课程大纲：

销售团队成员培训

【课程思路】
面对竞争激烈的市场，各位销售管理者：你是不是有力不从心的感触，每天忙不完的事务,还要领导一群人去冲刺；你必须有坚强的营销队伍,来自于你的丰富管理知识，职责的厘清，激励技巧的运用，部门的协同合作，及自我素养的提升。从销售到管理销售团队管理与建设能让你百尺竿头更进一步，与时俱进地做好销售队伍管理工作，进而提升整体销售业绩。

【课程目标】
理解销售团队管理者的职责和挑战
销售团队管理者有效发展团队成员技能
目标性/计划性地辅导和激励销售团队成员的技巧
销售团队的管理艺术与技巧

【课程特色】
立意高远，系统性强
案例丰富，实战性强
视野广阔，实效性佳
抓住营销团队管理的三大关键点思路.规则.技巧，实用性高
形式多样，轻松感悟

【课程收益】
全方位提高销售团队的管理理念
做好业务人员的选、训、用、考、退，建立坚强营销团队
指导老化销售人员自我激励帮助销售人员成功转型
达成团队目标及目标设定团队升级的要领
对业务员有效管理、沟通与激励创造双赢
提升销售管理者素养建立管理者良好的技能框架，全面提升业绩。

【课程对象】
各大区区域经理、销售部经理及市场部经理等

【课程大纲】
单元1销售团队管理理念篇
为什么要提高销售团队的管理理念
命运方程式
成事的关键
销售团队管理改善做不好的症结
成功销售管理者的必备素养
销售管理者自我角色认知

单元2管理者的角色与职责
营销团队的形成
销售代表与营销主管的职责厘清
业务人员的开发---选.训.用.考.退(留)
业务人员的稳定与提升---多重因素分析
营销团队的形成与管理
销售人员士气低落的原因
管理者角色的新观念
营销团队管理者的角色定位
销售人员士气低落的原因
应用:营销团队管理的基本原则
管理者的心理素质(己立立人)
管理者的学习能力的提升

单元3管理风格与情境领导模式
四种不同类型的管理者风格(放任型.专断型.仁慈型.团队型)
四种管理者类型之特征与灵活应用
问题讨论：对于四类员工，应该选择采取何种管理风格？
1、刚刚入司的新员工
2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工
3、能力很强，但工作热情不足的老员工
4、能力突出、态度积极的骨干员工
如何发挥销售团队管理者的领导魅力
如何管理不同类型的销售团队成员
如何进行有效授权

单元4营销人员的教练与培养
营销团队培养的主要方法
教练技能的修炼寻找问题
营销人员需要具备的关键心态
营销人员的教练与培养
如何提升问题员工的能力
综合案例分析：如何提升问题员工的能力

单元5营销人员的考核与激励
销售人员关键绩效考核指标的制订（KPI）
销售团队的关键绩效考核指标的制订
监控销售团队的效率
高效面谈绩效反馈沟通
激励的三个基本维度
激励理论与激励因子
如何有效的激励团队成员
团队合作的基础：信任与同理心
因人而有不同的激励方式
如何创造激励的组织氛围
如何提升团队凝聚力
积极的团队气氛的基础建设

销售团队成员培训