课程大纲：

销售精英提升课程

课程目标：
如何创新性的突破销售瓶颈
2. 提升销售的技巧
3. 能够维护长期稳定的客户关系
4、如何利用互联网手段实现拓展

课程特点：
全程互动，随着课程进行逐步输出结果，并现场训练考核

课程大纲：
学员分组：5到7人为一组，选出组长
各组分别提问：在销售过程中存在哪些问题和阻碍，希望在课程中学到哪些东西，解决哪些问题？
还原基本法市场和产品的再分析（各组讨论）
1、客户是谁？分为哪些类型？
2、不同类型的客户有哪些特点？
（1）哪些是关键人？分别角色是谁？谁是其中**关键的人？
（2）决策流程特点？
（3）分析不同类型客户的需求特点？
（4）关键要素敏感性？
3、我们的产品和服务是什么？
4、我们帮助各类客户解决了什么问题？
5、我们的竞争对手是谁？与我们相比的优劣势是什么？
6、客户在选择产品时最看重的是什么？
讨论：销售卖的是什么
销售的自我效率提升
目标管理与分解
从SMART原则正确理解目标
学会目标分解，制定行动计划
时间网格化管理
时间维度分解
空间维度分解
客户维度分解
业务流程分解
3、养成以终为始和要事第一的好习惯
工具：销售目标分解示例，和过程管理表
如何突破客户开拓的瓶颈
客户挖掘
提问：我们现在如何找到新客户以及关键人的？你们觉得还有哪些挖掘客户线索的方式？
陌生拜访
关系推荐
互联网手段搜索
客户面销
提问：
我们在客户面销中存在的什么问题和困惑？
现场模拟销售实景，寻找问题，主要模拟沟通较困难的客户
面销的准备
如何破冰赞美法、介绍法、礼物法、调研法、求教法、询问法
提问式销售*
有效提问六要素
状况性提问
问题性提问
暗示性提问
需求利益提问
学会倾听
各组讨论：针对产品的销售我们可以设计哪些问题，再做实战的演习，寻找问题。
解决方案的呈现技巧FABE
（5）应注意的问题
避免陷入价格战
避免对客户的欺骗：承认后再放大优点
最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视
注意天时、地利、人和
平等对话：不要过于急躁
（6）异议处理技巧
处理异议的思路
处理异议的步骤
常见的异议处理方式
识别不良客户和处理
客户和渠道关系的维护和创新
1、建立挑战性思维
（1）挑战常规性思维
（2）挑战客户的执念
（3）比客户更懂客户
2、品牌支持
（1）物料
（2）2 C端的品牌穿透
3、渠道客户赋能
（1）销售和终端客户运营赋能
（2）常态化学习赋能
（3）客户管理的技术系统赋能
4、C端客户的运营
（1）为渠道客户带来更多业务
（2）通过裂变促成客户购买
5、利用社群和新媒体实现客户复购与裂变
（1）社群营销的要点
（2）个人新媒体如何打造
不同类型客户的沟通技巧
谨慎型
犹豫不定型
八面玲珑型
感情冲动型
自命不凡型
匆匆忙忙型
理智好辩型
贪小便宜型
滔滔不绝型
沉默是金型
吹毛求疵型
理性思考型
果断型
互动：各组模拟一种类型的客户并模拟沟通。
课后任务：
每人做一个行动计划和方案，然后交互点评提问，细化方案。再分解为可行落地的细致计划。每人两两搭对互相监督和支持。

销售精英提升课程