《授课目标》
-学会制作自己公司的销售手册
-学会制作自己公司的销售流程和话术
-学会制作自己公司的产品手册和话术
-系统化掌握销售技巧和客户开发的流程
-让销售团队学会塑造公司和产品价值
-加大新客户的开发力度
-销售实战技巧的提升
-客户关系的管理
-价格谈判技巧的提升
-应收账款的回收技巧

《企业内部销售手册落地流程》
-第一步：营销手册目录
-第二步：按照销售手册目录，分小组编写，然后进行修改汇总编入销售手册
-第三步：一对一通关考核
-第四步：现实场景问题情景演练和点评辅导

《销售手册带给企业的好处》
1：让全体员工能快速提升综合销售能力。
2：提高新员工的成才率，有助于留下企业优秀人才。
3：快速复制一批销售高手。
4：提炼销售高手的经验，有助于新人的快速复制和成长。
5：方便新员工平时的培训和演练。
6：有助于大客户，大订单的客户开发
7：有助于销售团队的销售流程的统一规范。
8：提升员工在客户心目中的印象。
9：有助于提高公司的利润，提高员工的业绩。
10：有助于降低老板和销售管理者的工作量，可以让领导腾出更多的时间做更重要的事。
11：规避员工在客户面前犯一些低级性错误。
12：有助于提升企业的销售管理水平，避免客户流失和人才流失。
13：提炼沉淀优秀销售人才的宝贵经验，做成系统化、标准化的销售手册，形成企业财产
14：做成企业的“销售新华字典”，快速复制一批销售精英，提升销售的综合销售能力和水平！有助于企业进行选人育人用人留人！

《授课时间》
第一部分：公司介绍（公司实力数据，信任背书）
-提炼出塑造公司实力的8维度数据
-增强公司品牌实力的信任背书
-制作PPT，短视频，信任背书
-30秒塑造公司实力的模板
-传播渠道：网站，宣传册，微信，户外工厂
销售手册落地内容：提炼出自己公司的价值塑造数据

第二部分：产品介绍（FABEDS）
-F:特征;      A:优势
-B:利益;      E证明
-D区别;      S故事
销售手册落地内容：设计自己公司产品的FABEDS卖点

第三部分：销售流程
一：新客户的开发方法
A:线上拓展渠道
-自媒体平台,付费广告,线上活动.
-入住平台,数据平台,搜索优化,信息平台.
B:线下拓展渠道
-线下活动,地面推广,品牌推广.
-分销代理,裂变,建私域,资源开发.
销售手册落地内容：开发新客户的具体方法
二：优质客户判定标准--客户选择是一个战略问题
-客户规模
-资金实力
-客户信誉
-需求动机
-价高量大
-购买频率
-经营理念
-行业地位
销售手册落地内容：优质客户画像（判定标准）
客户分类为S类客户、A类客户、B类客户和C类客户
-S类客户是战略客户
-A类客户伙伴型客户
-B类客户是价值客户
-C类客户是一般客户
-S+A类客户是管理的重点
三：客户拜访前准备
-礼仪，礼物，心理，信息
-文件，硬件，工具，道具
-需求，要求，方案，预案
-时间，空间，目标，目的，产品，样品
销售手册落地内容：拜访客户的清单
四：客户情感营销：
-感动客户的*时机？
-感动客户的方式方法？
-感动客户的操作案例？
销售手册落地内容：销售人员情感营销的方法
五：客户开场和沟通话术
*销售话术，开场沟通话术
S:背景问题，P:难点问题，I:暗示问题，N:解决方案
销售手册落地内容：不同场景内容的话术设计
六：客户需求探寻的五位一体
-钱；权；需；时；竞；
销售手册落地内容：销售问客户需求的五位一体话术
七：客户方案设计的方法
-针对性推荐产品和方案
-方案的设计一定要符合客户的要求或需求
-方案的制作一定要有好处、案例、差异化、故事
-介绍方案要通俗易懂
-推荐方案的时候要和客户产生互动和共鸣
销售手册落地内容：销售推荐方案的注意事项
八：报价和价格谈判
-定价，报价，谈价
-报价的时机
-报价的方法
-价格谈判的技巧
-价格战的应对措施
销售手册落地内容：销售团队价格谈判的技巧
九：客户抗拒问题处理话术和技巧
-客户一上来就谈价格？
-沟通谈判出现僵局怎么应对？
-谈判中，如何给客户施加压力？
-工具：反转技术
-处理客户异议的话术公式：认同＋同时
-客户说：我们有固定的供应商？如何谈
-新客户第一次接触，让报价格，如何谈？
-拜访某客户采购负责人?
销售手册落地内容：销售常见问题的应对措施
 十：成交技巧和合同签订
-意向和购买是两回事
-真假购买信号的辨别
-客户成交的信号识别
-成交客户的方法策略
销售   手册落地内容：列举客户的购买信号有哪些？
以及常用的成交方法?
十一：如何做好售后服务
1:服务标准的设计
1.0版标准服务，2.0版增值服务，3.0版超值服务
2：做好服务的四个维度
A：产品问题；     B：物流问题
C：态度问题；     D：客户维护
销售手册落地内容：服务标准设计 
十二：账款催收
-识别欠债的类型
-企业解决应收账款的建议
-收款的常规手段
-上门催讨必须讲究的策略 
销售手册落地内容：销售回款实战措施
十三：后期维护跟进，二次开发
-二次跟进在时间上如何选择？
-二次跟进要达到什么样的效果？
-二次跟进如何深挖客户的需求？
销售手册落地内容：销售跟进客户的措施
十四：如何让老客户转介绍
-谁可以转介绍？
-转介绍的时机？
-转介绍的话术？
销售手册落地内容：让老客户转介绍的措施

第四部分：客户的痛点分析和解决建议
销售手册落地内容：列举客户的十个常见的痛点问题，以及帮扶客户解决措施

第五部分：商务交往礼仪和技巧
职业形象
谋面礼仪
沟通礼仪
座次礼仪
电话礼仪
宴会礼仪
接待礼仪
销售手册落地内容：销售商务礼仪标准
第六部分：集团型大客户的开发
-领导层参与
-用优秀员工
-用核心产品
-用政策倾斜
-关系和专业
-优产品服务
-节奏和频率
销售手册落地内容：设计开发大客户的流程
第七部分：客户考察接待
-接待客户的前期准备
-接待中间的流程细节
-接待后期的维护跟踪
销售手册落地内容：接待客户的流程 
第八部分：失败案例复盘 
-提炼真实失败案例
-总结失败的原因
销售手册落地内容：整理十个代表性的失败案例

第九部分：成功案例
-老板故事；产品故事
-公司故事；客户故事
-利润故事；销量故事
-效益故事；后悔故事
-关联故事；恐吓故事
-损失故事；名人故事
-名企故事；研发故事
-销售手册落地内容：整理十个代表新的成功案例

第十部分：投标应对技巧和注意事项
-标前分析
-标书审核
-投标现场
-投标结果
销售手册落地内容：投标的流程细节

第十一部分：如何抢竞争对手客户
-低价破门
-体验营销
-主管部门
-用反间计
-同行错误
-关系营销
-采购流程
-证明材料
-影响新客户
-关键决策人
-教练和影响者
-持续紧跟客户
-产品价值塑造
-情感和关系营销
-不能满足的产品
销售手册落地内容：总结五个竞争对手以及抢他们客户的沟通措施

第十二部分：与其他竞争对手的差异化
销售手册落地内容：和对标竞品的差异化分析