课程大纲：

养老年金销售

【课程背景】
2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。
然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。
作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：
-客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？
-我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？
-客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……
-客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？
-好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？
-面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？
-虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？
归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。
本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户*的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。

【课程收益】
业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；
服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；
专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；
工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。

【课程对象】保险公司销售人员

【课程大纲】
导入：波谲云诡的2022
1、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析
2、问题：疫情持续，同类理财低于预期
3、解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义

第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”
第一讲：开源掌握年金市场与客户需求
一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析
1、数据：理财险*的竞争对手：更高的利率
1）融资类信托数据解读
2）业绩明星的标志变化
2、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显
二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析
1、高净值人群的财富目标
2、中国国内财富集中度
3、中国企业经营周期与生涯刚需分析

第二讲：KYC分析与*财富管理解决方案
第一步：还原场景
第二步：找出问题
第三步：分析问题
第四步：提供方案
第五步：呈现方案背后的逻辑
案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收

第三讲：行动顾问式面谈七步法
一步法：破冰寒暄赞美的三个层次
层次一：赞美外表
层次二：赞美引以为豪的过往
层次三：赞美品格
二步法：提问的力量需求画面勾勒
工具：探索和引导式的提问
三步法：绘制蓝图需求预算推导
四步法：卖点提炼销售逻辑与一个故事
五步法：福利赠送产品的好处和你有关
六步法：异议处理强化购买动机
案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…
七步法：促成懂保险，更懂你

第四讲：维护行为经济学之“常见客户异议处理”
导入：常见现象
1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？
第一步：找动机怎样知道客户想听什么
1、有效的提问
2、敏锐的倾听
3、动机的挖掘
第二步：强化动机客户永远是对的
1、动机：强化一个念头
2、理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避
第三步：解决反对问题找到客户心结的钥匙
1、改变自己的角色
2、转变谈话的立场

第二篇：实战锦囊
锦囊一：保险人生图
1、人生为什么要有保险？
2、为什么要做长期资产配置？
3、为什么现在就要买保险？

锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练
一、一图读懂养老金
1、养老综合替代率
2、养老品质线
3、养老规划五步法
二、养老金市场分析
1、为什么国家大力推行商业养老保险
2、我有社保，还需要商业保险吗？

锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关
1、条款解读
2、卖点提炼
3、社保与超级社保
4、银行存款与超级社保账户

锦囊四：懂法律，让你成交更简单
1、如何让客户感知你的专业？
2、客户画像与风险点揭示
案例讲解与分析：企业家
案例讲解分析：公务员
3、委托代持风险
4、中产阶层财富传承完全规划
案例：按图索骥：如何和客户聊天？

复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关

养老年金销售