课程大纲：

经理销售能力课程

课程目标
政企客服经理在与客户接触过程中通常遇到客户素质相对较高，经常会遭到拒绝，方案被否定、拖延、业务被同行抢走等情况，为了能在最短时间内让你成为客户无法拒绝的人，对我们的客户经理要求具备更高的能力，在原有掌握的一些技能情况下，设计了电话沟通、初次拜访、业务洽谈、方案提供、关系维护一些实用的销售工具和方法来训练，在短期内切实提高客户经理实际销售能力。

课程大纲
第一章营销的概念
1、市场营销核心内容和本质
2、市场营销与传统销售的区别
3、如何以用户需求为中心，推动产品营销

第二章客户经理必备的7项能力
1、逻辑思维能力
-逻辑思维能力概念
-提高逻辑思维能力方法
2、观察分析能力
-如何来观察
-观察需要重点注意的细节点
-分析需要具备的知识面
3、总结反思能力
-总结不是让你说大话套话
-总结反思的关键
-总结的目的不是让你去开自己的“批斗会”
4、语言沟通能力
-你会赞美人吗，你会赞美客户吗
-你会和陌生人搭讪吗
-你会和领导沟通交流吗
5、再学习能力
-再学习能力决定你是否称职的关键
-再学习能力决定了你今后是否升职的可能
-再学习能力决定了你收入的高低
6、处理突发事件的能力
-处理突发事件的心理准备
-处理突发事件的注意事项
-注意防范于未然
-危机过后有商机
7、团队协作能力
-任何成功的背后都离不开团队的配合
-面对利益你如何抉择
-团队协作精神不是光靠喊喊口号

第三章让客户无法拒绝的六句九式
1、让陌生感消失的问候句
2、“过耳不忘”的过渡句
3、攻守*的开门句
4、不让销售行为走形的目的句
5、超越对手的促进句
6、客户主动邀约结束句
7、“九式”台词设计

第四章打通客户经理的任督二脉
1、客户经理成长的第一阶段-“勇”
-胆怯（不敢打）
-茫然（给谁打）
-无从（不会说）
2、客户经理成长的第二阶段-“谋”
-退缩（不了解客户）
-过度让步（过于强调价格）
-兴奋过度（不淡定）
3、客户经理成长的第三阶段-（道）
-怒气（不执着）
-着急（时间分配不均）
-自满（计划没有挑战性）

第五章有效恭维四三法则
1、恭维的三个层面
-恭外表让客户开口
-恭内涵让客户产生自豪感
-恭成就让客户有社会责任感
2、恭维的三种方式
-明恭能够让客户喜悦
-暗恭能够让客户反思
-反恭能够让客户视我们为亲友
3、恭维的三面镜子
-放大镜找优点
-缩小镜避缺点
-三棱镜详细分
4、恭维的三条戒律
-不明不恭
-不时不恭
-恭而不过

第六章聆听的五招十法
1、闻声辨人高手
2、语言基因矩阵的微妙
3、聆听的五层境界和十成功力
4、听出客户关系的训练
5、与客户沟通终止信号的听力训练

第七章凝聚力量，打造团队执行力
1.执行力的概念
2.落实执行力的步骤
3.凝聚力量，团队至上

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