课程大纲：

信用卡开发销售培训

【培训收益】
本课程将给您传授信用卡开发销售实用技巧，帮助信用卡营销人员分析信用卡营销策略，掌握新媒体时代下的微营销技巧，结合现下客户成交实战分析，实现业绩目标实现最终目的。现场情景模拟，从理论到实操，从技巧到方法，通过逐步延伸与分析，实现信用卡营销策略与实战成交技能快速提升。

【培训对象：】
信用卡营销人员、网点负责人

【课程大纲】
第一讲 销售市场做不大的核心原因思路同质化
1、信用卡差异化营销认知与设计技巧
A、市场营销1.0\\2.0\\3.0发展历程解析
B、从人性的七个本质分析看当下信用卡营销创新
C、差异化营销的4C原理剖析信用卡营销破局关键
客户（Customer)---客户需要什么
成本（Cost） ---客户愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速让客户买到
沟通（Communication）---客户如何知道他需要

第二讲、信用卡营销策略- - -把好处送到客户心理去
信用卡营销三大需求设计分析
客户一般性需求设计
客户核心需求设计
客户隐性需求设计
信用卡卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧
（1）、FABE卖点设计的解析与使用
F：特征（Feature）
A：优势（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
（2）、信用卡营销策略技巧低成本吸引客流，让产品好卖。
A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点
D）风格卖点 E）文化卖点
3、玩转信用卡微营销的实战技巧
1）、微信引流的五种方法
A、利益引流法
B、老带新引流法
C、O2O引流法
D、电销引流法
E、混群引流法
2）、如何用微信群推广信用卡才有效？
A、朋友圈内容应该发什么？
B、朋友圈内容怎么发才有效？
C、朋友圈波浪式广告技巧
3）、微营销线上线下结全策略如何做转化率才高？
A、娱乐有趣
B、目的明确
C、效果可靠
D、有利可图
E、规则简单

第三讲、信用卡拓展营销的面谈流程与高效营销技巧
一、完善准备，主动出击
1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能
二、挖掘需求，深度探寻
1.客户三大购买动机
2.男性和女性的动机与心理分析
3.不同年龄客户的心理分析
4.建立信任是前提
5.挖掘需求并转化需求是根本
*销售探寻需求法
问现状
问难点
问延伸
问解决
三、异议处理，合情合理
1、客户问题异议处理方法
A、提前异议处理法
B、二分法
C、感谢法
D、天堂地狱法
E、冷冻法
2、如何在异议解除中把握促成交信号
什么是促成信号？
A、动作 B、表情
C、语言 D、关注度
E、点头
四、敢于成交，不卑不亢
（一）沟通概述
1.与客户沟通失败常见原因分析
2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
（二）销售高手沟通的五字真经
1.看 2.听 3.问4.笑5.说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
（三）银行客户经理高效沟通与成交技巧
1．沟通三宝
2．销售倾听的核心技巧
测评工具：倾听测评表
3.沟通的四大原则-说话变对话
4.赞美客户的五大技巧
互动游戏：赞美你的伙伴
5.不同客户类型与应对策略
5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式
5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式
5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式
5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式

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