课程大纲：

客户经营开发策略

课程背景：
近年来，银行互联网化，智能化、场景化、体验化、融合化、轻型化等呈现出日新月异的发展之势，改变了传统金融中介业务格局，客户、存款（AUM）的竞争更加白热化。银行拓客增存面临重重挑战：
存量营销面临瓶颈:CRM系统存量客户基数大维护不过来；长尾数量多大部分不认识；指标多产品多优势不明显营销抓手少。
增量拓展明显乏力：毫无新意的拓客方案难以吸引客户，走出去请进来却难以留下来，运动式拓展难成体系。
流量转化乏善可陈：客户到店率越来越低，客户停留时间短产品切入难营销难度大，客户转化率低……
本课程从探求当今零售业务发展趋势切入，重点围绕存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目标做强客户开发和经营，实现稳客增客，产能倍增的局面。

课程收益：
● 了解新时期零售业务发展机遇和挑战
● 掌握存量、流量、增量客户经营策略
● 掌握重点区域重点客群拓户增存技巧
● 掌握专项活动策划组织提升综合产能

课程对象：分管行长、部门负责人、业务主管、网点行长、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

课程大纲
第一讲：现状分析篇新形势下零售业务发展机遇和挑战
一、新时期零售业务新挑战
1、互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2、白热化竞争下的网点产能提升需要新方法
3、智能化网点建设下的员工发展需要新能力
二、从十四五规划和2035发展纲要看零售业务发展新机遇
1、零售业务发展新机遇
2、零售业务营销新策略
三、增量来源分析
1、内抓存量提升防流失
2、外抓片区联动获客及活客
3、横抓他行策反和项目营销

第二讲：存量合金篇存量客户全场景营销
一、存量客户管理遵循的原则
1、构建存款+产品组合套餐
2、客户分层分类管理
1）客户分类分群
2）从客户经营到客户营销
二、不同层级客户维护策略
1、长尾客户维护策略
2、临界客户提升策略
3、高端客户维护策略
案例分析：某建行存量客户吸存5000万元
4、流失客户挽留策略
三、复杂产品客户梳理与理财客户转换
1、基金类
2、保险类
3、贷款类
四、线上情境营销
1、沟通渠道打造
2、微信营销，打造IP-线上获客维客
3、电话邀约，打通最后一公里

第三讲：流量吸金篇流量客户转化提升
一、营销氛围（触点）打造
1、阵地营销是客户经营开发中的基础
2、聚焦客户体验和产能爆发的网点布置
案例学习：动态氛围和静态氛围
案例学习：厅堂展示和营销工具
二、从客户触达到触发
1、银行厅堂营销识别推荐
2、银行厅堂营销关键技巧
三、五大厅堂情境营销
情境1：定期升级
情境2：账户升级
情境3：卡升级
情境4：理财转存
情境5：厅堂批量沙龙
案例学习：厅堂引客增存活动晒单活动、“1+1”裂变、转介活动

第四讲：增量掘金篇增量客户精准营销
一、“精准施策”圈子带入法
1、多维拓展客户圈
2、找准圈子关键人
3、赋能深挖交易圈
二、增量客户的营销流程
1、定客群
2、找链接
3、定策略
1）社区客户
2）学区客户
3）企业客户
4、巧执行
三、重点客群多维营销
场景一：银发客群MGM和经营策略
案例：某行开展银发客群MGM配合厅堂活动，实现1个月增加AUM2000万，新增存款800万
1）银发客群经营中存在的问题
a金融产品不系统缺少针对性
b厅堂服务缺少温度不够灵活
c认为老年客群营销价值不大
2）银发客群精准营销策略
a增强服务意识创新金融服务模式
b加强金融宣传改善新兴金融认知
c建立私域流量提供定向金融服务
3）银发客群MGM方式
自发、促动
4）银发客群MGM策略
a厅堂促销转介
b活动营销转介
c双倍积分转介
场景二：代发薪资客群留存策略
导入：代发客户分类社保代发、企业代发
1）企业代发客群营销分析
a获客代发客户10类获客来源分析
b经营维护时机及经营策略
c营销三种代发客户营销策略
案例：浦发银行走进代发营销案例
2）代发客户留存与维护中存在的问题
a维护频次不够
b权益触达不够
c产品配置不够
3）社保和退休金代发客户营销策略
分析：社保和退休金代发客户特点及现状
a厅堂服务和营销
b高资产客户的跟进
梳理呈现：代发前-代发中-代发后的场景营销
4）企业代发工资客户留存策略
a企业代发客户留存“三板斧”（关系留存、权益留存、产品留存）
b代发客户走进企业沙龙
c代发客户电话营销话术
d代发客户短信营销话
四、形成借力互转的闭环
课堂讨论：如何形成借力互转的闭环？
1、增量转流量、存量
2、流量转存量、增量
3、存量转增量、流量

客户经营开发策略