课程大纲：

销售管理模型培训

【课程特色】
1、逻辑缜密：老师的课程是100%原创课程，思维逻辑设计非常缜密。通过阅读课纲和比较，您一定能发现，老师的课纲和市面上某些，用热点和碎片化的话题东拼西凑的课纲截然不同。
2、案例丰富：根据老师授课的经验发现，案例是教学中最受学员欢迎和提升学员兴趣点的方法。老师的课程每一个观点都必定有案例佐证，且使用案例90%为3年内的*案例，70%为老师亲自参与的咨询案例，两天版课程平均达到近百个案例。
3、练习实战：培训最怕听得激动，无法行动。老师的课程中每个篇章都有让学员课程实操的练习。考虑到企业特色不同，行业不同，老师课程的课堂练习可以根据企业特点进行定制，既有针对B端企业的练习，又有针对C端企业的练习。大量的学员互动与现场演练，让学员全程高能，无睡点，无尿点。
4、理论夯实：学习的知识能否落地的关键，就是这些知识有没有夯实的理论背景支持。没有理论背景支持的知识，只不过是培训师的经验之谈，换一家企业换一个行业就落空了。欧洲*商学院MBA毕业的，课程设计的每一个章节的背后都有N个经典的理论支撑。培训师的最高境界，就是能把很多人看似枯燥的理论，讲得和故事一样精彩。

【课程目录】
第一章：销售管理的模型建立
第二章：销售目标与绩效达成
第三章：销售业绩提升与团队管理
第四章：销售的激励与辅导管理

【课程大纲】
第一章：销售管理的模型建立
一、销售管理者的角色认知
1、哪些角色才是真正的管理者
2、领导者/管理者/非管理者的区别
二、管理者的管理方向
1、管理者的目标
2、管理者的误区
3、管理者的职责
4、销售管理者的特征
三、你是合格的管理者吗
1、管理能力测试
2、讨论：不同环境下的管理思路

第二章：销售目标与绩效达成
一、管理者如何制定销售计划
1、何谓销售计划
2、计划的迷茫
二、销售目标的设定
1、设定目标的原则
2、设定销售目标的流程
3、如何进行销售预测
4、销售目标的参考数据
5、销售目标的分解方法
三、销售绩效的管控
1、何谓绩效
2、绩效设定的目的与方法
3、绩效全景设计图
4、绩效考核的依据
5、绩效设置的技巧
四、销售计划管控的七大工具

第三章：销售业绩提升与团队管理
一、销售业绩提升的模型
1、市场覆盖率与销售成功率模型
2、销售漏斗模型
3、基于销售模型的业绩提升策略
二、销售团队的管理模型
1、态度与能力XY象限管理的构建方法
2、四大象限人员管理策略
三、五种常见的团队管理方法
四、不同类别人群的沟通管理方式
1、理智型
2、顽固型
3、冲动型
4、傲慢型
5、挑三拣四型
6、斤斤计较型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型

第四章：销售的激励与辅导管理
一、销售激励的作用【视频案例】
1、激励不等于奖励
2、激励的目标与对象
3、激励正确的事情
二、激励的动因分析【互动讨论】
1、奥格登警觉实验
2、马斯诺需求理论
3、斯坦福大学实验
三、激励的四大原则
四、激励的方法
1、物质激励4策略
2、精神激励5策略
3、负激励3策略
五、销售辅导与培训的区别
六、销售辅导的策略
1、辅导的目标
2、辅导的风格
3、辅导的方法
4、辅导的结果
七、综合练习：提升销售整体绩效

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