课程大纲：

对公客户经理综合技能提升

课程背景：
作为银行公司业务条线的客户经理，在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；跟着学，看到“样”较易，做到“精髓”很难；拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。

课程收益：
● 透视不同客群的心理，了解真正的关注点和需求
● 学习经典营销案例，解决思路和*做法
● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能
● 学习KYC、*、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力

课程对象：对公业务初、中级客户经理

课程大纲
第一讲：银行危机和挑战
一、对公业务发展的五大趋势
1、五大国有银行数据分析与预测
2、对公业务机遇
3 .银行经营环境分析
二、对公业务经理的能力的4盲区
三、对公业务的范围

第二讲：营销流程8步法
一、营销的3大理论及关系
4P/4C/4R
二、高效能对公营销流程
1、目标客户
1）如何高效筛选出目标客群
2）筛客MAN模型
2、建团队
1）客户经理团队
2）项目型团队
3、做计划
1）营销模式、营销目标、营销进度
2）网格化
3）产品
4）非金融服务
4、访客户
1）拜访前的策略及准备
2）初访客户（16个方格图）
3）拜访记录表（5维度全面了解）
4）客户画像
5）建立良好的第一印象（细节决定成败）
6）拉近与客户之间的距离12种方法
5、挖需求
1）有效提问
2）顾问是销售*技巧
a有效提问*提问经典案例
b状况性问题(Situation)
c问题性问题(Problem)
d暗示性问题(Implication)
e解决性问题(Need-Payoff)
3）FABE产品推介法
4）拜访客户的目标解析
5）客户需求挖掘与跟进
6）拜访常见误区解析
7）异议处理流程
8）方案的呈现与评估
6、经典成功案例分享
学校/医院/科技园/大型购物中心
1）拜访客户的目标解析
2）小组实战PK:场景化营销方案实战推演
7、巧谈判
1）针对不同客户特质的谈判
2）谈判的注意要点
8、对公客户维护
1）客户的维护策略
a基于客户价值的客户关系维护（贡献度）
b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护
-客户开发阶段
-初期合作阶段
-稳定合作阶段
-客户关系中断
-战略合作阶段
2、产能维护客户的红绿灯法
3、对公客户经理业绩倍增葵花宝典：9句真经
三、课程学习总回顾
1、回顾和行动531
2、列出下一步行动计划

对公客户经理综合技能提升