课程大纲：

动心式销售技巧课程

【课程背景】
营销领域被称为“没有硝烟的战场”；
没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司*的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“*震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售*”的摇篮。

【授课对象】
针对市场客户开发人员，销售人员，与销售相关的客服人员等。

【培训目的】
1、明确销售精英的素质模型
2、了解销售成功的七大因素；
3、学习“攻心式”销售技巧的方法步骤；
4、掌握了解客户消费的心理技巧；
5、学习销售中说服客户的技巧；
6、训练销售中的沟通策略等。

【课程内容】
第一部分 销售精英的自我认知
一、销售精英的自我认知
1、狼与羊的现代寓言说明什么？
2、面对激烈竞争你准备好了吗
3、为什么*销售人员能成功
4、*销售人员的必备要素
5、销售成功的对等式
6、销售的含义与特性
7、销售是一套体系
二、营销精英的必备素质狼性特质
1、认识狼（精神，品性，智慧，团队，行动）
2、狼性销售精英的必备素质修炼
1）狼性的精神：野心，信念，积极主动，自信，坚持到底
2）狼性的品性：责任，感恩，协作
3）狼性的智慧：沟通，学习，战术，流程，步骤
4）狼性的行动：主动出击，大量行动
3、现场营销团队组建：现场分组及精神pk

第二部分 卓越营销精英的素质修炼
一、成功销售者的特质是什么
1、成功者的故事说明什么
2、从成功者身上所能看到的重要特质
3、决定个人成败的重要因素
4、能力与态度与方法的关系
5、成就事业的过程中态度所占比重
6、训练游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟
二、卓越销售人员的七大修炼
1、正确的心态
2、职业化特质
3、人际理解能力
4、人际关系能力
5、适应能力
6、信息收集能力
7、服务精神
训练一、“自信心”特训“狼王争霸”
训练二、积极主动训练“抢钱游戏”
训练三、双赢心训练“谈判”

第三部分 “动心式”销售技巧基本认知
一、“动心式”销售重在“攻心”
1、销售不成功的基本原因
2、“动心式”销售技巧核心
二、做好“动心式”销售的七大要素
1、“动心式”销售有流程
2、“动心式”销售与普通销售对比
3、 信息收集是前提
4、动心式产品展示是关键
案例分析：华为业务员如何征服客户的“心”？

第四部分 “动心式”销售成交系统一：售前客户开发系统
一、售前准备的重要性
二、售前准备的内容
1、产品知识和行业知识等的准备
2、销售技能的准备
3、个人情绪的准备
4、客户类型了解的准备
5、辅助工具的准备
6、提前专业演练等
三、售前客户开发系统
1、客户模型设计
2、分析客户路线
3、现代客户开发18技法
训练一、产品及行业知识对抗
训练二、个人情绪训练
训练三、结合本公司特质设计适合本公司客户开发策略

第五部分 “动心式”销售成交系统二：建立良好的人际信任系统
一、 为什么客户不会购买？
二、 信赖度的重要性
三、 销售人际关系的四种类型
四、卓有成效建立人际信赖度的有效策略
1、人品是基础
2、职业形象与微笑
3、传递的自信与热情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）
6、礼貌而知彼解己沟通
7、真诚的关心对方
8、展示良好素养的专业话术训练
9、充分的准备等
视频分析：“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法？
训练一、“微笑”特训
训练二、模仿训练
训练三、倾听训练

第六部分 “动心式”销售成交系统三：了解并确认客户信息与需求系统
一、认识人了解人将无所不能
二、了解客户的内容
1、了解客户的价值观
2、了解客户购买实力
3、了解客户购买习惯
4、了解客户的最终需求
5、如何区分与过滤顾客
6、各型顾客的购买心理分析
7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）
8、确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）
三、了解客户信息及需求的有效策略与方法
1、问（问的内容，问的话术，问的语调）
2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）
3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）
4、调研法
5、反馈法
6、裙带法等
四、了解和挖掘客户销售中的痛点
1、没有痛点就没有销售成交
2、客户痛点种类
3、如何找到客户痛点
4、如何激发客户痛点
5、客户痛点的真假判断
视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？
训练一、问价值观技巧特训
训练二、“问二选一等“问话技巧特训

第七部分 “动心式”销售成交系统四： 塑造产品的独特价值系统
一、塑造产品价值的含义
二、为何要塑造产品的独特价值
三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值
1、产品塑造的六大要素
2、产品塑造介绍的流程
3、塑造产品的FABE技巧
4、产品塑造介绍的注意方面
四、如何对本公司产品进行提炼和塑造
1、本公司产品的六大特性提炼
2、本公司产品带给顾客的好处分析
3、本公司产品的FABE呈现技巧
4、已使用顾客的良好反馈及案例
5、本公司产品介绍的话术及练习
视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？
视频分析2：电信手机的三大卖点？
训练一、FABE技巧训练
训练二、现场产品塑造PK大赛

第八部分 “动心式”销售成交系统五：了解并解除客户的最终抗拒点系统
一、对客户抗拒点的全面认知
1、什么是抗拒点
2、抗拒点产生的六大原因
3、抗拒点常见类型
4、抗拒点的行业特性
二、抗拒点产生如何解决
1、对待抗拒点必须态度
2、抗拒点解决的流程和技巧
3、解决抗拒点注意事项
三、客户常见抗拒点的针对性解决策略
1、价格抗拒点
2、服务抗据点
3、效果抗拒点
4、时间抗拒点
5、考虑抗拒点
6、商量抗拒点
7、预算抗拒点
8、竞争对手抗拒点
9、决策人抗拒点等
训练一、找到客户真正抗拒点
训练二、话术解决抗拒点

第九部分 “动心式”销售成交系统的流程六：卓越缔结成交系统
一、什么是缔结成交
二、缔结成交为什么这么难
1、如何踢好临门一脚
2、不能成交的原因分析
3、如何克服临门“崴脚”
三、如何识别顾客的成交信号
1. 顾客成交的心理因素
2. 学会识别顾客成交的五大信号
四、缔结成交的流程步骤
五、缔结成交有效技巧
1、有效缔结的八大技巧训练
2、有效成交的话术训练
训练一、成交信号识别技巧训练
训练二、成交话术对抗训练

第十部分 “动心式”销售成交系统的流程七： 高品质客户服务管理系统
一、对客户服务管理的基础认知?
1、客户VS?顾客?
2、优质客户服务?
3、客户服务的四个层次?
4、客户服务管理起源?
5、现实生活中的客户关系管理
6、销售人员在客户服务管理工作中的失误?
二、 客户服务管理的意义
1、了解客户服务管理
2、客户服务管理原则
1）变被动服务为主动关怀
2）变推销产品为双赢合作
3、客户服务管理步骤
1）客户关系的建立
2）客户关系的维系
3）客户关系的巩固
4）客户关系的发展
三、客户服务管理的有效方法
1、客户的关怀技巧
2、客户个性化服务
3、客户的有效走访
4、有效管理客户档案
5、客户关系管理的特点
四、促使客户重复购买及转介绍的有效方法
1、客户重复购买的有效条件
2、客户重复购买的策略
3、让客户转介绍的条件及策略
互动及训练：结合工具结合本公司产品及特性，设计符合的服务及转介绍策略。

第十一部分 “动心式”销售成交系统的流程八：运用新媒体进行客户开发营销
一、新媒体营销概述
1、新媒体营销整体策略
2、抖音，FM, 微信，论坛、微博、SNS、博客、EDM推广
3、硬广、广告联盟、网盟、视频、百科
4、分类信息、目录、地图、团购
5、产品如何植入
6、粉丝运营管理
二、微信营销
1、微信公众平台建立（订阅&服务号区别开）
2、自媒体：微信订阅号推广
3、基于微信的推广粉丝营销
4、通过微信开放接口升级自定义功能
5、微信互动提升粉丝爆炸式增长、
6、微信电商&案例分享
7、微信服务&案例剖析
三、抖音营销
1、抖音风口中的风口
1.1、抖音用户趋势
1.2、抖音人群画像
2.3、抖音变现能力
2、 抖音的规则
2.1、新号养号规则
2.3、抖音热门推荐机制
2.3、抖音关小黑屋高压线
3、账号的权重规则
3.1、初始权重
3.2、播放量与权重的关系
4、上热门的12大技巧
大数据打造垂直领域IP
5、内容策划
6、五大变现--广告、导流

第十二部分、课程回顾总结与结束：
1、重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结与行动计划
4、企业领导：颁奖
5、企业领导：总结发言
6、合影：集体合影

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