课程大纲：

保险营销实战特训营

一、项目实施规划
阶段一：调研+顶层设计 （1天）
一、总行领导层面调研
1、业绩目标的设定与网点任务的匹配
2、各网点的基本情况
3、总行营销政策与激励方案
4、内部竞争营销氛围的方案设计
5、培训内容附加需求
6、主推产品方向
二、支行网点调研
1、网点区位情况
2、周边环境与居民情况
3、主要竞争对手与冲击性产品信息
4、厅堂活动的举办周期与活动内容
5、我行激励政策
6、匹配的资源与礼品情况
7、重点辅导内容的需求
三、人员情况
1、网点人员匹配
2、网点人员积极性如何
3、对于保险销售的困惑
4、营销联动效果
5、销售技能的储备与提升
四、顶层设计
1、团队建设
2、竞争机制的确立
3、目标确立与分配
4、奖励机制
5、规则的制定
6、线上+线下营销模式的搭建
7、每日督导与激发的策略
五、产品的了解
为了保障保险产品营销项
目的精准性，讲师需要提前一周熟悉保险核心产品信息与利益测算表，以便提前对产品的营销话术、特色亮点以及产品的销售垫板进行准备，使得项目的交付更加有针对性。

阶段二：线下授课（1天-2天）
直面问题：
1、“保险营销技能单一，成交率差。”—营销方法的问题。
2、“客户需求挖掘与产品匹配能力弱，件均金额低。”—客户分析能力与产品配置能力不足的问题。
3、“单一产品吸引力不够，面对客户的多元化金融需求无法有效将各类产品串连成线。”—产品组合营销能力弱的问题。
4、“已购保险客户再开发能力弱，方法缺失。”—客户维护能力弱，没有制定一套完整的营销服务策略的问题。
5、“时间紧任务重，员工压力大。”—战略战术安排不合理，有方法无方向。
6、“双录来临，雪上加霜。”—如何借助双录完成转型，正确引导员工心态提升效率。
课程收益：
1、产出一套所在银保产品的配置模型与营销方案。
2、全面掌握保险产品的营销逻辑与话术。
3、制定一套行之有效的客户营销服务策略，我们员工价值的充分体现。
保险营销环境与产品熟悉

第一讲、保险营销的宏观环境 —（趋势的理解与信心的建立）
一、保险行业发展趋势的解读
1、保险业快速发展年度的因素解读
2、“以史为鉴”为什么现如今是保险销售的*时机
3、居民保险需求调查报告的解读
4、资产配置拐点中保险的重要性
5、疫情为什么会加速人们对保险的认知
6、客户画像各年龄层疫情前后保险态度的改变
二、金融角度解读保险的必要性
1、通货膨胀角度
2、金融市场隐性风险角度
3、多元化资产配置角度
4、商业保险的专属功能
第二讲：产品分析
一、险种的形态解读
1、险种的核心卖点
1、险种的金融属性
2、险种如何与其他金融产品组合销售
3、险种刚需理由
4、险种的魅力
二、营销销售技巧
1、甲乙方互换法
2、时间需求冲突法
3、转换“战场”销售话术
4、“降维打击”成交的必经之路
5、期缴保险的必修课
1）养老金
2）教育金
3）资产配置闭环
4）安全性
6、认同加提问引导客户思考
7、正反对比
8、场景化营销
9、风控法
三、保险营销的关键动作
1、处理拒绝两次以上再选择阶段性放弃
2、先服务后营销
3、行销辅助工具的应用习惯
1）理财经理的必备展业夹
2）预约函的使用方法
3）产品说明书
4）产品宣传资料
5）行长重点推荐牌
6）看板的使用
4、全员联动的习惯
1）柜员一句话激发客户购买欲技巧
2）理财经理的营销技巧
3）大堂经理微沙龙的开办技巧
4）全员合作行利用销辅助工具多次促成
5、添加微信的习惯
四、趸缴+期缴组合营销
1、周期性配置模型
2、专款专用打动客户的话术
3、如何利用趸缴产品做“钩子”
4、满足客户短、中、长期资金配置
5、利用整体收益来对标客户比较产品
6、如何快速打动客户
7、感性营销方案流程设计
8、专项活动—减少资源浪费精准邀约高效成交
9、如何与客户“算账”更划算
三、双录带来的转型
1、双录带来的价值
2、录前准备工作
3、录中注意事项
4、录后客户服务
5、高效双录的技巧
6、双录里隐藏哪些营销亮点
7、利用双录帮助队伍完成转型
四、电话营销技巧
1、客户的分类
2、认养客户的话术
3、邀约客户的技巧
4、电话精准销售话术
五、客户关系管理
1、关键客户类型与对策
2、存量客户盘活技巧
3、增量客户开拓方法
4、线上如何有效维护客户
5、转介绍中心的维护
六、保险冲动消费氛围营造
1、厅堂布置的技巧
2、礼品营销的艺术
3、“两步达”营销环境的创造
4、活动宣传的动线设计
5、理财经理室的布局

第三讲、营销工具的使用（降低营销难度）
一、方案的设计与讲解
1、方案设计理念
1）现金流的领取方案
2）领利息留本金的领取方案
3）影响三代人的领取方案设计理念
2、金融公式中 — 复利的巧妙应用
1）复利领取方案的原理
3、价值*化的营销技巧
1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活
2）充分灵活的领取理念
3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活
二、保险如何融入日常生活
1、社会时事的连接
2、家庭生活的连接
3、子女未来的连接
三、刚需理念的灌输
1、子女教育方案的设计
2、养老规划的讲解技巧
3、理财配置中保险的作用
4、资产保全如何做到非金融风险的隔离
5、强制储蓄习惯的养成
四、线上线下相结合的保险蓄客
1、被动营销技巧
2、吸引客户的话术设计
3、对比法快速获取客户的认可
4、营销工具的利用
5、如何配置让客户感觉更加划算
6、配置的技巧

第四讲、外拓营销
一、客户筛选
1、商户的营销策略
2、意向客户的营销策略
3、符合上门标准的客户
4、“中介”客户的筛选标准
5、买过保险客户如何上门服务
二、营销策略
1、外拓前工具的准备
2、拜访理由的准备
3、路线的设计
4、找寻关键人物
5、营销方案的设计
6、关键营销话术
7、寻求有效转介
三、外拓营销活动
1、有效合作方的标准
2、方案的设计
3、客户圈层的设定
4、打包计划
5、联动营销
6、有效引流

第五讲、活动营销高效邀约技巧
1、活动噱头的设计
2、活动宣传
1）宣传内容的设计
2）宣传模式与吸睛的技巧
3）宣传重要时点的把握
4）怎样触发邀约
3、选择邀约对象
1）理想型客户名单的整理
2）试探性调研的抛出
3）精准确定邀约对象
4、邀约话术的设计
1)邀约形式的多样化
a）文字邀约
b）短视频整理
c）线下邀约
5、邀约话术的设计
1）降低客户防备心态
2）会议流程介绍
3）会议精彩环节介绍
6、辨别成交概率
1）客户对会议讲解内容是否排斥
2）客户是否近期有购买需求
3）客户家庭保障情况分析
7、为会议做好铺垫
1）注意事项
2）产品铺垫
3）线下如何递送邀请函

阶段三：网点辅导（3天）
根据网点的实际情况进行网点营销技能提升辅导、网点微沙龙辅导、“黄金搭档”1对1辅助／陪访营销3个方面的保险产品营销能力提升的辅导，每个网点时长1天，共计12个网点；
讲师每天将进行线上夕会直播，将优秀的案例和解决方法通过线上的形式进行广泛的覆盖，使得全员的技能再次在实战中得到提升并提升个体的荣誉价值感。
一、网点微沙龙辅导（约2小时）
网点营销人员完成讲师线下授课布置的作业，提前邀约客户到网点参加微沙龙活动，讲师协助网点人员进行产品讲解与协助现场成交。
二、“黄金搭档”1对1辅助／陪访营销（1位客户约30-60分钟）
根据网点辅导当天的实际情况，对邀约到网点的客户进行重点的1对1营销或上门陪访营销，以实战的形式来进行营销技巧的教学。
三、线上夕会
网点当天辅导结束后，组织讲师与所有参训营销人员的线上夕会，对当天的业绩进行盘点、优秀经验分享、辅导过程中发现的问题及解决方案进行传播，扩大并沉淀张家界建行的优秀组织经验。
注：
1.具体网点辅导内容根据实际情况进行模块的调整；
2.网点辅导结束后协助网点营销人员进行未成交客户的追踪计划
3.根据本次项目的过程情况形成网点营销人员在保险产品营销方面的固化建议以及项目结项报 

保险营销实战特训营