课程大纲：

大客户营销拜访技巧培训

课程背景
销售的成功，是由一次次的有效拜访构成的，只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买；再好的销售策略，也要靠拜访落地执行。每次客户拜访决定了项目推进的效果和质量。但在日常拜访中，很多销售经常会遇到如下问题和困惑：
-很多销售怕见客户，尤其怕见高层；
-见了客户也不知道该说什么，更不知道客户心里在想什么；
-我们自认为很有价值和优势的产品，客户却不认同，总说不需要；
-不过，相比见客户更让人害怕的是约不着客户！
-客户总也不着急，约吃个饭都难，销售进度缓慢；
-好不容易有意向，项目进程和方案标准却完全被客户控制，被牵着鼻子走；
-好不容易熬到签约了，却半路杀出个程咬金，恶意报个低价，让我们前功尽弃！
-整个过程中，销售对客户一片真心，客户看我们却只是一心想挣提成的销售，一点都不领情！
采购或购买是客户自己做出的一系列行动，有他自己希望解决或达成的目的，并且他也只关注自己认为重要的事情，而并不是销售的产品或方案，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购决策过程中，谁忽略了客户心中的认知和想法，谁就在和客户进行对抗。如果销售人员无视客户的真实想法，或自以为知道地判断客户的想法，一味推销自己的产品或公司，那对客户来讲就是一种对“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们权力的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、推销的冲动、人性本能的冲动，去关注客户的想法，学会停下来看看对方是否和我们同频同步，也只有这样才能赢得客户的信任、成就订单。

课程目标和收益
1、帮助学员建立结构化的沟通流程；
具体掌握并学会使用：设定拜访目标、PPP约见技巧、制定问题清单、熟练使用四类提问、倾听客户、差异分析、呈现优势SPAR技巧、四季沟通术、解除疑虑技巧及总结确认技巧。
2、建立关注客户的沟通习惯和思维方式
具体学会分析与预测：客户认知期望、客户所处的的决策阶段与行为特点
3、提升赢得客户信任的能力
理解并掌握：赢得客户信任的4大方法
4、统一销售团队内部沟通的共同语言、并沉淀为组织管理工具
掌握并学会使用：《客户拜访计划表》、《客户拜访效果评估表》、《客户拜访关系评估表》

参训对象
客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位

课程大纲
第一部分：拜访准备与拜访中的提问
问题1：销售拜访前，该如何准备？每个人理解不同，做法却大同小异，通常是：礼仪、客户背景信息、产品资料…可是，这些准备是基于怎样的目的呢？对拜访沟通的过程又能产生怎样的影响呢？我们究竟该准备什么？
知识技能点：客户认知期望、行动承诺、约见理由
教学资源：视频案例《小杨拜访宋主任》
课堂练习：编写真实客户的认知期望、制定拜访目标、编写约见理由
交付重点：
1、让学员认识到客户见你是有他自己的目的，而这个目的是有方法预测的；
2、认识到我们设定的所谓拜访目标往往是模糊的、对推动项目几乎是没有实际帮助的，而真正让订单前进必须让客户采取行动，付出成本。学会制定“*与最小行动承诺”；
3、理解客户之所以同意见你不是应你之邀，而是他本来就要见你；并学会此原理编写“PPP”约见理由，加大成功约到客户的机会
问题2：销售都知道需要提问，但不仅没能得到有价值的信息，往往因为不妥当的提问让客户产生了抵触，或者因为不知道该问什么，拿不到重点，没有增量信息，对销售的推动没起到作用？究竟该问什么、怎么问？
知识技能点：暖场提问、确认类提问、背景类提问、认知态度类提问
教学资源：视频案例《小周拜访龚总》、沟通心电图
课堂练习：团队共创制定行业通行的《问题清单》、并分类归纳
交付重点：
1、掌握暖场的技能（赞美三段论、心灵共振、问题清单等），用提问和客户开场迅速做到同温同频；
2、掌握使用确认类提问管理掌控全场谈话节奏和主动权；
3、学会不被客户抵触的背景调查提问方法；
4、学会使用认知态度类提问了解客户心中的真实想法

第二部分：拜访中的倾听与掌控
问题1：很多销售的倾听往往就是“等着下一轮发言”，而客户只要意识到你没有真正听，你的产品和解决方案就全是无效的。倾听为什么那么重要？该如何倾听才能理解客户言外之意、弦外之音？如何使用倾听和客户做到共情？
知识技能点：倾听三原则、黄金静默
教学资源：视频案例《小杨首次拜访陶部长》
课堂练习：当堂测试倾听水平
交付重点：
1、当堂测试学员的倾听水平，让学员意识到其重要性；
2、理解倾听三原则（让客户看见你在听、让客户把话说完、为理解而听）；
3、学会“黄金静默”、“共情公式”技巧
问题2：一场谈话究竟谁主动谁掌控，秘密是什么？
知识技能点：拆解对话，理解掌控谈话的秘密
教学资源：视频案例《小杨拜访老魏》

第三部分：强大的四季沟通术与行动承诺获取
问题1：很多销售与客户的沟通过程是随意的、结果是随机的，销售不知道也无法掌控谈话，非常被动。有没有结构化的可以管理和掌控谈话节奏的方法？其背后的逻辑原理是什么？
知识技能点：四季沟通术、消费者决策流程
教学资源：视频案例《小周首次拜访刘经理》
课堂练习：试着描述典型客户的购买决策流程并拆分出关键环节、制定四季沟通表
交付重点：
1、深刻理解消费者决策的心理流程机制及其对销售过程的深刻影响，找到推销成败的关键点；
2、学习并掌握基于客户心理决策流程的“四季沟通术”，做到解读、分析任意一场会谈，并学会在任意一个交谈环节的应对策略和话术技巧。
问题2：会谈很融洽也好，不顺利也好，销售都不能忘记或放弃自己的使命、也就是拜访准备时设定的拜访目标客户的行动承诺，如何做呢？客户不给承诺又怎么办呢？
知识技能点：承诺类提问、顾虑产生的原因、LSC顾虑解除法
教学资源：视频案例《小杨再访陶部长》、《小周再访刘经理》
课堂练习：小组共创编写行业客户的《顾虑库及LSC应对话术》
交付重点：
1、掌握三种会谈各阶段使用的“向客户要行动承诺”的提问句式和方法；
2、理解客户顾虑的产生原因和别后的心理学机制；
3、使用LSC话术方法解除客户顾虑

第四部分：总结与升华
回顾之前知识，学习使用《客户拜访计划表》，《效果评估表》、《信任评估表》并导入信任公式
知识技能点：拜访效果评估、拜访信任评估、信任的四大基石、信任公式
交付重点：
1、理解所有高客单价成交的前提都是基于信任；
2、学会用量表评估与顾客的关系程度、用量表评估拜访的各项指标效果；
3、理解与客户建立信任关系的关键所在和提升销售心性的修炼法门

讲师介绍
郭炜
*ACIC国际注册培训师
AACTP授权版权课讲师
销售罗盘?《信任五环》认证导师
得到高研院 认证高级私董官
销冠私董会 创始人
千聊 “门店销售加油站”系列课程主理人
原途牛四川分公司总经理/大区市场总监

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