课程大纲：

向华为学销售训战课程

课程对象：销售/营销总监、大客户销售经理、销售教练、销售培训负责人等，建议企业组团参加，以便形成集体共识。

课程背景
作为销售管理者乃至企业负责人，您的销售团队是否也面临如下现象：
像无头苍蝇一样“瞎忙”，却总找不到可成交的有效销售商机
大项目手忙脚乱，不知道如何进行结构化项目分析和策略制定
销售拜访“随心所欲”，不知道如何循序渐进的获取客户信任
想赢得客户的认可与信任，却不知道如何做到“以客户为中心”
同时，您是否也面临如何困惑：
为了实现销售目标，到底要为销售团队做什么？
为了提升销售团队战斗力，到底要怎么样赋能？
为了做好销售预测，到底有什么好方法和抓手？
怎样把团队的优秀销售经验总结成可复制的销售流程？

课程收获
1、帮助销售管理者高屋建瓴的构建销售管理思维和方法论；
2、帮助销售团队构建有效挖掘商机和洞察客户的认知/工具；
3、帮助销售团队打造有效商机/项目转化的结构化销售流程；
4、帮助销售管理者找到提升团队战斗力和业绩预算的抓手。

课程大纲
开篇：绩效导向的销售管理模型/思维构建
一、销售管理实战案例/场景思考
二、销售管理与绩效模型构建
三、销售训战与督导体系解析

第一篇：以场景驱动的商机挖掘流程
本篇目标：帮助销售团队构建有效挖掘商机和洞察客户的认知/工具
一、分析客户经营逻辑，理解客户核心价值
二、梳理核心业务流程，洞察客户业务目标
三、还原客户应用场景，发现场景能力障碍
四、提炼场景关键需求，匹配客户场景方案
五、做好场景机会评估，输出客户潜在商机

第二篇：以策略驱动的商机管理流程
本篇目标：帮助销售团队打造结构化大项目分析与策略制定流程
一、需求评估，目标确认
二、判断形势，评估商机
三、分析角色，掌握决策
四、分析需求，价值匹配
五、应对竞争，建立优势
六、配置资源，制定策略

第三篇：以信任驱动的客户拜访流程
本篇目标：帮助销售团队打造赢得客户信任的拜访沟通流程
一、销售规划，拜访准备
二、深度探询，需求确认
三、价值塑造，优势呈现
四、合作经营，方案共创
五、获取承诺，总结确认
六、拜访评估，赢得信任

第四篇：以客户驱动的销售漏斗构建
本篇目标：帮助销售团队通过结构化*实践萃取构建企业独特方法论
一、定义销售类型
二、定义典型阶段
三、描述阶段任务
四、描述典型行为
五、定义升迁标准
六、定义赢单周期

讲师简介
柯亮
原华为区域负责人、销售训战与管理专家
实战经验
原华为深圳、东莞区负责人、铁三角组长兼政府关系代表，麦肯锡行销管理与行动学习实战专家，对于大客户销售专业方法论有着深入的研究。
先后负责华为中国区深圳和东莞区域（中国区第三大办事处）的大客户销售和团队管理工作，并带领区域108人的团队，实现30%以上的业绩增长。

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