课程大纲：

洞察式保险营销培训

【培训对象】
支行长、理财经理、大堂经理、客户经理、柜员

【培训收益】
1、充分解读当前金融环境下居民配置保险的必要性，帮助员工建立销售信心。 
2、有效联动场景的搭建，自主营销习惯的养成。 
3、定制化服务：针对合作银行热销的保险产品提炼出专属的营销话术与营销工具。 
4、掌握保险的核心销售技能，熟悉销售路径与多元资产配置的营销理念。 
5、学会高成交率营销活动流程的设计与讲解促成技巧。 
6、掌握营销辅助工具的使用方法，实现厅堂联动营销并完成多次促成动作。 
7、通过七大关键场景中营销流程的设计与关键技巧的掌握。 
8、筛选出易成交客户画像，制定专属的营销策略。

课程内容：
第一天：集中培训
第一讲：保险营销的理由 —（信心的建立与趋势的理解）
案例一：“误打误撞”买的保险挽救了家庭
案例二：90后员工保险“帮”我买的房
案例三：特斯拉创始人的保险吉尼斯纪录
一、必然趋势的解读
1、当下保险业快速发展的原因
2、“以史为鉴”为什么现如今是保险销售的*时机
3、居民保险需求调查报告的解读
4、资产配置拐点中保险的重要性
5、疫情为什么会加速人们对保险的认知
6、客户画像各年龄层疫情前后保险态度的改变
二、营销环境“顺势而为”
1、非典时期保险业的发展情况解读
2、疫情的催化剂
3、资管新规落地的影响
4、互联网渠道的转化率
5、高净值客户保险配置的潜在需求
三、金融产品配置角度保险的刚需
1、通货膨胀角度
2、金融市场隐性风险角度
3、多元化资产配置角度
4、商业保险的专属功能
四、养老功能刚需性的解读
1、养老三支柱的分析
2、与发达国家的差距
3、养老保险的现状与未来
4、社保替代率的发展趋势
5、社保与商业保险如何有效互补
6、养老金中配置商业保险的必要性

第二讲：精准营销（产品专业度）
情景一：“保险收益低不灵活”
1、客户全景图
2、解决方案：
一、产品形态的理解
1、如何利用保险合同的卖点介绍
2、保险的产品形态
3、为什么要卖保险
4、保险的金融属性
5、如何与其他金融产品相组合
6、保险的刚需理由
7、保险的专属功能
二、定制化服务：合作方热销险种专属营销方法的讲解
1、快速切入保险话题的技巧
2、如何利用收益吸引客户的关注
3、复利的优势呈现
4、从领取的角度解读产品卖点
5、保险的灵活性
6、规划的角度深度分析保险
情景二：“保险时间太长了，我怕要用钱”
1、客户潜在需求的匹配
2、解决方案：
三、功能导入
1、储蓄功能
2、金融杠杆功能
3、养老功能
4、子女教育功能
5、法商功能
6、家庭资产配置功能
7、与其他金融工具组合
四、理念导入
1、锁定收益的意义
2、风险隔离的防御属性
3、稳健现金流守护终身
4、资产控制权的归属
5、代际转移的正向引导

第三讲：营销的“捷径”（降低营销难度）
情景三：如何让客户快速了解保险的亮点？
1、客户的分析与冲突寻找
2、解决方案：
一、保险讲解方案的设计技巧
1、方案设计理念
1）孩子一生现金流的领取方案
2）领利息留本金的领取方案
3）影响三代人的领取方案设计理念
2、金融公式中 — 复利的巧妙应用
1）复利领取方案的原理
3、价值*化的营销技巧
1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活
2）充分灵活的领取理念
3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活
二、保险如何融入日常生活
1、社会时事的连接
2、家庭生活的连接
3、子女未来的连接
三、刚需理念的灌输
1、子女教育方案的设计
2、养老规划的讲解技巧
3、理财配置中保险的作用
4、资产保全如何做到非金融风险的隔离
5、强制储蓄习惯的养成

第四讲：多元化资产配置（技能进阶）
情景四：自然切入保险配置，体现保险的必要性。
1、“创造”需求激发客户紧迫性
2、解决方案：
一、话题切入
1、货币政策方向，如何影响我们的钱袋。
2、后疫情时代对确定性的关键需求
3、如何自然切入保险话题
4、激发客户风险防范的迫切心理
5、挖掘潜在风险因素
二、保险的金融属性
1、通胀原理，体现保险的保值性。
2、利用保险的配置如何化解货币贬值
3、怎样利用金融常识让客户选择保险来分散风险
4、如何为客户设计资产配置，提升保险的吸引力
三、资产配置原理
1、如何破解收益率不可能三角
2、反向配置原理
1）选择负相关产品组合
3、零风险资产配置组合原理
1）金融工具的选择
2）预期收益率的设定
3）配置比例的设计
4、如何利用期缴保险对冲高风险投资领域
5、平衡型资产配置原理
1）保险的底层配置逻辑
2）如何保证资产不亏损

第二天：集中培训
第一讲：成交技巧
情景五：如何面对客户的拒绝
1、客户拒绝的理由
2、如何有效安抚
3、解决方案：
一、营销逻辑
1、甲乙方互换法
2、时间需求冲突法
3、转换“战场”销售话术
4、“降维打击”成交的必经之路
5、期缴保险的必修课
1）人性角度延伸法
2）问题放大法
3）美好愿景再现话术
4）多重选择而非做决定
6、认同加提问引导客户思考
7、正反对比
8、场景化营销
9、风控法
二、行销辅助工具的配置及使用说明
1、处理拒绝两次以上再选择降维处理
2、先服务后营销
3、行销辅助工具的应用习惯
1）理财经理的必备展业夹
2）预约函的使用方法
3）产品说明书
4）产品宣传资料
5）行长重点推荐牌
6）看板的使用
4、全员联动的习惯
1）柜员一句话激发客户购买欲技巧
2）理财经理的营销技巧
3）大堂经理微沙龙的开办技巧
4）全员合作行利用销辅助工具多次促成
5、建立有效联系

第二讲：多场景营销
情景六：同样的客户，不同的结果。
1、理财经理出发点不同
2、有效收集客户信息
3、全面分析找突破口，精简话术。
4、解决方案：
一、电邀客户筛选
1、客户的分类
2、认养客户的话术
3、邀约客户的技巧
4、客户标签化管理
5、电话精准销售话术
二、客户关系管理
1、关键客户类型与对策
2、存量客户盘活技巧
3、增量客户开拓方法
4、线上如何有效维护客户
5、转介绍中心的维护
三、高成功率营销技巧
1、分散化邀约
2、事务性理由
3、服务性理由
4、奖励性理由
5、反向促成技巧
四、外拓营销
1、商户的营销策略
2、意向客户的营销策略
3、符合上门标准的客户
4、“中介”客户的筛选标准
5、买过保险客户如何上门服务
1）外拓前工具的准备
2）拜访理由的准备
3）路线的设计
6、找寻关键人物
7、营销方案的设计
8、关键营销话术
9、寻求有效转介
五、外拓营销活动
1、有效合作方的标准
2、方案的设计
3、客户圈层的设定
4、打包计划
5、联动营销
6、有效引流

第三天：半天培训+半天通关
情景七：成交率在30%以上的微沙龙
设计理念：
第一讲：活动营销高效邀约技巧
1、活动噱头的设计
2、活动宣传
1）宣传内容的设计
2）宣传模式与吸睛的技巧
3）宣传重要时点的把握
4）怎样触发邀约
3、选择邀约对象
1）理想型客户名单的整理
2）试探性调研的抛出
3）精准确定邀约对象
4、邀约话术的设计
1)邀约形式的多样化
a）文字邀约
b）短视频整理
c）线下邀约
5、邀约话术的设计
1）降低客户防备心态
2）会议流程介绍
3）会议精彩环节介绍
6、辨别成交概率
1）客户对会议讲解内容是否排斥
2）客户是否近期有购买需求
3）客户家庭保障情况分析
7、为会议做好铺垫
1）注意事项
2）产品铺垫
3）线下如何递送邀请函

第二讲：会销促成
1、会销开始先破冰，降低防备心理，提高听课质量
2、多维度顺畅打通理念的技巧
3、实用知识的传递
4、产品卖点“烙印”客户内心
1）与生活相连接
2）附加功能全介绍
3）利用时事话题引发客户深省
5、引发与销售辅助人员互动的铺垫
1）有效抛出问题
2）现场进行促成动作 

洞察式保险营销培训