课程大纲：

渠道运营管理培训

培训对象：渠道经理、渠道主管

培训收益：
-了解渠道经理面临的环境变革，通过自我调整和改变实现渠道经理由内而外的职业理想和职业信念塑造；
-通过渠道管理*工作手册传授渠道业务发展管理、渠道店员管理、渠道日常管理等四方面提升渠道经理工作能力提升；
-掌握渠道培优的全流程方法，提升关键环节的渠道管理能力；
-认清与渠道打交道的基础以及渠道关系维护的作用，掌握与渠道老板的相处之道，积累渠道工作的人脉关系；
-导入高效沟通六步骤法，掌握基础的沟通、倾听、提问技巧，能够针对沟通的各个环节把控沟通细节和技巧；
-塑造情景沟通能力，能在与客户交流不同阶段，有效与客户沟通。

培训课纲
第一模块：沟通谈判技巧
第一节：沟通技巧
-沟通的基本要素
-良好的表达
-耐心的倾听
-合理的回应
第二节：谈判策略
讨论：红黑博弈
-谈判与辩论
-谈判的原则
-谈判策略
-谈判中的语义效应
策略1：营势
策略2：隐权
策略3：断念
策略4：虚实

第二模块 厅店指导力强化
第一章：宣传布展指导力强化
第一节：三五三厅店布局宣传原则
-功能区域三角原理
-卖场氛围五星促点法
-入口宣传
-桌牌海报
-包柱灯箱
-终端爆炸贴
-屏幕常亮
-柜台三级靓化标杆
-机型组合分类
-位置等级划分
-主推机型靓化
第二节：POP海报制作技巧
-制作原则
-工具选择
-制作方法
-绘画技巧
-主题设计
-成功案例展示
第三节：整体氛围塑造
-灯光
-色调
-音乐
第二章：销售流程指导力强化
第一节：营业厅七型客户模型
-新开业务
-更改业务
-自助业务
-咨询
-逛街
-售后
-投诉
第二节：客户常见消费心理解读
-消费目的
-消费行为
-消费心态
-行为动机之交易偏见
-消费敏感度
-消费价值观
-服务偏好
第三节：异议处理技巧
-营销中的语义效应
-忽视法
-补偿法
-太极法
第四节：融合营销类型的解读
思考：客户为何要选则家庭产品的原因？
-如何营销手机 宽带 电视的策略解读
-融合营销的合理分析和解读方式
-融合营销的介绍话术

第三模块 新零售营销模式
第一节：门店新零售营销的定义
-如何认识新零售
-新零售的发展趋势
-新零售发展的运营
-经典案例解析
第二节：O2O购买模式
-论坛
-网站
-4S店
以现实案例分析O2O购买模式的创新点
第三节：O2O推广模式
-网店
-论坛
-微店
以现实案例分析O2O推广模式与实体店的差别
第四节：门店互联网营销的价值
-树立门店口碑
-打造品牌优势
-覆盖客户群体
-提升业绩销量
第五节：O2O营销价值模型展示
-通过购买模型分析O2O与纯线上和纯实体店之间的差异
第六节：O2O与线下冲突模型
-O2O用户诉求
-线上对线下的影响
-线上线下相抵触的根源
第七节：O2O平台建立模型
-微信平台营销
-个人平台
-如何增加好友
-营销途径及技巧
-朋友圈营销要点
-公众平台
-平台分类
-平台间的差别
-平台设置方法
-公众平台营销策略
-微商城/微店
-案例演示
-论坛平台营销
-论坛的选择
-论坛的人气聚集方法
-论坛的关注加成
-坛友评论的管控
-口碑效应的传播

第四模块 渠道管理效能提升
第一节：熟客计划（客户关系管理）
-熟客的定义
-熟客的形成过程
-熟客的目标群体
-熟客的价值鉴定
-熟客管理
第二节：门店销量业绩提升策略
-外出营销策略
-营销活动运营策略
-泛渠道营销策略
第三节：渠道走访效能提升
-代理商利润破冰
-渠道门店转型思路与成长愿景
-门店进销存管理
-工作观念四换位
-工具分享：说代理商爱听的话：渠道酬金挖潜工具
-渠道维系三必讲
-案例宣贯
-同区排名
-经营发展
-五五三督导模式
-五督
-五导
-三掌握
-渠道效能管理建议
-卖场分布与终端布点策略

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