课程大纲：

信用卡拓展营销培训

课程收益：
1、培养学员差异化营销思维，强化外拓产品组合营销意识
2、建立信用卡拓展的人性营销认知，从目标到执行更贴合实际情况
3、掌握信用卡新媒体营销的经营与维护技巧
4、从拓展营销工作的前、中、后期不同的工作内容进行细致分析和梳理，帮助学员建立系统化的信用卡拓展营销流程和实战成交技巧

课程特色：
实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便
交付工具：
1、拓展营销物料准备清单
2、市场外拓开场白销售话术
3、三类产品销售卖点话术模板
4、客户信息档案管理表

授课方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 计划制定 视频分析

培训对象：客户经理、外拓营销人员

课 程 大 纲
第一讲信用卡营销面临困境的核心原因思路同质化
客户拒绝信用卡营销的原因分析
九宫格调查客户拒绝办理信用卡的原因
A4纸折成九宫格，学员填写，找出相似点
利他思维引导产品与服务的价值体现
信用卡差异化营销认知与设计技巧
1、市场营销1.0\\2.0\\3.0发展历程解析
2、从人性的七个本质分析看当下信用卡营销创新
3、差异化营销的4C原理剖析信用卡营销破局关键
客户（Customer)---客户需要什么
成本（Cost）---客户愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速让客户买到
沟通（Communication）---客户如何知道他需要

第二讲：拓展营销的执行流程讲解
一、拓展营销的规划与准备
1、拓客摆点营销片区选择与计划制定
2、信用卡拓客营销的客群分类
A、对公类客户
B、房贷类客户
C、存款类客户
D、沙龙类客户
E、活动类客户
3、拓客摆点营销物料的准备
工具应用：拓客摆点营销物料准备清单
4、拓客摆点礼品择选的三点五技巧
5、拓客营销万能开场法
A、提两个问题- - - 切信用卡主题
B、立一个背景- - - 赢得客户信任
C、感谢两个人- - - 快速拉近距离
二、信用卡拓展营销策略- - -把好处送到客户心理去
信用卡营销三大需求设计分析
客户一般性需求设计
客户核心需求设计
客户隐性需求设计
信用卡卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧
（1）、FABE卖点设计的解析与使用
F：特征（Feature）
A：优势（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
三、银行信用卡产品外拓营销沟通与说服能力提升
1、沟通概述
A.与客户沟通失败常见原因分析
B. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
2、销售高手沟通的五字真经
A.看 2.听 3.问4.笑5.说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
（三）银行客户经理高效沟通与成交技巧
A、沟通三宝
B、销售倾听的核心技巧
测评工具：倾听测评表
C、沟通的四大原则-说话变对话
D、赞美客户的五大技巧
互动游戏：赞美你的伙伴
E、不同客户类型与应对策略
A、力量型顾客的推荐方式和成交模式
b、完美型顾客的推荐方式和成交模式
c、平和型顾客的推荐方式和成交模式
d、活泼型顾客的推荐方式和成交模式

第三讲：新媒体营销经营与维护技巧
一、银行微信IP打造的基础设置技巧
1、微营销手机配备标准
2、微营销头像的设置
3、微营销呢称，名称设置
4、微营销微信号设置
5、微营销朋友圈相册设置
6、微营销个性签名技巧
7、微信引流的五种方法
A、利益引流法
B、老带新引流法
C、O2O引流法
D、电销引流法
E、混群引流法
二、银行私域流量的运用（二）
1、抖音或快手端私域流量池搭建
2、银行抖音或快手账号矩阵定位和布局策略
3、抖音或快手类5大火爆内容分类
4、银行抖音或快手类运营实操
5、银行抖音或快手新号养号技巧
6、抖音或快手上热门7大技巧
7、抖音或快手评论区经营3大技巧

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