课程大纲：
营销渠道管理课程
【课程背景】
营销渠道管理是营销管理的重要一环，营销界素有“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。基于企业营销战略选择恰当的营销渠道，加以精心的甄选、培育、渠道绩效管理及优化，往往能够给企业创造难以突破的竞争壁垒，带来额外的竞争优势。本培训旨在探讨渠道管理中的关键成功因素，并培训渠道管理人员“瞄、选、育、用、留”的方法论和工具。
【课程目标】
理解渠道的作用及其对企业的价值
掌握制定营销渠道战略的科学管理框架和流程
掌握渠道瞄、选、育、用、留的方法和工具
【课程对象】
市场营销人员（产品经理、营销经理、营销总监）
渠道销售人员（渠道销售代表、渠道销售经理、渠道销售总监）
【课程大纲】
一、认识营销渠道管理
1、什么是渠道？
2、我们为什么需要渠道？渠道的功能
3、渠道管理管什么？
渠道管理相关的重要概念：渠道结构、宽度、深度、渠道策略
4、渠道管理的趋势：“深度分销”、“全渠道营销”
5、为什么“伙伴式渠道管理”？
二、瞄：洞察客户是进行渠道管理的基础
1、市场机会定义和模型
2、扫描市场机会
3、排定先后顺序
4、设定和分解市场目标
5、输出市场覆盖差距
三、选：甄选渠道成员
1、基于细分市场设计覆盖模式
2、确定经销商需履行的职责
3、基于覆盖差距决定分销商数量
4、搜猎潜在经销商
5、吸引潜在经销商
6、筛选潜在经销商：渠道“窗”
四、育：培育渠道，帮助他们取得成功
1、伙伴登陆（Onboard）计划
2、设计并执行30/60/90计划
3、提供必要的培训和支持
4、评估渠道的成长性
五、用：渠道绩效追踪
1、提升“心理份额”
2、运用“渠道权力”
3、渠道项目与商机过程管理
4、追踪渠道绩效：“好勤快”工具
5、管理“渠道冲突”
六、留：优化营销渠道
1、经销商分级管理
2、激励矩阵
3、常见激励策略
4、激励政策探讨
5、渠道关系5阶段模型
七、总结
营销渠道管理课程
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