课程大纲：

销售行为的培训

课程背景：
随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，特别是房地产这样的商品尤其如此，客户在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战，你的竞争对手就会更加无底线的打折促销，**终形成恶性循环。而作为房地产行业，竞争更为激烈，传统房产企业的销售人员，盲目推送房子，错把房子的优点、特点当成卖点去推销，殊不知其中差距巨大，得到最多的答复往往重视“我要考虑考虑”，让更多的销售自信心极度受大打击。很多房产销售只能提高自身的专业程度去感染客户，但是由于市场竞争巨大、自身专业程度无法突出展现，因此客户选择自己的机会大大减少，业务员不会破冰，不懂开场，不懂自己房产的核心卖点，说几句话就直接被拒绝的情况时有发生。
现在，销售人员不再是只推销房产，更要有推销解决问题的策略和方案，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力：
①从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；
②从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；
③从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；
④从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。
此类课程具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售技巧提升，不断产出更大的价值。

课程收益：
1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定；
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，了解如何从科学的角度出发提炼房产的核心卖点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；
4、提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力，达到高效逼定的目的。=

课程大纲：
单元一：针对客户的销售模式
做业务靠的是天赋吗？
你有成为销冠的潜力吗？
房产销冠销冠**课心理不迷茫
房产销冠基因的三大内核

单元二：和客户见面你准备好了吗？
销售的破冰理论让客户在三分钟彻底“爱上你”
客户抗拒你的原因是什么
四项资料随身带：
1）明确谈判目标（目的）；
2）规划谈判角色（配合）；
3）设计谈判策略（方案）；
4）确定应对方案（底线）。

单元三：卖点提炼的意义与技巧
究竟什么是房子的卖点
提炼房产卖点的核心三步骤
1、详细了解自己经营的楼盘及商圈
2、提炼房产卖点的四个关键：关键词、关键数据、关键案例、关键故事
3、学会使用“FABE“法则来证明你的卖点
F特征：产品属性特征信息；A优点：竞品对比优势凸显；
B利益：产品价值场景融入；E证据：证明信息真实有效。
卖点VS客户需求
1、学会正确的发问通过提问来总结客户需求
2、开放式问题与封闭式问题
3、客户需求决定了你房子的卖点

单元四：如何判断卖点的好坏
优越性客户购买的永远不是产品，而是产品功能为核心的解决方案
可验证对于客户而言，他们在选择产品的时候，更愿意相信自己能够看到的，感受到的
可量化尽量少用形容词，多用数据化的表达

单元五：房产卖点提炼的三大误区
脱离实际的自嗨
不够通俗易懂
主次不够分明

单元六：通过卖点的提炼匹配精准房源
匹配房源的重要性
首次匹配指南
二次匹配指南

单元七：卖点提炼后的带看（选修）
黄金带看法则
客户提出异议和拒绝的应对方法
销售就是要敢向客户提要求

销售行为的培训