课程大纲：
LTC销售管理体系运作培训
【课程背景】
强大的营销体系是一个企业存在的重要保障，拥有一支能征惯战的销售强军是很多老板心中的梦想。一个*的销售铁军应该是什么样子的？如何提升我们的指挥艺术，即使弱势中也能夺取项目的成功？
一线呼唤炮火的变革，将决策机构建立在离客户最近的地方，向一线授权，本质是以客户为中心文化的行为体现，向华为学习的企业正在思考：
· 华为公司在什么样的假设下一次次地实现管理变革并赢得市场？
· 灵活而强大的铁三角组织如何进行有效授权？如何定义铁三角组织在企业中的权、责、利？
· 贯穿项目生命周期（销售+交付）的 LTC 流程如何形成，又如何有效运转？
· 前线呼唤飞机大炮支援是有成本的，如何形成内部的结算与管理体系？
· 如何在组织中落地一线呼唤炮火的作战体系？
本课程基于 LTC（线索到回款）流程，从兵员素质、战斗素养、军事装备、人员激励、指挥艺术等多个方面，来共同解读如何构建企业销售组织的现代强兵。对标业界标杆企业销售组织成长的三个阶段，目标驱动阶段、基础管理阶段、流程化组织阶段，来揭开销售组织运作的一种模式（铁三角运作）的神秘面纱。
当前，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒， 形成以项目为中心的团队运作模式。
【课程定位】
本课程致力于通过对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业
绩增长困局，提升客户满意度，并提供实操性的方法论和流程。
【参加对象】
企业 CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人等。
【培训收益】
1. 研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
2. 通过 LTC 流程发挥团队价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，在流程上实现跨团队的集中共享与标准化管理，做到力出一孔和利出一孔。
3. 按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层
作战团队。
4. 通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作。
【培训方式】
1. 培训前，与客户沟通课程提纲和培训个性需求，根据沟通结果调整课程安排和现场讨论话题。
2. 方法工具讲授 +学员现场讨论及个案现场提问、现场指导解决思路方案建议。
3. 培训期间，把脉企业交付管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！
【讲师资历】
资深 LTC 专家、资深运维管理专家、资深流程变革专家、资深讲师、资深咨询师
专家陈老师（Simon Chen）简介
22 年知名高科技企业工作经历（18 年华为），丰富的 LTC（含销售和交付）、问题到解决（ITR）实践经验、流程建设实践及销售实践经验，其中 12 年西欧高端客户交付管理、运维管理、销售管理、流程变革经验，是华为 LTC 和 ITR 管理体系变革的重要成员。
丰富的 LTC（含销售和交付）、问题到解决（ITR）、企业管理、流程变革等授课及咨询经验，客户涵盖海外及国内。
资深讲师，流利使用英文和中文（普通話及粵語）授課。
主讲课程
《保障商业成功的 LTC 流程之集成交付管理体系运作》
《保障商业成功的 LTC 流程之营销体系运作》
《基于流程的优质服务：运维（问题到解决 ITR）管理体系运作》
《基于组织能力的项目管理*实践》
《业务流程变革和管理》
《项目管理知识体系 * 课程》
《销售达人养成记-标杆企业销售培训课程》
专业领域
LTC（含销售和交付）管理、问题到解决（ITR）、项目管理知识体系、流程管理等
【课程大纲】（两天课程）
1、管理体系流程化建设概述
从业界标杆看流程体系构建的价值
企业组织运作的能力阶段
业界标杆企业的流程总体框架
2、从线索到回款的由来
什么是以客户为中心的流程化客户关系管理
从线索到回款与客户关系管理体系的关系
3、业务流程与工具
从线索到回款九大功能领域介绍
业务痛点与解决的问题
线索管理流程介绍与业务要点
机会点管理流程介绍与业务要点
4、角色与职责
业务痛点与解决的问题
流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异
业界标杆企业铁三角介绍
5、销售决策
业务痛点与解决的问题
销售决策总体方案
决策点与决策机制
6、IT 支撑体系
IT 支撑体系的关键价值
IT 支撑平台的功能定位
7、铁三角是什么
什么是铁三角？
铁三角的能力阶段
企业一线作战团队中常见问题与困惑
8、铁三角组织的独特价值
营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
提升能力捕捉市场商机
团队作战模式确保项目成功
铁三角对营销体系流程化建设的价值
9、铁三角在线索管理中的价值呈现
什么是线索管理
如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战）
在商机培育中呈现铁三角价值
商机转化过程中铁三角责任的变迁
10、铁三角在销售项目中的亮点
销售项目管理中的业务分层理念（项目铁三角与部门铁三角）
以项目管理的方法来管理销售过程
经营客户资产，构建客户关系对项目的支撑
构建竞争对手管理能力
销售项目的重要工具-任务大厦介绍
LTC销售管理体系运作培训
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