课程大纲：
市场开发与管理维护课程
【培训目的】
1、改变经销商的经营理念，从被动销售到主动经营
2、树立良好心态，积极应对市场竞争
3、主动付出，投入市场，共创、共建、共享市场
4、树立品牌理念，懂得只有品牌的，才是长久的
5、从理念到动作，让经销商掌握规范化开发市场的手段与方法
6、提升渠道开发与管理维护能力，提升核心竞争力
7、让经销商认识到，只有厂商一心，才能做强做大市场
【授课对象】
经销商及企业营销人员
【课程内容】
引子：
1、故事：台湾老夫妻旅欧的故事？
有何启示？
2、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义
赢商之道在哪里？
第一部分：新常态下，厂商如何共舞、共赢？
一、新的形势下，厂商要战略结盟
1、厂商为何要进行战略结盟
2、扬长避短，资源互补
3、同仇敌忾，一致对外
二、新常态下，厂商如何才能共赢发展？
1、树立良好的心态：信心、乐观、积极、执著、付出…..
2、做一个品牌运营商：品牌共赢未来
3、商道智赢
故事：商圣范蠡
案例：娃哈哈的渠道联销体构建
第二部分：快消品经销商区域市场开发客户来源及甄选评估标准
一、客户开发或来源八大的方式
1、陌生拜访
2、新媒介渠道
3、非竞争同行推介
4、社群渠道
5、展销会、论坛、沙龙
6、网络平台
7、熟人介绍
8、老客户转介绍
案例：乔吉拉德是如何开发客户的？
系列案例：经销商客户开发，可以随时随地
二、客户开发三大准备
1、资料准备
2、着装准备
3、心理准备
工具分享：做一个活页的文件夹
三、客户甄选及评判
1、分销渠道商选择评估九大标准
2、判断分销渠道商优劣的六大方面
模板：评估标准参考
第三部分：经销商市场开发、管理维护技能技巧提升
一、市场开发第一步：事先计划
1、设立沟通的目标
2、制定与分配计划
3、预测可能遇到的异议和争执
4、对情况进行SWOT分析
案例：某快消品经销商的车销模式
二、市场开发第二步：接近客户
1、打开潜在顾客的“心防”
破冰法：找到共同关注的话题
2?? 销售商品之前，先销售你自己
自我形象设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸
模拟演练：赞美的技巧及其要点
链接：沟通当中二选一法则的运用
卖汤圆的故事
案例：某快消品经销商的销售员为何遭到终端客户排斥？
三、市场开发第三步：需求探寻
1、积极聆听的技巧
2、有效提问的技巧
3、及时确认
巴顿将军的故事
模板：有效销售沟通模型
四、市场开发第四步：产品推介
1、将特性转化为利益（推销产品就是推销利益）
2、为客户寻找购买的理由
工具：FAB推销法
五、有效销售沟通的七大方法
1、用案例说服法
2、替客户算账法
3、ABCD介绍法
4、演示与示范
5、聆听的技巧
6、倾听的技巧
7、材料证据呈现法
系列案例：销售沟通，这样做才有效
六、市场开发第五步：处理客户异议
1、正确看待异议
2、处理顾客异议的原则
3、七大客户异议处理技巧
系列案例：诸如异议：“你们产品价格比较高”
模板：快消品行业客户异议处理模型
七、市场开发谈判技能技巧提升
1、销售沟通与谈判的区别
2、好业务是谈出来的
案例：双赢谈判
八、市场开发谈判五项基本素质
1、察言观色的能力。
2、谈判现场掌控能力。
3、良好的心理素质
4、具有战略眼光
5、坚持到底
案例：某快消品压货谈判实例
九、市场开发谈判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、以礼攻心
8、中国式商务谈判技巧
系列案例：销售谈判，是心理战，也是策略战
十、市场开发沟通谈判当中，如何巧妙给政策？
1、给政策要用加法
2、对客户政策要求用减法
3、给政策力度要以次递减
4、给政策要学会创造困难
5、谈判要注意一些数字游戏
案例讨论：怎样给政策对公司才有利？
十一、市场开发促销政策四大给予技巧
1、多奖励，少返利
2、多实物，少返现
3、给物力不如给人力
4、政策最好连环组合
案例：某快消品经销商下发的助销物料为何没发挥作用？
十二、市场开发成交的技巧
1、成交时机的把握
2、促使成交的五大大方法
市场开发成功案例系列呈现：客户开发，厚积薄发
十三、建立有竞争力的客户档案
1、建立档案的两大原则
2、客户档案三个层次
模板：客户档案的三个层次
工具：三种分销渠道客户数据库示例
十四、市场管理与维护十三项基本工作
1?? 完善渠道体系
如何因地制宜设计渠道模式
2、销售合同过程管理
3、客户资料等数据库更新完善与分析运用
案例：什么是大数据？
案例：某快消品经销商通过数据决策市场
4、协助下游渠道做销售计划
工具：快消品经销商销售计划系列表格
5、协助分销并做销售教练
讨论：如何做销售教练？
模板：销售教练三大功能
6、及时提供分销服务
模板：分销增值八项工作
7、培训下游分销商及其员工
工具：某快消品经销商培训下游客户规划表
8、检查督促公司方案落实
9、库存管理与存货周转
工具讲解与练习：1.5倍安全库存法则
10、售点广告检查与优化
11、检查促销活动执行
工具：促销检核表
12、回款，做订单而非拿订单
13、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等
工具：竞品收集表格参考
十五、市场管理中的二个过程管理手段
1、走动管理
2、现场管理
整改工具：整改意见书、反馈单
市场诊断工具：鱼骨刺图
模板：某快消品企业鱼骨刺图使用示例
十六、市场日常管理的五项重点工作
1、提升现有销售网点业绩
案例：提升业绩的20种方法
2、指导下游渠道商发货
工具：渠道发货频率表
3、统一价格管理
4、客户分类管理
工具：分类表格
案例：某快消品企业终端管理与维护分享
5、促进上货率的提升
案例：某快消品企业业绩提升途径
十七、市场管理重五大点难点突破
1、窜货成因及其处理
2、价格战及其应对
3、“落伍”老客户及其应对
4、市场投入及其核销
5、业绩提升的路径探索
系列案例：快消品经销商市场管理难点，应这样突破
十八、如何做好客情关系以持续提升市场业绩？
1、有频次没规律地电话联系
2、主动到客户家里去坐坐
3、发定制式短信
4、找准做客情关系的关键点
5、记住客户的生日，并有所表示
6、喜事道喜
7、白事慰问
8、“多管闲事”
9、天灾人祸，主动问候
10、培养共同爱好
案例：同样做客情，为何效果大不同？
工具：做客情的二十大方法
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