课程大纲：
客户沟通与关系管理课程
【课程背景】
中国在全球贸易舞台上，既是重要的供应方，重要的消费市场。中国自从在2009年成为了全球*的商品出口国，2013年又成为全球*的商品贸易国，在全球商品贸易总额中的占比从2000年的1.9%增长到2017年的11.4%。中国目前是33个国家的第一大出口目的国，65个国家的第一大进口来源国。中国对世界经济的依存度在相对下降，世界对中国经济的依存度却在相对上升。
如何更好与企业文化背景不同的公司沟通合作？
如何更好的开放海外新兴市场？
如何跨越语言表达差异、民族文化、国家制度的障碍？
如何更好的发展和激励多元化背景下的员工、代理商、合作伙伴？
这个课程将在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的海外市场的开拓能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行海外B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
掌握不同文化下的沟通方式,及解决跨文化冲突的模型，学习相应的应对策略，提升跨文化影响力
跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略，提升跨文化团队合作与跨文化沟通效率
针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效
【课程对象】海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程大纲】
一、 海外市场开发与拓展策略
-推进海外市场的战略要点
-企业内部准备因素
-企业市场国际化的准备要素自检
-人才国际化
-资本国际化
-技术国际化
-服务国际化
-海外客户营销的销售模式
-海外办事处的基础设施完备程度
-海外市场宣传与品牌
-销售+技术团队作战模式
-企业外部环境因素
-市场环境分析
-行业技术发展的趋势
-与国家“走出去”战略的匹配度
-全球化与贸易壁垒
-国家间的贸易风险
-海外区域营销策略的制定思路
-针对成熟市场的策略
-针对新型市场的策略
-海外政企市场
-国内企业海外工程
-一带一路项目
-外国政府项目
-外国企业项目
模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型
案例：特变电工的国际化战略
二、 海外区域市场的客户管理
-文化种类间的基本差异
-文化比较模型
-跨文化不同维度的差异
-文化对比：
-欧美文化、日韩文化、
-中东文化、东南亚及印度文化
-中亚、非洲文化
-不同国家的文化风俗与商务礼仪
-跨文化交流的文化禁忌
-跨文化沟通中的非语言沟通
-跨文化环境带来的工作角色与工作方式的差异
-跨文化团队中的不同协助方式
-跨文化团队中的不同团队角色
-如何在多元文化下建立包容性领导力以提高团队效率
-跨文化适应的四个不同阶段
-跨文化沟通与合作沙盘演练
-区域目标市场分析
-目标市场的客户群与市场潜力
-目标市场的竞争分析
-产品定位与品牌定位
-法制环境与商业文化对比
-目标市场的机会挖掘
-搜寻潜在的客户与项目机会
-搜寻潜在的海外合作伙伴
-不同文化背景的的差异化销售方式
-建立差异化的竞争优势
-客户关系管理的四个生命周期
-关系开拓期：步步为营，见缝插针
-快速发展期：突出优势，扩大战果
-稳定合作期：展现实力，双赢共创
-衰退脱离期：重塑价值，管控风险
-加强海外办事处基础设施建设
-海外办事处的人员结构与管理模式
-销售与商务、售后服务支撑体系的配合
-强化企业总部对国际化员工的一线支持
-加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例： 塞莱默 特变电工 三一重工
三、 海外目标客户的跨文化沟通与差异化营销
-开展多种业务合作，进入最终客户的几种角色途径
-发展代理商
-技术集成商
-工程承包商
-项目总包商
-咨询顾问
-如何建立前期的阶段性成果
-签订战略协议/MOU
-开展技术交流会
-双方高层互访
-客户到现场参观（制造厂房、安装点）
-从客户视角找出突破方向
-关注点：难点、痛点问题
-潜在风险：政治层面
-工作重点: 战术层面
-商业目标：财务与战略层面
-影响成交的因素及沟通策略
-采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
-客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
-客户高层分析
-利益诉求
-内部权力政治均衡
-高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
-在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
-推动客户基于共识性购买
-客户的购买决策链分析
-客户采购与供应商选择风格
-长链条决策
-理性决策
-高成本无风险决策
-客户购买决策的关键因素分析
-面对变化的适应能力
-远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
案例分享： 思科 、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
四、 案例分析与总结
-案例综合演练
-结合本企业的讨论与策略制定
-培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
客户沟通与关系管理课程
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