课程大纲:
突破市场销售瓶颈培训
课程对象:企业家,营销负责人,或者中高层管理者及营销体系骨干。
课程背景
贵公司在ToB营销方面,是否面临以下挑战
市场方面:
业务策略:如何加强市场洞察?如何梳理客户定位/价值定位,提升竞争力?如何找到核心目标细分市场,如何设计增长路径?
流量/线索缺失:如何精准定向潜在客户目标,企业缺乏获取B端流量的渠道,如何平衡流量渠道,基数,精准度,成本与投资回报率
触达遇阻:如何选择稳定有效的触达通路,如何在在合适的时机和触点对目标客户产生影响?如何针对目标客户进行多轮营销孵化流量转化方式?技巧?
效果难估:市场活动效果和推广渠道优劣如何进行展现和评估?如何管理预算?
销售方面:
1、如何保障销售业绩达成,公司市场销售管理核心问题点在哪?应如何切入?
2、如何进行目标管控,销售如同“黑匣子”,如何实现季/月的目标及差距管控?
3、商机获取:客户触达渠道分散,无法做到统一管控,及时跟踪意向客户,市场与销售获客效率低,重点大客户供应链相对稳定,突破难度较大;如何破局?
4、如何深挖客户需求?如何选择产品或设计方案?如何搞定关键决策人?如何赢得竞争?
5、老板和几个核心销售明星完成了大部分的业绩,新人招不来留不住,销售团队如何培养,传帮带,如何评估和管理?销售精英,如何找如何培育如何管理?
6、销售线索跟进、售前支持、商机转化、项目管理等活动需要多部门参与,部门内及部门间应该如何有效协同?“山头主义,本位主义”
7、交付及服务缺乏管控,拉低客户满意度,造成部分客户群体乃至整体客户群流失率高。“狗熊掰棒子”
课程收益
1、深入理解ToB营销方法论,源于世界 500 强*实践并基于客户价值导向的方法论,掌握营销系统思维、架构体系以及解决方案设计思路,并探索解决实际难题;
2、深入理解营销管理的真正差距和盲区,找到症结所在,深度理解销售过程/LTC管理体系,灵活运用管理框架,统一内部话语体系,提升协作效率;
3、初步掌握一套锻造销售铁军组织的工具和方法,启迪企业如何让销售真正实现可复制、可传承、可持续打大仗、打胜仗;
4、获得“3大精品工具”,为方法论配套的工具包(商机管理,LTC流程,销售团队管理),熟练掌握工具后,可在公司灵活应用,制定公司的个性化解决方案;
5、拓展人脉:结识产业链上下游企业家,友商,志同道合的商业精英;
课程大纲
1、市场与销售面临的问题及企业高质量发展提出的要求
1.1误区、面临的问题及挑战
1.2高质量发展提出的要求
2、市场与销售的本质及高质量管理体系
2.1市场与销售的本质-做好流量生意
2.2不只做流量,更要做客户价值
2.3高质量营销管理体系
2.4市场销售转型的关键成功要素
3、市场及销售关键问题突破
3.1市场规划:市场选择、价值主张以及营销策略组合
3.2通过创新及精细化管控产生足量的高质量线索
3.3过程管理:过程透明可控,科学化,精细化
3.4客户触达策略,客户,产品,渠道三维协同
3.5赢单策略及客户竞争策略,提升项目赢单率
3.6销售目标闭环管理、业务回顾及业绩辅导管理
3.7高效销售沟通及关键人突破
3.8强化销售团队管理,打造销售铁军
讲师简介
庄治平
原IBM/埃森哲等资深战略顾问、原千亿企业战略及业务经营高管、多家高成长科技企业战略顾问
实战经验
曾任职于埃森哲,IBM等,并曾担任中梁集团产城总经理,南山集团产城副总经理并分管战略,投资,营销等,具备丰富管理经验。在高科技、先进制造、消费品、物流与交通运输、产城开发等行业拥有16年企业高管和咨询经验,精通于战略,营销,组织人力,运营优化,投资并购,数字化等领域。
曾服务客户包括:嘉士伯,安利,同仁堂,迈瑞,京东方,华为,中信,徐工,斗山,苏宁,国航,广东交通,天山新材料,德邦等。
突破市场销售瓶颈培训