课程大纲：

商务谈判实战沙盘课程

课程背景
你会谈判吗？
也许会，可能您已经在商业环境中摸索多年，自觉有所收获。
你的团队会谈判吗？
也许会，虽然大家水平参差不齐，运用的技战术五花八门，角色分工也不太明确……但，毕竟，大家都学过有关谈判的知识了，也都有一定的经验了。
你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗？
这就不见得了！因为，虽然实战经验很多，却从来没有专人对整个过程作过评价！
《战国风云高级谈判沙盘》就是在这样的现实需求下产生的沙盘推演课程。它通过六家公司、不同角色之间的相互作用，随着过程的推演产生各种各样的微妙变化，*限度地再现了复杂多变、扑朔迷离的当代商业场景。
学员在参与沙盘推演的过程之中，会明显的感受到实战的紧张、吊诡气氛，并跟着老师的带领，一步一步地卷入到现代商战风云之中，使出浑身解数，争取*谈判结果。同时，讲师会以精彩、独到的讲解和点评，引出谈判中必用的知识点，并分析每个学员所出现的问题，及时提出改进意见，使知识与技能的转换在运动中完成，避免了传统培训课程容易出现的知识转换不及时的问题。

课程目的：
谈判初学者：
掌握谈判的基本技巧
了解谈判中角色的定位与团队分工
学习竞争式谈判与合作式谈判在实际运用中的利弊
控制期望，了解满意度的实际作用
探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格
理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性
掌握谈判流程和关键点
谈判高手：
懂得省时度势，综合分析谈判战略
学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立
熟悉竞争式谈判的获胜原则
明了让步的艺术、寻求多赢的契机
认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力
掌握招、投标流程及关键点
改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功

培训对象：
企业中参与商务谈判的人员

课程大纲：
群雄并起背景分析
BANTA
-知己知彼，做好调查
-结果预测
-谈不成的后果vs.不谈的后果
运筹帷幄谈判战略
谈判的目标
-双方的满意、失望、底线
-谈判与买卖
-成交条件
谈判与销售的异同
文化背景对谈判的影响
厉兵秣马个人技能的准备
有效谈判的技巧
谈判前的心理调适
左右谈判的潜在因素
谈判的心理模式
-谈判者的“公司心态”
-谈判者的“个人心态”
合作式谈判（双、多赢）的省思
竞争式谈判的获胜原则
Funny Money的运用
让步的原则
众志成城谈判队伍的建立
谈判队伍要多大
-队伍大小与效用
-角色的分配
优秀谈判人员的特质
谈判人员的“特权”
认识谈判中的“权力”
-权力的特性
-如何营造谈判权力
-权力的其他来源
授权的艺术
-全权、有限授权、无权
-有限授权的来源
-多少授权才恰当
指挥若定谈判中的战术运用
卖方与买方
-对手还是朋友？
-供应链各环节的关系
-联盟的脆弱性
如何突破卖方的固定价格
-增加利益，降低成本
-突破20法
如何防卫自己的价格
-卖方的心理压力
-不必满足买方所有的要求
-防卫14招
招投标陷阱
及时自省总结与反省
该不该谈？
战略是否正确？
是否找到了“正确的人”？
我的优点在哪里？
我的缺点在哪里？
再起风云二次演练
调整战略，重新布局
如何将优点发挥到*？
如何将缺点规避到最小？

商务谈判实战沙盘课程