课程大纲：

客群划分培训

适合对象：
（私人银行）理财经理/FC/主管/总分行客群经理

课程目的：
本课程依照客户分群的基础原则：离散性、单一性、简单化、生活化、易执行等特征，将客户的行业职业进行十大客群划分，总结和提炼每一类客群的客群特征、现金流特征、账户风险、投资需求、切入话题和资产配置建议，并指导掌握和使用相应的技巧、话术、工具、流程，同时提升专业财富管理能力，以达到快速捕捉客户信息，精准营销的目的。零售客户十大分群营销策略，旨在提升营销的精准度，提升营销的效率，力争达到零售客户批量化经营的效果。

课程大纲：
1.十大客群分群的原因（0.5H）
1.1客户分层与分群策略
1.2十大客群分群目的
1.3十大客群分群依据

2.十大客群具体划分细则（0.5H）
2.1十大客群具体划分细则
2.2十大客群准入标准

3.零售客户十大分群精准营销策略（15H）
3.1客群一：“企业高管”精准营销策略
客群一之客群/现金流特征
客群一之账户风险/投资需求/切入话题
客群一之资产配置策略与建议
打破企业高管的领导屏障创造见面的两种形式
案例分享 话术提炼：如何电访邀约企业高管客户且创造见面机会
3.2客群二：“境外人士”精准营销策略
客群二之客群/现金流特征
客群二之账户风险/投资需求/切入话题
客群二之资产配置策略与建议
3.3客群三：“私营业主”精准营销策略
客群三之客群/现金流特征
客群三之账户风险/投资需求/切入话题
客群三之资产配置策略与建议
案例分享 讨论：如何挖掘私营业主的账户风险
专业提升：详解《民法典》合同编&《保险法》中有关债务风险条例
实务实操：10种资金规划方式与价值分析
3.4客群四：“会计师/律师/媒体人士”精准营销策略
客群四之客群/现金流特征
客群四之账户风险/投资需求/切入话题
客群四之资产配置策略与建议
工具落地：7大资产配置工具落地应用
案例分享：理财型客户的资产配置转化流程
3.5客群五：“事业单位白领”精准营销策略
客群五之客群/现金流特征
客群五之账户风险/投资需求/切入话题
客群五之资产配置建议
重点提炼：财富隐藏策略与养老金规划方案
案例设计：高净值客户财富传承之信托策略
3.6客群六：“绩优企业白领”精准营销策略
客群六之客群/现金流特征
客群六之账户风险/投资需求/切入话题
客群六之资产配置建议
案例分享：财富积累之构建零存整取账户
工具落地：20个权益类产品配置工具落地应用
3.7客群七：“专职投资人士”精准营销策略
客群七之客群/现金流特征
客群七之账户风险/投资需求/切入话题
客群七之资产配置建议
重点提炼：专业资本市场分析逻辑与全球资产配置策略
实战案例分享如何撬动一位股票交易者进行资产配置
从KYC-DYC-GYC并构建引导式GYC逻辑树
落地规划：构建专业投资人士的MPT资产配置模型
3.8客群八：“文体明星”精准营销策略
客群八之客群/现金流特征
客群八之账户风险/投资需求/切入话题
客群八之资产配置建议
客群八之案例分享与谈资搜集
3.9客群九：“家庭主妇”精准营销策略
客群九之客群/现金流特征
客群九之账户风险/投资需求/切入话题
客群九之资产配置建议
婚内财产存在的6种形式及归属原则
专业提升：360度解读《民法典》婚姻编婚内规划保单的7种形式与4个要素
实务方案设计与操练：如何通过大额保单设计帮助客户规避婚姻风险
3.10客群十：“退休人士”精准营销策略
客群十之客群/现金流特征
客群十之账户风险/投资需求/切入话题
客群十之资产配置建议
财富传承的5种规范形式与案例分享
实务方案设计与操练：玩传《民法典》继承编与真实传承案例方案设计
传统婚嫁金规划方式利弊分析与三权统一
实务方案设计与操练：如何通过大额保单设计帮助客户规避子女婚姻风险

4.实战输出与案例萃取（2H）
4.1结合目前经营重点讨论某客群的特征/风险/建议
4.2制定一份完整的资产配置建议方案并展示
4.3典型客群资产配置建议实战演练
4.4心得分享与总结交流

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