课程大纲：

终端销售的学习

【课程介绍】：
客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性；强调学习培训的务实性和实效性。
可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。

【培训收益】:
了解顾客消费心理学，探求客户心理奥秘，预见消费者的购买行为。
能结合消费者态度形成及转变理论，培养消费者的积极态度。
培养运用需要层次理论在消费市场中的营销能力。
提高影响消费者做出购买决策的因素的能力。
针对消费者的心理，掌握各种定价方法与技巧，和有技巧地调整价格。
营造良好的购物环境，并对消费者拒绝购买态度的转化能力。
学会快速识别客户，人际交往中控制他人情绪六步法
了解人际交往的心理学原则、黄金沟通十法
顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的12种方法
销售心理实战练习：通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客
销售人员卖的是什么？常见60种成交方法
潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量
如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环五步法
了解如何开拓客户群，判断客户购买决策的驱动力
怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系

【授课方式】：
趣味游戏、分组讨论、案例分析、理论讲解、角色扮演、心理测验。
课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。

【培训对象】：
店面销售人员、店长、客户经理、销售主管、销售经理；

【课程大纲】：
第一单元 客户心理学
1、 什么是客户消费心理学？ 互动小游戏
（1）什么是客户消费心理学
（2）消费者的个性心理特征
（3）消费者购买过程的心理活动
（4）顾客消费动机：生理动机、心理动机
健康
受教育
获得乐趣
闲暇和消遣
社会交往
探亲访友与追宗归祖
地位和自我实现
寻求精神价值
2、消费者心理分析：
（1）客户购买心理探秘：?嫌货才是买货人！
（2）顾客最关心的是自己！
好奇心理：
怀旧心理：明城墙的故事。
求知心理：
（3）马斯洛需求层次理论与顾客感受
（4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
视频赏析：她在想什么？
3、 影响消费者的心理学效应
首因效应与近因效应
登门槛效应
暗示效应
过度理由效应
禁果逆反
从众效应
妙用“群体动力”
心理小测试：你会带什么出门？
4、 不同类型顾客消费心理分析
（1）青年顾客消费心理及接待方法；
（2）中年顾客消费心理及接待方法；
（3）老年顾客消费心理及接待方法。

第二单元 销售技巧素质提升
1、 成功营销人员特质
从“谢绝推销”看客户自我意识
好的销售人员是天生的吗？
优秀营销人格特质
案例分析：为什么Ta总是*？结论：营销能力重在潜能开发
2、 催眠式营销秘笈
（1） 影响销售业绩的六大因素
（2） 传统销售和催眠式销售线索
（3） 如何快速引导询问客户需求
分组练习：把封闭式问题转成开放式问题
（4） 与客户的话题
（5） 快速建立信赖感12种方法
3、 吸引眼球的产品介绍
配合对方的价值观
一开始就给对方*的好处（引发兴趣）
尽量让顾客参与
扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？
角色扮演：如何介绍产品
4、 关于成交
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
回马*成交法（门把手成交法）
六加一缔结法（问题成交法）
强迫成交法
（1） 让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧

第三单元 催眠销售实战训练
1、销售心理实战演练
从眼神窥视对方动机
从握手看客户态度
从言谈看内心
从“口头禅”看内心
2、催眠-潜能开发训练
营销人员潜能的开发方法
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？
内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
如何利用潜意识的特点成就销售*。

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