课程大纲：

大客户销售的训练

课程大纲
销售系统第一步：如何制定拜访规划？
-情景演绎：陈列架式的拜访误区
正确拜访步骤
一、收集信息，分析客户
1、客户购买动机分析
2、受访者个人特点与需求分析
3、产品的竞争优势分析
-工具：客户情况分析表
二：设计拜访目标
1、拜访重要性分析
2、设计细致拜访目标
3、第一目标，第二目标，第三目标
-工具：客户拜访目标图
三：规划会谈纲要
1、设计开场白
2、提问清单
3、组织销售说辞
4、预测客户异议
-工具：会谈纲要设计表
四：销售个人准备
1、积极心态如何准备
2、接受拒绝如何应对
3、言谈举止如何得体
-工具：销售准备工具包

销售系统第二步：如何取得客户信任？
-情景演绎：一次仓促的会谈，这位销售代表的行为有什么问题？
一：如何给客户留下最好的第一印象？
1、客户印象的三个准则：
2、客户印象的四个技巧：
二：如何安排拜访会谈的内容？
1、介绍会谈目的，取得共识
2、提出会谈的建议
3、取得客户的同意
三：如何给客户做个人介绍与企业介绍？
1、简要介绍自己的职位
2、突出公司的特色
3、介绍一个与客户相关的成功案例
4、利用事实与数据说明
四：如何梳理客户关系网？
1、梳理客户内部关系网
2、分析客户角色的关注点
3、制作客户联系卡片
-练习正确场景：吸引兴趣的会谈

销售系统第三步：如何挖掘客户需求？
-情景演绎：关于深挖需求，这位销售代表的提问有什么优点？
思路：提问---需求---产品
一：提问的目的
二：提问的内容
1、*提问式
2、背景问题提问
3、难点问题提问
4、影响问题提问
5、价值问题提问
三：提问的方式
1、封闭式提问技能
2、开放式提问技能
3、两种技能的应用场景
四：提问的技巧
1、重复关键词
2、具体的追问
3、友好的沉默
4、总结需求来确认
工具：*提问表格
-练习正确场景：*需求挖掘提问

销售系统第四步：如何有效推荐产品？
-情景演绎：关于产品推荐，这位销售代表的表达有什么错误？
一、产品推荐流程
1、确认客户的需求
2、推荐产品相应的特点
3、提供产品特点的优势
4、确定给客户带来的利益
5、列举客户案例
6、确认客户意向
二、FABE产品推荐法
产品特点-产品优势-产品价值-客户案例
工具：FABE产品阐述法
-练习正确场景：FABE产品推荐策略

销售系统第五步：如何解除客户异议？
-情景演绎：这位销售代表的客户异议解答为什么不成功？
一、异议解答三步
1、接受或引出异议
2、通过提问澄清异议，询问客户异议产生的原因
3、回应客户的异议，表示出同理心
二、异议解答五种技巧
1、重复异议，肯定客户
2、通过建设性提问来重复异议
3、”是的，如果“法
4、变焦法，转移异议重点
5、太极法
工具：异议解答表格
-练习正确场景：客户异议解答实操训练

销售系统第六步：如何促使成交？
-情景演绎：这位销售代表最后的促使成交有什么误区？
一、抓住促成时机信号
1、之前一直表达，突然沉默
2、客户开始确认细节
3、客户开始询问售后细节，好像成为了产品的主人
4、客户开始讨价还价
5、他们又开始重复之前的问题或是询问他人如何
二、促使签单技巧
1、时间限制
2、假设成交
3、如果我们能解决XX问题，您是否能签约？
4、顺势引导客户签约
三、签约后的几个行动
1、赞美客户眼光独道
2、稳妥的收拾行装
3、告知后续服务的细节
4、希望客户分享给朋友
5、礼貌的道别，希望能成为朋友
四、签约失败的几个行动
1、客户明确说不的情况应对
2、客户无法做出决定的情况应对
-练习正确场景：促单技巧模拟训练

第七步：课程知识复盘与证书颁发
1、课程知识汇总与记录
2、现场制作销售流程图表
3、智慧分享与交流
4、课程证书颁发

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