课程大纲：

管理客户关系培训

课程背景
目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标：
-学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉
-为客户提供买卖双方认同的解决方案
-掌握与客户关键决策者交往的技巧
-改善与客户的沟通界面
-提升深度管理客户关系的能力

课程对象：公司客户经理

课程模块：
-竞争篇----让客户说咱的公司很靠谱
-服务篇----让客户说咱的服务很用心
-沟通篇----让客户说咱的销售很专业
-产品篇----让客户说咱的产品就是牛
-价值篇----让客户说咱的产品确实值
-管理篇----让客户说咱的管理值的学

课程内容：
一．竞争篇----让客户说咱的公司很靠谱
-客户服务面临的挑战
-客情服务与维护的重要性
-啥样的服务与维护才有价值
-客户真正想要的是什么
-衡量服务质量的标准

二．服务篇----让客户说咱的服务很用心
-什么是客情维护？
-影响客情关系的主要因素
-客户关系恶劣带来的影响
-客户的分类与维护标准
-如何建立客户信息数据库；
-如何明确客户管理工作的原则和标准；
-如何定制属于客户的专属服务；
-如何培养客户的忠诚度；
-客户管理“降龙18掌”；
-持续稳定提升忠诚度的10把金钥匙；
-中国式关系建立
-建立信任八大招
-与不同性格的客户建立信任
-如何满足客户的组织利益和个人利益
-与客户的关键人建立关系
-客户关系发展不同阶段的对策

三．沟通篇----让客户说咱的销售很专业
-销售成交失败的关键原因
-销售与客户说话时间分布图
-为什么销售员很爱说却不爱问？
-销售员得学会提问
-问出需求和痛点的四步销售提问法
-销售员学会提问的四大模型
-销售员得学会正确聆听与方法
-销售员需掌握倾听的技巧，就像打乒乓球
-销售员必须克服的6个障碍
-4个维度营造良好沟通氛围

四．产品篇----让客户说咱的产品就是牛
-在严重同质化的环境之下，我们销售何去何从？
-让我们的客户多了解/多看看咱们
-如何挖掘那种产品的独特卖点
-展现产品的优势细节,并自信并理直气壮告诉客户
-销售员在产品介绍的五大链条
-销售员要做好产品全面分析与市场分析
-销售员要做好客户精准分析画像

五．价值篇----让客户说咱的产品确实值
-展示成本法----让人们确信你的产品物有所值
-激发需求法----你必须要激发出客户强烈的需求
-纵向比较法----你把苹果和橘子放在一起做比较
-整套销售法----你可以整批整套的去销售
-利益好处法----你强调产品带给客户的利益好处
-效果对比法----你强调产品用与不用的差距
-免费服务法----你强调不花钱也能改善的方法

六．管理篇----让客户说咱的管理值的学
-一起看看阿里当年的销售窘境
-阿里当时如何破局的
-我们准备如何破局管理
-找对合适的人员
-整顿销售人员的懒散疲惫
-整顿销售人员的动作混乱
-整顿销售人员的鸡肋充斥
-整顿销售人员的成长拦路虎
-整顿销售人员的思路转变
-销售团队成员的狼性培养

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