课程大纲：

向华为学销售培训

面授时长：6个月

课程对象：B2B企业CEO、销售总经理/总监、市场/渠道/大客户负责人、人力资源负责人等。尤其适合于技术型企业，推荐销售高层集体参加，高效产出系统建设方案。

课程收获
1、深度理解华为销售体系的底层逻辑；
2、系统掌握构建科学销售体系的方法；
3、掌握标准化复制销冠和提升人效方式；
4、输出企业自己的销售方法论；
5、深度结交50位高价值同学人脉。

课程大纲
构建科学销售系统-「向华为学销售」包含客户定义、销售流程、客户关系、销售激励、团队管理5个模块。
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系。

主讲：原华为LTC、ITR、MTL及项目管理体系变革的重要成员、资深流程变革专家 陈宇
一、定义客户（MTL流程）
合适的客户/市场在哪里？如何做好市场管理？
1、通过案例理解MTL流程：在合适的细分市场营造市场
2、市场洞察
(1)定义和探索细分市场发展趋势，寻求战略机会点
(2)通过市场分析和客户分析，定义控制点、关键措施
3、市场管理
(1)标杆企业选择客户/市场的主要元素
(2)对机会点（客户/市场）进行选择、排序和资源投入
(3)基于不同的客户/市场成熟度，采取不同方式管理市场
4、支撑MTL流程的组织体系
5、标杆公司案例解析
6、研讨输出：请定义自己的客户，确立目标市场
二、销售流程（LTC流程）
提升业绩增长的因素是什么？如何做好销售管理？
1、通过案例理解LTC流程：管理市场机会，提高赢单率
2、LTC的主要功能模块概览
(1)管理线索：连接MTL和IPD，建立“营”的能力
(2)管理商机：管理销售项目，建立“赢”的能力
(3)管理合同执行：管理交付项目，建立“盈”的能力
3、支撑LTC流程的组织体系
(1)铁三角在LTC流程中的作用和责权利
(2)基于项目的授权和管理
4、标杆公司案例分析
5、研讨输出：请设计自己的销售流程和关键节点

主讲：原华为贯通销售、HR与交付的复合型高管 姜峻
三、客户关系
客户关系建设、拓展与管理
1、为什么说客户关系是第一生产力？
2、客户关系基本认知：客户关系整体框架、三类客户关系基本概念、企业与运营商的客户关系差异
3、组织客户关系建设与拓展：核心与关键点、层级标准与不同层级的沟通、要素与活动形式、拓展方法
4、关键客户关系建设与拓展：架构分析工具、决策链分析工具、KR评估方法、关系拓展方法
5、普遍客户关系建设与拓展：新型普遍客户关系、评估方法、拓展方法
6、客户关系管理：客户群管理衡量标准、客户群关系规划、客户关系分析会、客户关系管理要点
7、研讨输出：设计自己的客户关系体系
四、销售激励
利出一孔的激励机制设计
1、价值创造
分类分层科学设定绩效目标、如何用绩效目标牵引销售人员不断创造高业绩
2、价值评价
销售团队绩效管理机制设计、双循环价值链驱动销售队伍全力创造价值、销售团队三维绩效管理、基于绩效目标的绩效评价和评议
3、价值激励
公平公正、导向冲锋的激励机制、获取分享的分配体系、因军功的破格提拔机制、营造打胜仗的氛围
4、销售激励*实践分析
标杆公司如何做销售激励、标杆公司的销售激励原则
5、研讨输出：设计自己的销售激励框架和制度

主讲：原华为大学案例中心学习设计师、销售经验萃取权威专家 石超
五、团队管理 - 销冠复制
如何快速复制销冠团队
1、销冠复制：以人效提升落地业绩规模化增长
(1)销售人效：衡量企业销售*的关键指标
(2)销冠复制80/80法则：将80%的普通销售提升到销冠80%的水平
(3)销冠复制的核心理念与关键步骤：标准化与四步法
2、经验萃取：从销冠个人能力到组织能力的方法论
(1)让萃取目标精准的路径：销售经验萃取的常见成果与萃取方式
(2)让萃取主题价值突出的方法：销冠萃取选题梳理的4个方向
(3)让萃取一次成功的秘笈：销售萃取的“脑心手”三层次
3、标杆企业销冠复制实践案例
(1)华为销售“将军池”项目与案例萃取项目
4、研讨输出：设计自己的销冠复制项目的关键任务

主讲：原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监、销售科技和增长研究专家 贾学锋
六、数智销售
以数智技术打造现代化科学销售团队
1、销售科技如何助力新增长模式
2、打造现代化销售团队
(1)现代化销售团队必须具备哪些特征
(2)以工程思维解构和梳理销售关键要素和流程
(3)连接关键指标与流程和工具技术
3、运用销售科技全方位赋能团队
七、以活动营销重构销售流程
将复杂销售化为标准动作
1、IP顶层设计：定位包装
2、活动分类与功能定位
3、活动营销七步法：认知-体验-试买-单品-项目-复购-口碑
4、头部IP运营典型三段式：公开课+俱乐部+标准系统输出
5、活动营销要素：头部/项目IP、爆品公开课、场景设计
6、研讨输出：设计自己的活动营销关键环节

专家简介
原华为LTC、ITR、MTL及项目管理体系变革的重要成员、资深流程变革专家 陈宇
19年华为销售与管理工作经验，16年海外工作经验，其中12年西欧发达国家（英国、德国、瑞士、意大利、荷兰等）管理工作经验。曾负责海外区域销售与服务，历任海外国家代表、海外地区部项目管理部部长等，曾获华为公司年度个人金牌及团队金牌等荣誉。丰富的LTC（含销售和交付）、问题到解决（ITR）、MTL、企业管理、流程变革等授课及咨询经验，客户涵盖海外及国内。
端到端（销售+交付+回款）管理华为公司特级重大项目群（单项目金额通常为数亿美元）；海外地区部、代表处业务端到端流程及日常运作，有丰富的企业管理经验；华为工作期间，为运营商及其供应商提供管理培训和流程优化变革咨询服务。
原华为贯通销售、HR与交付的复合型高管 姜峻
19年华为跨领域高管任职经历，包括销售解决方案、人力资源、交付与服务等；华为金牌团队、突出贡献个人等重磅荣誉获得者。曾主导多个重点项目执行落地，获得PMP证书。
15年企业整体运营管理/销售管理经验：在华为担任销售、技术负责人管理岗位，签订数个亿元级项目，销售额排名全国30个代表处前三甲，实现每年30%持续增长。
6年华为及百亿上市公司人力资源总监经验：深度参与人力资源体系各模块在中国区域实施策略设计、适配与落地。从ICT行业到快消品、K12、电子科技、电力工程、新能源环保、生物医疗等行业均有成功实践，具有企业人力资源总体架构与变革经验，搭建三支柱和各COE模块。
原华为大学案例中心学习设计师、销售经验萃取权威专家 石超
参与华为「铁三角」2B客户经理-战略预备队训战课程案例开发、并梳理华为案例方法论。搭建涵盖各部门条线体系、促动年增案例量1万以上。曾在平安总部培训部从事销冠经验萃取，平安销冠经验萃取方法论课程的开发者之一，参与销售人才生产线的搭建。
为400多家知名企业提供销售经验萃取和案例库项目服务，包括腾讯、可口可乐、招商银行、TCL、OPPO等。
原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监、销售科技和增长研究专家 贾学锋
近年来一直专注于研究人工智能技术和销售的结合创新，致力于用技术实现更好、更快的销售。以数据和工程思维打造现代化销售团队，是其与众不同的视角和思维模式，推动ToB销售在数智时代的创新发展。

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