课程大纲：

绩效薪酬挂钩联动课程

【课程背景】
为什么要进行去量化绩效与薪酬挂钩联动激励
中国企业薪酬管理的病症与十大病根
要想赢得市场，必先激励销售尖兵
销售是企业发展的驱动力，销售团队则是驱动力的源泉。拥有高绩效及高昂斗志的营销团队，其背后必然有一套科学的绩效薪酬方案和激励模式。但现实的情况是，很多企业在规划设计销售薪酬和激励模式时，往往不能很好的处理以下问题：
1、如何针对企业特定的商业模式和销售渠道设计销售佣金体系？
2、如何确保人力成本得到控制而不失方案的激励性？
3、如何确保工资水平的公平性，又能兼顾各区域不同的市场容量？
4、如何兼顾销售量，又能引导销售人员对产品类别进行科学的组合？
5、如何通过设定销售提成比例，让销售职位的业绩贡献得到合理的体现？
6、销售佣金的设计如何支持销售配额的分配？
7、销售人员的薪酬什么情况下该封顶，什么情况下不该封顶？
8、不同的产品与客户及销售阶段，销售人员的提成该如何设计？
9、当金钱奖励不能满足企业需求时，非货币的激励模式该如何设计？
研究销售人员绩效薪酬制度就是以薪酬为杠杆，将薪酬与销售人员个人业绩、销售团队绩效相结合，通过对销售人员以及他们所在团队的科学合理的绩效考核，分别给予销售人员不同的绩效薪酬，以达到发掘销售人员工作潜力、调动销售人员工作积极性、提高销售团队协作性、增强销售团队竞争力并最终提升组织业绩的作用。同时，可以通过对销售人员绩效薪酬制度的研究，使公司目标逐层分解为销售人员的具体目标，利用薪酬引导和约束销售人员，使行为朝着有利于促进公司目标实现的方向进行。
要让马儿要跑，更要让马儿吃草；欲赢在市场，必先激励销售尖兵！本课程是侯龙文老师在企业绩效薪酬管理实践中的经验总结并精心设计，辅导您规划设计销售团队/人员的绩效薪酬激励机制。

课程大纲
第一讲 销售人员薪酬如何设计
一、企业全面薪酬与销售人员薪酬
1、企业全面薪酬的构成
2、销售人员薪酬的构成
二、销售导向对销售薪酬设计的影响
1、销售导向对销售薪酬设计的影响
2、成本费用导向对销售薪酬设计的影响
3、利润导向对销售薪酬金设计的影响
4、营销战略导向对销售薪酬设计的影响
5、销售导向、成本导向和利润导向如何渗透到薪酬设计当中
6、激励导向与公平导向在销售薪酬设计上的平衡点
三、销售人员薪酬设计的十大要素
四、销售薪酬设计的关键原则
实例分析：从理发师的薪酬看销售人员薪酬模式
五、不同职级销售人员的薪酬设计
1、销售经理的薪酬设计
2、业务／市场经理的薪酬设计
3、客户经理的薪酬设计
4、渠道经理的薪酬设计
5、服务/技术支持专家的薪酬设计
六、销售薪酬模式与选择
1、销售薪酬水平策略定位
2、绩效薪酬系统模式
3、销售薪酬模式选择
4、企业生命周期不同阶段销售薪酬策略与选择

第二讲 销售绩效薪酬模式及其计算
一、销售业绩薪酬模式
1、不变工资模式：底薪（基薪）
2、底薪＋可变（浮动）薪酬组合模式
底薪与销售业绩浮动薪酬的比例如何确定
销售业绩浮动薪酬系数如何测算核定
3、销售业绩提成模式
直线提成制
坎级提成制
累进提成制
瓜分制
坎级瓜分法
排序坎级瓜分法
4、双向控制法
5、浮动定额法
6、同期比法
7、落后处罚末位淘汰制
实例分析：各层级销售人员业绩薪酬分配实例
二、销售业绩可变（浮动）佣金（提成）模式设计
1、佣金与提成的异同及适用范围
2、佣金与奖金的异同及适用范围
3、哪些岗位、人员可采取销售佣金制
4、固定佣金模式设计
5、倾斜佣金模式设计
倾斜佣金递增模式
与底薪结合的倾斜递增佣金模式
倾斜佣金递减模式
倾斜佣金组合模式
7、底薪、保底、封顶佣金模式
8、可变（浮动）比率销售佣金方案
可变售价的可变佣金方案
计算点数的可变佣金方案
9、销售关联佣金模式
可变关联佣金设障模式
关联佣金乘数模式
关联佣金矩阵模式
10、个人佣金比率设计
11、分级佣金比率设计
12、销售人员复合型薪酬分析
三、销售代表的奖金方案设计
梯式（坎级）奖金方案
比率奖金方案
关联奖金设障方案
关联奖金乘数方案
关联奖金矩阵方案
与插载佣金结合的奖金
目标管理(MBO)／关键销售目标(KSO)方案
实例分析：可变（浮动）薪酬比例设计举例
四、销售团队薪酬模式设计
全职销售团队的专家模式
全职销售团队的协作模式
机会销售团队的事件奖励
梯式基本工资方案
案例分享：分层分类，点面平衡大型销售团队的薪酬体系设计
五、其他薪酬模式设计
1、新老销售员的销售业绩薪酬设计
2、新老市场/客户的销售业绩薪酬设计
3、不同地区销售人员的销售业绩薪酬设计

第三讲 销售业绩/绩效指标体系设计
提示：销售绩效不仅仅是指销售量、销售额、销售收入，这些充其量属于销售业绩指标的范畴。销售绩效包括了销售回款、销售费用、销售价格、销售品类利润贡献、新产品销售、新市场/客户开发、应收账款等方面。
一、销售业绩指标体系：销售导向指标体系
1、销售量
2、销售额（销售收入）
3、销售回款额（建议以此项指标做为销售业绩指标）
二、销售绩效指标体系：绩效导向指标体系
全面销售费用预算与节约
销售价格控制与激励：*限价、最高限价或者最高不限价，价差的提成奖励
应收账款：账期和应收账款系数、基数如何制定，低于或超过基数部分利息如何计算，如何提/扣激励
四、销售利润指标：利润导向指标
1、毛利率指标
2、销售利润指标
提示：销售指标体系建立的原则：越集中越好KPI关键绩效指标设定
五、战略导向性营销指标
1、新市场、新客户开发
2、新产品销售
六、八大销售绩效硬性考核（KPI）指标
七、销售行为指标体系

第四讲 销售业绩/绩效目标的制定与分解
一、销售绩效薪酬设计制定的前提：销售目标预算（计划）
顾问案例分享：为一家大型商贸公司设计的全面指标体系与目标预算
二、销售绩效目标管理方法
1、三度法
2、辖区法
3、商业法
4、品类法
顾问案例分享：某家电公司基于品类的销售目标管理
三、销售绩效目标落地工具：目标的分解与责任落实
1、销售指标/目标保证体系“鱼刺图”分解法
2、销售指标/目标的“多线条分解”
3、KPI关键绩效指标KPI分解表
四、销售指标/目标精细分解
1、销售指标/目标如何分解到月
2、销售指标/目标应该如何分解到团队（分公司、子公司）
4、销售指标/目标应该如何分解到区域
5、销售指标/目标应该如何分解到产品
6、销售指标/目标应该如何分解到客户
7、销售指标/目标应该如何分解到渠道/终端
顾问案例分享：为一家大型商贸公司做的销售目标体系分解
五、团队销售人员目标任务的分解
六、区域销售员销售目标任务分解
顾问案例分析：某集团公司的销售目标分解

第五讲 销售业绩/绩效考核、管理与激励
一、我国企业销售业绩/绩效考核与薪酬结合中存在的问题
二、对销售业绩/绩效考核管理的认识和理解
1、对销售业绩、绩效的认识和理解
2、对销售业绩/绩效考评、考核、管理的认识和理解
三、销售业绩/绩效“怎么考”
案例分析：绩效考核的艺术：考“过程”还是考“结果”两熊赛蜜，效果大不同！
咨询案例分享：一家大型商业房地产销售公司咨询案例
四、销售人员的绩效考核与薪酬激励
1、销售人员绩效考核的关注点
2、销售人员绩效考核方法
3、如何使销售人员的薪酬与绩效挂钩
经典案例分析：看猎人对猎狗是如何建立劳效考核与酬劳挂钩激励机制的
实例分享：某公司的销售人员绩效考核与薪酬分配体系
实例分享：某家电公司销售人员绩效考核指标的科学量化
五、对销售团队的绩效考核与薪酬激励
1、532/622销售团队绩效考核与薪资分配模型
2、运用平衡计分卡（BSC）对销售团队进行绩效考评
3、运用BSC确定销售人员的绩效考评体系
4、BSC在销售人员绩效考评中的应用
案例分析：一家销售公司基于BSC的销售绩效薪酬设计
六、销售经理的绩效考核与激励
1、基本工资（底薪）的设计
2、团队销售业绩与薪酬挂钩激励
3、团队销售绩效与薪酬挂钩激励
4、团队销售利润与薪酬挂钩激励
5、团队销售利润超过目标利润基数部分的分成奖励
咨询案例：运用变动成本法、量本利分析设计制定销售单元毛利率考核结算激励办法
6、团队管理质量（事项考核）与薪酬挂钩激励
七、销售绩效薪酬综合模型
咨询案例：某公司销售人员薪酬及费用考核管理办法
八、销售服务支持岗位员工的价值如何体现，薪酬如何工作质量、销售业绩挂钩

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