客户的满意度
-有效客户关系管理方法
综合演练：有效挖掘与呈现的销售模拟

项目式销售培训