课程大纲：

经销商渠道管理课程

【培训对象】
企事业单位中高层、中基层管理者；经销商。

【培训大纲】
1、详细阐述建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型的操作精髓；
2、分析经销商管理 内训的经典个案；
3、掌握经销商管理 的技能提升方法；
4、经销商管理 培训的实战模拟练习；
5、引爆经销商管理 潜力的行动方案。
1 知人知面要知心渠道管理基础
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10项功能
1.3 渠道管理中的“五流”运动
1.4 渠道管理体系模型
1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
分析：经销商管理培训案例！
解析：经销商管理内训案例!
案例：经销商管理课程案例分析！

2 谋定后动说规划
2.1 影响渠道设计的4种因素
2.2 渠道设计的5项内容
2.3 渠道构建的5步骤
2.4 评估渠道方案的3个标准
2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划
讨论：经销商管理经典案例讨论!
分组：经销商管理培训案例学习指南
分析：经销商管理学习中的八大陷阱！

3 根红才能苗正渠道成员选择
3.1 收集渠道成员资料的7种方法
3.2 渠道成员选择的6条标准
3.3 渠道成员选择的4个步骤
3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.5 案例：应收帐款过大谁的错？
互动：经销商管理培训案例评估
分享：某集团经销商管理培训案例
分享：哈佛经典经销商管理案例分析示范

4 喜结连理渠道谈判与签约
4.1 渠道成员的议价模型
4.2 开局谈判的7项技巧
4.3 中场谈判的6项技巧
4.4 终局谈判的6项策略
4.5 案例：某行业如何成就突破式发展
分享：企业经销商管理培训三步走！
案例：联想(中国)公司的经销商管理培训案例
讨论：明天的道路企业如何做好经销商管理？

5 把游击队变成正规军渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重点
5.2 发展并管理渠道成员的5条原则
5.3 渠道管理的5项内容
5.4 渠道管理的4种工具
5.5 案例：管理渠道成员你的手上有什么牌
分享：经销商管理培训四部曲！
分享：经销商管理内训五步骤！
分享：企业经销商管理六技巧！
分析：某药业集团所面临的经销商管理难题！

6 把糖浆给最好的孩子渠道绩效评估
6.1 渠道绩效评估的4个步骤
6.2 渠道成员评估的15项指标体系
6.3 渠道激励的5种方式
6.4 渠道激励的2大类23种方法
6.5 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法
分析：领导者经销商管理做什么？
分析：经销商管理内训哪些步骤很重要？
分析：经销商管理培训哪个环节很重要？

7 管理是严肃的爱渠道冲突
7.1 渠道冲突的3种类型
7.2 渠道冲突的4种原因
7.3 管理渠道冲突的6种方法
7.4 掌控销售渠道的5种手段
7.5 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹
分析：企业如何贯彻经销商管理全过程？
分析：经销商管理培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团经销商管理咨询方案案例研究
8 服务也是销售力渠道服务
8.1 渠道成员的5种关键服务需求
8.2 渠道服务的5项内容
8.3 渠道服务的6项重点工作
8.4 渠道成员的4种能力提升
8.5 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力

经销商渠道管理课程