课程大纲：

珠宝导购的培训

培训对象
店总、储备店总、店长、导购员

课程大纲
第一章 珠宝从业人员职业素养
第一讲 职业素养的重要性
-我的工资是谁发的？
-我的命运谁掌握
-我要到哪里去？

第二讲 珠宝导购职业心态的建立
-心态决定行为
-与公司站在同一阵线
-乐于助人的态度
-焦点导引思想
-大量工作忘记伤口
-忠诚比能力更重要
-勤奋与服从

第三讲 职业素养提升
-个人外在的形象就是公司的形象
-塑造优质的销售服务工作环境
-有自信的肢体语言体现品牌
-赞美让你更和谐
-控制你的情绪
-沟通润滑人际关系

第二章 珠宝门店实战销售技巧
第四讲 珠宝导购完美的待客之道
-掌握接近客户的时机
-导购等待销售时机时的注意事项
-导购身体姿势的不良习惯
-结帐作业不容忽视
-电话的应对方式

第五讲 应对顾客销售七流程
-销售七流程

第六讲 珠宝门店导购员开场技巧
-基本认知
-技巧一：新的…
-技巧二：项目与计划
-技巧三：*性
-技巧四：简单明了
-技巧五：重要诱因
-技巧六：制造热销的气氛
-技巧七：老顾客开场技巧
-技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
-技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
-技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
-技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第七讲 珠宝导购如何处理顾客反对问题
-技巧一：接受、认同赞美
-技巧二：化反对问题为卖点
-技巧三：以退为进
-具体反对问题处理

第八讲 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点

第九讲 掌握结束销售的契机
-基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
-导购员不马上成交的原因
-识别顾客结束语言的讯号
-识别顾客结束肢体语言的讯号

第十讲 珠宝导购常用缔结的技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法

第十一讲 珠宝导购如何处理门店常见价格异议
-主事者的态度
-具体的价格异议

第十二讲 珠宝导购如何做好连带销售
-连带销售原因
-连带销售的出发点
-连带销售的时机
-连带销售的原则
-连带销售的注意事项

第十三讲 商谈六原则
-用肯定型取代否定型语言
-用请求型取代命令型语言
-以问句表示尊重
-拒绝时以请求型与对不起并用
-不下断语
-清楚自己的职权

第十四讲 珠宝导购询问顾客六技巧
-问题表设计与运用
-不连续发问
-从回答中整理客户需求
-先询问容易回答的问题
-促进购买的询问方式
-询问客户关心的事

第十五讲 珠宝门店与顾客保持良好互动
-基本应对用语
-好的关系来自用心
-多做贴心的小事
-运用科技
-做好顾客归属感
-做好售后服务的方式方法
-如何处理客户投诉

珠宝导购的培训