课程大纲：

保险销售技能课程

【培训对象】
个金条线业务管理员，银保业务人员、支行理财经理、客户经理等。

【培训大纲】
能够清晰认识保险业务未来的走向，重点认清期缴业务的优势所在，并以此作为与客户交流共同的切入点。 能够运用四大核心理财需求等工具，深挖客户需求，激发客户购买欲望。 能够灵活为客户进行资产配置，融入相应期缴产品，实现客户未来目标，增强客户粘性，实现多层次营销的目的。

第一章：期缴保险产品的定位与价值
1、黄金十年带来的思考与启示
2、停“趸”开“期”的重大意义
3、期缴产品强势回归的价值

第二章：期交全方位营销技巧--（一对一顾问式营销）
第一部分：面谈技巧篇
一、如何进行一次成功的开场？
1、开场为什么会容易失败？
2、如何让客户一下子记住你？
自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你？
寒暄与赞美的技巧
4、如何降低客户的防卫心理？
道明本意的技巧
二、如何有效探询客户的需求及消费心理？
1、让客户讲出心里话提问的技巧
2、刺激客户的表达欲望倾听技巧
3、客户的行为会说话观察的技巧
4、如何激发客户的隐形需求？*模型
S：现状问题打开局面，收集信息
P：难点问题帮助客户发现问题
I：确认性问题帮客户分析后果
N：示益性问题与产品链接
5、学员练习并编写话术模板
三、如何通过价值呈现吸引客户？
1、客户的购买满意度分析
2、客户的需求点组合
3、如何通过价值呈现切中客户核心利益点
四、运用成交技巧打中客户购买心理
1.客户的基本成交心理分析
2.基于客户心理的九大成交技巧
3.客户为什么会有不同意见？
4.如何处理客户的不同意见？

第二部分：产品讲解与促成技巧
一、帮助客户判断市场
1、目前的状况适合买什么样的个金产品
现状分析：金融需求、家庭情况、人生规划
2、建立客户对市场和产品的信心
3、熟悉产品的三个层次
A、熟记产品卖点框架；B、精准匹配目标客户；C、多向思维看产品
二、理财产品的剖析与话术拟定
1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3、透过资产配置介绍产品
4、金融产品销售中的构图技巧
三、找不同产品卖点进行销售?购买保险的收益
1)目标客户的标准
2)现实中的目标客户
3)提升保险规划方案的质量
4)通过案例分析阐明规划的步骤
5)人生个阶段需求及保险规划的原则
6)常见险种的讲解
A.分红险、万能险
B.百万身价保单
C.消费型保单与返还型保单
小组研讨发表：保险产品呈现
四、促成销售
1、识别客户的购买信号
2、促成销售的常用方法
3、促成销售的话术设计
4、引发客户转介绍

保险销售技能课程