课程大纲：

门店经营业绩提升課程

课程背景：
今天的终端门店，面对着竞争加剧、人员不稳、疫情影响等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是新时代背景下门店经营管理转型问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营思维与管理技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！

课程收益：
● 获得一套实用高效的管理工具和方法
● 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧

课程对象：店长、督导、加盟商及终端相关管理人员

课程大纲
第一讲：业绩推动者（Performance promoters）业绩管理与目标达成
一、业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”
1、知清晰明确做什么
2、店铺业绩诊断路线图
3、能有能力有方法能做到
4、下属内心接受的任务才是真正的目标
5、愿如何让员工愿意挑战高目标
6、让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮
现场实操：如何做好团队目标公布
1）警惕目标的SMART原则已过时
现场实操：任务分解4大维度
表格工具：《业绩目标分解表》与现场实操
二、如何找到达成目标的障碍点和突破点
现场实操如何做好目标转化
1、目标管理*系统《5常管理法》
现场实操：5常管理法的现场落地实操
2、信让员工有信心挑战高目标
做好4点让员工对高业绩目标充满信心
落地工具：业绩目标分解表
落地工具：业绩目标管理路径图
落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地

第二讲：问题终结者（Problem Terminator）店铺业绩诊断与提升
一、店铺业绩诊断路线图
1、持续提升业绩的5个关键密码
2、发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻
3、掌握一套分析诊断问题的方法与工具
现场工具运用实操：分析业绩下滑的原因
实战工具：业绩提升必须做好四个字：前后左右
二、前战线前移、主动吸客
1、视觉吸引入店，感觉决定购买
2、3步营造店铺旺销氛围
3、及时的淡场管理是顾客进店的关键
工作表单：淡场没顾客，我们做什么
4、做好终端引流与截留
实战技巧：吸引客人进店的“3发炮弹”
版权工具：终端“吸客”45种借力工具和技巧
三、后加强服务、增加转介绍
四、找到最有可能口碑传播转介绍的客户
1、实战技巧影响力中心客户的“3大标准”
工具表格：1315互动策略阶段流程表
2、客户服务如何做好理由设计+话术设计
工具表格：客户专属日子服务表
现场实操：老客户回访内容和话术设计
五、让顾客轻松转介绍
1、转介绍开发5步曲
2、顾客转介绍的3大核心动力
话术模板：转介绍话术模板
3、实战技巧顾客服务4大策略与技巧
落地工具：淡场管理表
落地工具：“十大必放”借力工具表
落地工具：365客户互动阶段流程表
落地实操：业绩目标分解表
落地工具：客户专属日服务表
落地工具：服务信息\\短信话术模板
落地工具：转介绍话术模板

第三讲：技能支持者（Skill Supporter）大单技巧与复制
一、逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
现场实操：3步轻松建立亲和力和信任度
案例解析：《红星美凯龙王凯的秘诀》
如何引导和掌控顾客的对比行为
二、商品推荐的FABE已经过时
版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地
三、提升顾客购买欲TPO视觉销售法
版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地
四、提高客单价轻松找准顾客的心理账户
现场实操：设计心理账户应用话术
五、增加成交率避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
版权工具实操：4+1话术设计与实操落地
六、如何做到及时成交又不让顾客反感
假设成交组合拳应用与动作分解
七、区隔营销顾客离店发送“3颗子弹”
落地工具：“逛比买”应对服务表
落地工具：131商品塑造设计表与现场实操
落地工具：TPO设计实操表与现场实操
落地工具：心理账户落地话术
落地工具：4+1话术设计技巧与现场实操

第四讲：团队赋能者（Team Enabler）团队赋能与心态管理
一、终端需要经常给员工“洗脑”心态辅导
实战工具：给员工“洗脑”的2个高效工具
1、6+1声音法则与实施技巧
工具表格：仪式设计表
2、仪式感的设计案例与实操技巧
二、业绩提升为导向的终端KPI带教要点
三、能力快速复制5大方略
落地工具：能力快速复制的5大方略与落地技巧
1、协同出单后的辅导3步曲
2、终端一对一带教的6环教练法
3、终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧
四、新、老员工工作消极的原因分析
视频赏析：让你的团队充满狼性
五、员工激情激发4个维度：内、外、物质和非物质
现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”
1、员工的“4感”管理：参与感、仪式感、荣誉感、成就感
实战工具：增加员工参与感的设计与实施技巧
视频案例：《管好你的终端情感账户》
2、如何让员工看到希望
管理工具：解码高盈利终端门店的5大基因
落地工具：短讲黄金方程式与现场实操
落地工具：SCQA四步模型与现场实操
落地工具：仪式关键环节设计表
落地工具：非物质激励25招

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