课程大纲：

大客户策略培训

【课程特色】
1、逻辑缜密：老师的课程是100%原创课程，思维逻辑设计非常缜密。通过阅读课纲和比较，您一定能发现，老师的课纲和市面上某些，用热点和碎片化的话题东拼西凑的课纲截然不同。
2、案例丰富：根据老师授课的经验发现，案例是教学中最受学员欢迎和提升学员兴趣点的方法。老师的课程每一个观点都必定有案例佐证，且使用案例90%为3年内的*案例，70%为老师亲自参与的咨询案例，两天版课程平均达到近百个案例。
3、练习实战：培训最怕听得激动，无法行动。老师的课程中每个篇章都有让学员课程实操的练习。考虑到企业特色不同，行业不同，老师课程的课堂练习可以根据企业特点进行定制，既有针对B端企业的练习，又有针对C端企业的练习。大量的学员互动与现场演练，让学员全程高能，无睡点，无尿点。
4、理论夯实：学习的知识能否落地的关键，就是这些知识有没有夯实的理论背景支持。没有理论背景支持的知识，只不过是培训师的经验之谈，换一家企业换一个行业就落空了。欧洲*商学院MBA毕业的，课程设计的每一个章节的背后都有N个经典的理论支撑。培训师的最高境界，就是能把很多人看似枯燥的理论，讲得和故事一样精彩。

【课程目录】
第一章：大客户的销售目标
第二章：大客户关系分析策略
第三章：大客户需求分析策略
第四章：大客户销售竞争分析

【课程大纲】
第一章：大客户的销售目标
一、什么是大客户
二、大客户的“四大”
三、大客户销售策略长短期目标管控
四、案例：大客户销售的目标与结果
五、大客户销售目标的设定方法
1、设定目标的原则
2、设定销售目标的流程
3、如何进行销售预测
4、销售目标的参考数据
5、销售目标的分解方法

第二章：大客户关系分析策略
一、基础关系分析的四大策略
二、市场关系分析的安索夫矩阵
三、意向关系分析的销售漏斗
四、人物关系分析的四大影响
五、业务关系分析的有效流程

第三章：大客户需求分析策略
一、组织与个人的需求
1、SPACDE法则
2、马斯诺理论
3、四象限需求满足策略
4、组织与个人需求矩阵
二、表面与潜在的需求
1、冰山理论
2、练习：有效的探询需求问话方式
3、*话术
4、连环四问法
5、五种听出客户话外之音的策略
6、由表及里的NFABI产品介绍法
三、感性与理性需求
1、明确客户的需求决定产品的内容
2、了解客户的需求有浅层和深层之分
3、建立客户左右脑价值需求模型
4、建立客户的五层金字塔需求价值体系
5、满足感性需求的六大呈现技能训练
6、感性与理性需求矩阵

第四章：大客户销售竞争分析
一、竞争对手的锚定
1、短期竞争对手分析
2、长期竞争对手分析
二、竞争对手的8大信息收集策略
三、竞争对手的地位分析
1、竞争对手市场区隔
2、四大竞争战略
四、竞争对手的对比分析
1、自我内部资源分析方法
2、SWOT分析方法在商业中的应用
3、案例：中国最古老的SWOT分析《隆中对》
4、练习：SWOT分析

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