课程大纲：

销售观念培训

【培训导言】
中国市场在*内需拉动的政策下，突飞猛进的发展。尤其是内地市场消费需求旺盛，人们的消费观念也从过去的基础消费，过渡到了休闲消费，人们的购物观念也得到了非常大的转变，从过去的经济实惠过渡到了美观实惠，甚至某些地区产生了过度消费。而国内市场的营销模式和方式，除了增加了网络营销的渠道之外，传统渠道的市场布局和操作方式还比较陈旧，销售观念和服务方式亟待转变。

【培训对象】
销售人员，销售主管/经理，商务人士

【课程特色】
1、拿实战案例、常见营销计划方案问题演练；
2、现场营销计划操作误区，给出改进方法；
3、指导营销计划实施技巧，现场互动。

【培训技巧】
1、主题讲授；
2、案例研讨；
3、角色扮演；
4、实操练习；
5、多媒体教学；
6、互动演练等有机结合
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃

【学员收获】
1、做营销计划方案前应做的准备，无实际数据和对市场情况不了解制定的方案没操作性
2、掌握营销计划操作的环节，设计的方案要可行易操作
3、把握产品的优势，结合市场的切入点，有效的导入市场
4、营销计划实施的天时、地利、人和
5、营销计划方案的预警与突发事件的解决方法
6、营销计划方案的评估与总结

【课程大纲】
序言：为何要做营销计划方案？
第一讲：做营销计划方案前的准备
宏观市场经济与微观市场经济的分析
中国市场经济的特点分析
政策研究与分析
市场结构变化的分析与研究
具体市场相关数据的分析与研究
消费者心理研究与分析
区域特点与区域消费观念分析
案例分析：湖南市场的操作方案
产品结构分析
品牌定位与诉求分析
自身营销能力分析

第二讲：营销计划的基础知识
什么是营销计划？
营销计划与企业商业计划、公司战略的关系。
营销计划的主要内容和意义。

第三讲：计划制定过程练习
现状分析：市场、产品、竞争、渠道、宏观环境。
机会分析：机会、威胁、优势、劣势、问题。
确定商业目标：财务目标、营销目标。
营销战略：确定战略的每个成分，包括目标市场、定位、产品线、定价、渠道、销售队伍、服务、广告、推销、研发、市场研究。
行动方案：谁？什么时间？做什么？
盈亏预测（相关的营销计算）：预测平衡点、收入、预算。好的结局、差的结局。
执行与控制：定其审查进程和结果；制定意外对应计划。

第四讲：营销计划方案的注意事项
方案的针对性分析
方案执行对象研究
方案的目标与目标
方案的执行的环境分析
方案设计的程序
市场操作方案的内容
案例分享：营销计划设计
现场互动：现场设计一份市场操作方案
营销计划实施的估算与预算
营销计划实施的预警方案
营销计划实施的评估方法
营销计划实施的执行预估

第五讲：营销计划方案常见问题分析
凭空臆断、草率行事
方案空洞、表面华丽
不知所云、条款堆砌
理论逻辑、不切实际
条例清晰、目标模糊
可行性高、执行性低
实操性强、操作人缺
案例分享：成都市场的“丽人秀”

第六讲：营销计划的实施
方案切入点设计
人员结构选择
人员组合与人员培训
资源准备与资源监察
互动设计与互动监督
方案执行前一二三检查工作
案例分享：为成都经销商做的方案执行工作
市场预期与现实的差距消除
计划实施过程中突发事件的处理
思考互动：预留管线，为后期营销服务

销售观念培训