课程大纲：

开发商自销团队发展

课程背景
随着“房住不炒”成为国家大的房地产业发展基调，全国各地的房地产发展大基调是稳定，加强房地产 市场分类调控，房价上涨压力大的城市要合理增加住宅用地，规范开发、销售、中介等行为。因城施策去库存。目前，三四线城市房地产库存仍然较多，要支持居民自住和进城人员购房需求。消费升级虽然在持续，但受到整体经济增长下行的压力，部分城市的房地产库存去化问题、找客户问题早已成了大难题。在传统的营销手法之外，渠道营销被部分开发商上升到了“前所未有”的高度。国内很多知名房地产商，如恒大地产、碧桂园、万科、华润置地、首创置业等，纷纷再度将开发商的自销自渠布局推至热门。
而近来年随着全国房地产经纪行业的不断发展，市场上出现了像链家、我爱我家、中原地产、21世纪不不动产、麦田地产等大型房产经纪企业，在二手房业务端发展迅猛，且开始在一二手房联动上发力，巨型经纪公司甚至自建流量平台，整合以居住为入口的房产全行业产业链，在与多个知名地产商合作中，经纪公司的代理佣金点位也逐步提高，平均水平大约成交额的2-5%，这也给开发商带来了很多痛点，合作则费量提升换来营销成本增大的结果，不合作则销量严重下降，开发商好像作为地产的上游产业竟然被四级市场经营方牵着鼻子走，如何解决现状，打造自产自销的正循环，是当下亟待解决的

课程收获
◆ 树立明确激励目标；快速掌握激励方法；
◆ 打造高效作战团队；掌握销售专业技能；
◆ 提升电话营销技巧；打造销售精英团队；
◆ 掌握实战销售方法；实现业绩倍速增长。

课纲
《开发商如何组建自销自渠团队》
第一部分：组建自销自渠的背景
1、项目营销的现状
2、中介行业发展史
3、房地产市场主体关系
4、房地产市场运行体系与结构
5、链家初步时期的新房模式
6、现阶段的贝壳系新房营销

第二部分：贝壳（链家）新房发展情况
1、贝壳（链家）企业文化
2、北京市场的发展
3、上海市场的发展
4、经纪公司为何“腰杆硬了”
5、数字驱动的时代
6、人店模式分享

第三部分：组建自销团队思路
1、认知代销与自销优劣势
2、经纪公司的生命力
3、“治标还是治本”
4、阵地战还是游击战
5、公司制与项目制的设想
6、组建团队的人员架构
7、自销团队绩效参考

第四部分：建设、管理自销团队过程中的要点
1、人员招募与猎头
2、房源各项目间联动与资源述职
3、客户获取渠道占比分析及热力图
4、团队作业习惯培养及凝聚力打造
5、自销自渠团队归属感、职业规划
6、服务观念深化及重要性
7、沉淀的力量

第五部分：贝壳新房*销冠的5大制胜法宝
1、新房销售开单4大利器
2、高效获客法之线上获客
3、优质带看策划只需3步
4、新房现场成交的“杀手锏”
5、获得转介绍、连环单方法论

《如何管理好分销和渠道公司》
第一部分：如何选择分销和渠道公司
1、考察过往成交业绩
2、了解对方综合实力
3、对方管理、沟通、协调能力调研
4、资质达标与否和有无纠纷记录
5、业内口碑评估

第二部分：分销、渠道的工作管理
1、为什么要管理
2、管理的主要内容
3、合作管理
①了解需求
②进行必要激励
4、冲突管理
①冲突的原因
②冲突的解决之道
5、报备机制
6、内部述职与复盘
7、组织主持周例会、月动员表彰会

第三部分：分销、渠道的财务管理
1、合作方考核回款率，付佣条件
2、合作方考核GMV，利用好降低费率
3、催收款统计及预警管理
4、A代项目扣款管理
5、未结佣金问题公示
6、付佣进度播报及频次

第四部分：分销、渠道的风险管理
1、签约资质审核
2、合同审批流程
3、合同盖章博弈
4、合同签后跟进
5、违约催告、声明

第五部分：分销、渠道的行为管理
1、进场礼仪要求
2、禁止自销与渠道甩单
3、拓客禁区半径
4、低成本媒体精准获客

开发商自销团队发展