课程大纲：

铁三角销售培训

为什么学习本课程？
华为“铁三角”是一种营销模式，更是战略演进的突破性思维与理念创新；
技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪？
华为“铁三角”是一种设计，如何把控住客户的商务、技术与运营的痛点哪？
华为“铁三角”是一种战略理念，市场机会驱动业绩有效增长的关键在哪？
LTC运管模式是一种策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新哪？
LTC运管模式是一种组织体系，客户体系为何需要在组织结构上立体化哪？
LTC运管模式是一种技能素养，产品复杂性需要团队能力的持续提升吗？
如果您的企业正在为营销盈利、组织战斗力不足等问题而苦恼，国内*华为战略营销研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

课程收益：
1、 战略新格局，华为33年持续、高速增长背后的战略追求、设计与布局；
2、 营销新视野，行业与区域高价值客户持续突破的系统路径与商业模式创新；
3、 战法新策略，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；
4、 运营新流程，聚焦客户需求，产研销人财各专业部门形成高效一体化的协同；
5、 呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。

适合对象: 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等

课程大纲：
第一讲： 华为与铁三角新模式
一、 华为市场增长奇迹与周期分析
1、 创业期：1987--1992
2、 机会期：中国农村市场，1993--1996
3、 成长期：中国城市市场，1997--2000
4、 海外期：国际新兴市场，2001--2005
5、 全球期：国际中高端市场，2006---2010
6、 成熟期：世界高端市场，2011----至今
二、 华为增长奇迹探秘
1、 战略营销与市场驱动
2、 技术创新与管理变革
3、 企业家使命与基因升级
4、 华为奇迹的启示与铁三角模型
三、 铁三角营销的密码
1、 让听得见炮声的人来决策；
2、 形成面向客户的“铁三角”作战单元；
3、 一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战；
4、 铁三角流程的六个字精髓：满意、盈利、高效

第二讲： 市场驱动与需求聚焦
一、 *进攻性与协同性的销售模式
1、 铁三角的三个角色
2、 铁三角典型的高效工作场景
3、 铁三角是流程型组织在客户端的呈现
二、 华为铁三角模式的演进
1、 华为的第一个铁三角团队
2、 华为铁三角的试点运行
3、 LTC流程是保障铁三角运作的关键
三、团队协同作战，共享利益
1、 铁三角的奖励协同
2、 铁三角的项目协同组织
3、 铁三角的互动要求

第三讲： 三位一体与高效协同
一、 客户经理的职责不仅仅是卖产品
1、 客户经理的岗位认知
2、 客户经理**核心的四大价值
3、 客户经理必须扮演的四类角色
二、 方案经理 5P 模型打造差异化竞争力
1、 产品解决方案的重要性
2、 方案经理核心职能图
3、 方案经理的客户价值呈现
三、 交付经理的 HEROS 角色认知
1、 交付的知易行难现象
2、 交付经理存在的自我认知偏差
3、 交付经理的五种角色

第四讲： LTC：从线索到机会
一、 销售线索从哪里来
1、 线索归根结底指向客户的痛点
2、 客户管理三大法则
3、 扩大线索的来源和提升线索质量
二、 如何把线索转化为机会点
1、 以管理项目的思路来管理线索
2、 引导客户从发现问题到承认痛点
3、 用错位验证法验证线索真实性
三、 机会点管理，变不确定为确定
1、 了解客户的投资结构
2、 预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕
3、 引导客户使用融资或者其他商业模式
4、 最高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景

第五讲： LTC：从合同到成交
一、 80%的结果在发标前就已经决定了
1、 客户为什么选择你
2、 找对人，说上话，办成事
3、 销售更是方案的竞争
二、 高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控
1、 按业务领域分类进行专业评审
2、 拉通各领域进行综合评审
3、 科学决策、高效决策
4、 风险管控：流程遵从、定期检查
三、 成交并不意味着销售工作的结束
1、 交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作
2、 在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战
3、 必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织
4、 高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动

第六讲：LTC：从订单到交付
一、 如何提升交付质量
1、 合同执行难的现象
2、 合同执行阶段的六大管理流程
3、 管理交付的可视化
二、 客户满意度管理是底线
1、 VOC管理法的定义
2、 多渠道获取客户声音
3、 客户声音的分发与处理
4、 形成客户声音的闭环，提升客户感知
5、 如何提升客户满意度

第七讲： 铁三角的激励和管理
一、 打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
1、 销售人员的素质模型
2、 铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）
3、 铁三角销售团队的组织设计
4、 铁三角团队的组织形态
二、 什么样的销售团队激励方案才是最有效的
1、 铁三角的考核维度
2、 铁三角考核激励办法
3、 铁三角利益机制与经营机制
三、 销售人员的能力如何跟上公司发展
1、 铁三角能力要求及差距分析
2、 铁三角人员训战结合
3、 最优秀的人培养更优秀的人
4、 打造铁三角团队的精气神
四、 铁三角的决策和授权机制
1、 华为LTC流程的五个决策方面
2、 铁三角销售授权的完整流程
3、 铁三角销售分层级决策

第八讲： 铁三角模式新应用
一、 铁三角销售法，你也能学会
1、 铁三角销售是可复制的
2、 确保铁三角销售法效果的6个前提
3、 员工思维层面的认知升级
二、 人在一起只是团伙，心在一起才是团队
1、 塑造铁三角模式的文化基础
2、 “以客户为中心”的价值导向
3、 实现“1 1 1＞3”的协同价值导向
三、 没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
1、 LTC流程与铁三角销售团队之间的关系
2、 企业复制LTC流程的核心思路
3、 从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统
四、 数字化变革，让系统为人赋能
1、 无边界无时空限制的数字化营销
2、 全在线的数字化交易
3、 深层次管控风险的数字化采购与供应
4、 即时交流的数字化办公

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